БОЛЬ ОТЕЛЬЕРОВ - ПОТЕРЯ ПРОГНОЗИРУЕМОСТИ
Подпишитесь на
наш канал в
Telegram
Подпишитесь на
наш канал в
Telegram
Для гостиничного бизнеса 2026 год всё заметнее становится годом утраты прогнозируемости. На спрос и доходность одновременно давят внешние факторы, которыми отель практически не может управлять: климатические аномалии, сбои транспортной логистики, геополитические конфликты, изменение потребительского поведения. С 1 марта к этому набору рисков добавился ещё один - новые правила отмены бронирований, которые существенно ограничили возможности отелей компенсировать потери при отказе гостя от поездки.
По данным опроса «Комфорт Букинг», 58% отельеров после вступления новых норм в силу столкнулись с ростом числа отмен, а 62% - с сокращением количества случаев, когда объект размещения может удержать средства. Почти 80% респондентов в той или иной степени отмечают прямые убытки или упущенную выгоду. При этом проблема выходит далеко за рамки собственно возвратов: сложнее прогнозировать загрузку, управлять тарифами и денежными потоками, выше риск освободившихся в последний момент номеров, растёт операционная нагрузка на службы бронирования, приёма и размещения и бухгалтерию.
Отели отвечают предоплатой, активным подтверждением бронирований, депозитами, специальными тарифами и стимулированием гостя не отменять поездку. Однако эти инструменты лишь частично компенсируют системный сдвиг. Когда к регуляторным изменениям добавляются более осторожный спрос, рост конкуренции и внешние шоки, revenue management превращается из инструмента оптимизации дохода в постоянную работу по защите его минимально приемлемого уровня. И ювелирная настройка тарифов по сегментам становится уже не преимуществом, а базовым условием финансовой устойчивости отеля.
Прогнозируемость подрывает целый ряд факторов. И в этом году к ним добавился ещё один - императивный.
Прогнозируемость спроса и доходности «коверкают»:
- климатические удары (см., например, материал)
- сбой транспортной логистики (это и «ковры», и топливный кризис - см. СУХИЕ БАКИ - ПУСТЕЮЩИЕ КУРОРТЫ: КАК БЕНЗИНОВЫЙ КРИЗИС БЬЁТ ПО ТУРИЗМУ
- геополитические конфликты (как война США и Израиля с Ираном - см. СЛИШКОМ МНОГО ЯИЦ В ОДНОЙ КОРЗИНЕ)
С 1 марта 2026 года добавился ещё и такой фактор, как новые правила отмены бронирований. Ключевое нововведение - отмена псевдоневозвратных тарифов. Все брони считаются возвратными, а отель может удержать плату за номер (при незаезде гостя) не более чем за одни сутки.
Представители рынка отмечают, что возможность удержать стоимость только за одни сутки не покрывает потерь при отменах, в то время как гости имеют возможность забронировать несколько отелей и сделать выбор прямо перед заездом.
Для гостиничного бизнеса новые правила стали вызовом с точки зрения управления доходами. Компания «Комфорт Букинг» опросила представителей объектов размещения разного масштаба (от управляющих и коммерческих директоров до revenue-менеджеров - опрос охватил отели в различных регионах страны, с разной звёздностью и объёмом номерного фонда), и 58% опрошенных отельеров сообщили, что число отмен бронирований выросло после 1 марта.
При этом 62% отельеров отметили, что число отмен, при которых отель может удержать средства, сократилось. Новые нормы существенно сузили возможности удержать денежные средства. В результате одновременно с увеличением числа отмен отмены стали менее «компенсируемыми».
Между тем случаи незаезда (no-show) не показали значительного роста - 76% респондентов не отмечают изменений по данному показателю. Такая статистика согласуется с общей тенденцией - гости стали активнее пользоваться возможностью отмены брони вместо того, чтобы проигнорировать заезд.
Почти 80% опрошенных в той или иной степени столкнулись с прямыми убытками или упущенной выгодой с вводом новых правил отмены бронирований.
Как отельеры отреагировали на такую ситуацию?
«Комфорт Букинг» в своём блоге перечисляет несколько основных стратегий реагирования, направленных на изменение процессов и пересмотр отношений с гостями:
Использование предоплаты. Самый популярный инструмент - перевод большинства броней на условия с предоплатой. Отельеры отмечают: предоплаченные брони отменяются значительно реже. Некоторые объекты подтверждают только те заявки, по которым уже поступила предоплата.
Замена (псевдо)невозвратных тарифов. Часть отелей полностью убрала (якобы) невозвратные тарифы из своей линейки, заменив их на возвратные спецпредложения со 100% предоплатой.
Активная коммуникация с гостями. Значительная часть отелей начала обзванивать гостей ближе к дате заезда, чтобы подтвердить актуальность брони. Это помогает снизить риск внезапных отмен и оперативно вернуть в продажу освобождающиеся номера. Процесс приобретает системный характер: за несколько дней до заезда с гостем связываются, уточняют время прибытия и напоминают об условиях размещения.
Депозит. Некоторые объекты предлагают гостям оставить средства на депозите в счёт будущего проживания. Многие гости соглашаются, особенно если планируют вернуться в регион. Это позволяет отелю избежать финансовых потерь, превращая возврат в перенос бронирования и формируя отложенный спрос.
Новые предложения. Отели начали запускать кешбэк-акции, которые создают дополнительную ценность для гостей. Гости реже отменяют бронирования, за которые должны получить кешбэк на карту.
Основная сложность для отельеров - это потеря прогнозируемости. Раньше отели могли опираться на (будто бы) невозвратные тарифы как на метод защиты доходов, закладывая их в финансовый план.
Теперь эта уверенность ушла. А на смену ей пришли «болевые точки»:
Сложность планирования загрузки. Продвигаемые как «невозвратные» тарифы давали уверенность в загрузке номерного фонда на определённый период.
Риск массовых отмен. Для крупных отелей особенно критична ситуация, когда за сутки снимается группа на несколько десятков номеров.
Отсутствие гибкой политики отмен. Возможность удержать средства только за одни сутки не покрывает реальных потерь при отменах в высокий сезон.
Простой номера при незаезде. Отель обязан ждать гостя до расчётного часа следующих суток и не может быстро перепродать номер на ближайшие дни.
Операционная нагрузка. Новые правила привели к росту рутинной работы: нужно чаще обрабатывать возвраты, обзванивать гостей, корректировать документы. Администраторы тратят больше времени на коммуникацию с гостями, разбираются в сложных случаях отмен и переносов, а бухгалтерия сталкивается с нагрузкой по оформлению возвратов.
Финансовая нестабильность. Это одна из самых частых тем в ответах - отельеры говорят о невозможности гарантировать доход и потере прежнего контроля над денежными потоками. В настоящий момент финансовое планирование и бюджетирование становятся действительно непростой задачей.
Таким образом, новое регулирование изменило правила игры для всех участников рынка. Отельеры адаптируются по-разному - от точечных корректировок до масштабного пересмотра тарифной политики. Самые популярные меры на сегодня - переход на 100% предоплату, активная коммуникация с гостями и запуск спецпредложений.
Но ключевая проблема сохраняется - отели вынуждены работать в условиях высокой неопределённости. Финансовое планирование, прогнозирование загрузки и управление доходами стали значительно сложнее. В ближайшее время стоит ожидать дальнейшей эволюции тарифных стратегий - вероятно, в сторону более гибких моделей, которые позволят балансировать между комфортом гостя и финансовой безопасностью отеля.
Ещё перед летним сезоном Hotelier.pro отмечал: российский гостиничный рынок вошёл в сезон 2026 года без привычного запаса прочности. Замедление бронирований, усиление конкуренции со стороны зарубежных направлений, давление на маржинальность и рост регуляторной нагрузки формируют среду, в которой отельеры всё меньше способны влиять на базовые рыночные условия. При этом значительная часть текущих проблем носит не циклический, а структурный характер: рынок размещения стал заметно более насыщенным, тогда как поведение потребителя - более осторожным и прагматичным - см. публикацию ОЧЕНЬ СТРАШНОЕ КИНО - ОТЕЛЬЕРЫ В ЗАЛОЖНИКАХ.
Постоянная ювелирная работа с тарифами (по сегментам) - сегодня «базовый минимум» для финансового выживания отеля.
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
защита от спама Yandex SmartCaptcha