ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №5

Подпишитесь на наш канал в Telegram
Подпишитесь на наш канал в Telegram

В сегодняшней статье снова продолжим говорить о лайфхаках для увеличения дохода, и на этот раз коснемся группового бронирования.

Работа с группами. Группы можно разделить по сегментам: корпоративные, MICE, туристические цепочки или разовые группы (Ad-hoc). Для большей простоты разделим их на 2 типа: оплата компанией и оплата гостями.

Рассмотрим первый вариант группы: оплата компанией. Для отеля это означает, что группа централизована, и ее собирает компания. Отель держит блок, компания вносит оплату и несёт ответственность за соблюдение условий аннуляции. Это часто означает, что цена будет ниже открытой, так как корпоративная компания будет ожидать скидку за объем, а туроператор должен будет на нетто ценах ещё и заработать.

Что важно учесть при работе с данным типом групп:

  • Определить разумный групповой тариф в зависимости от количества номеров.
  • Если в отеле всего 30 номеров и 25 из них отдать турфирме с большой скидкой, то есть шанс не выполнить бюджет. Следует учесть также, от скольких более дорогих индивидуальных гостей придется отказаться, взяв эту группу.
  • Определить размер аванса как гарантию того, что группа состоится.
  • Определить разумную политику аннуляции и требовать соблюдения.
  • Проговорить условия оплаты. Если группа большая, оплата может быть частичной.

Логично при этом привязать оплату к политике аннуляции. Пусть компания вносит средства за ту часть номеров, аннулировать которые без штрафа уже невозможно. Существует и другой тип групп, в которых гости платят сами за себя. Они бронируют номера самостоятельно, причем, в разное время. С такими группами важно работать не с прицелом на политику отмены уже сделанных бронирований, а с прицелом на политику своевременной отмены незабронированных номеров.

  • Определяем Опцию 1 для всей группы. К этой дате компания должна определить примерное количество участников и сказать вам, какое итоговое количество номеров отель должен держать.
  • Определяем Опцию 2 и считаем количество реально забронированных номеров в блоке.Если к этой дате номера не будут выбраны, нужно определить, какой процент от блока отель будет держать дальше, принимая во внимание риск непроданных номеров.
  • Определяем Опцию 3, дату, после которой незабронированные номера гостиница уже точно держать не будет. Если участники будут посылать запросы позже этой даты, то отель имеет право предложить любой открытый тариф.

В случае такой группы вообще хорошо выделить блок номеров по согласованным ценам на сайте отеля. Компании-заказчику можно выдать промокод, под которым возможно будет бронирование номеров в блоке. Та, в свою очередь, передает код гостям и они получают доступ к специальным тарифам. Так отелю будет легче управлять наличием номеров в блоке, просто редактируя его на сайте в соответствующие даты.

Минимальная групповая цена.

Групповые бронирования иногда занимают значительную часть от общего бизнеса отеля. Поэтому очень важно правильно определить групповые цены, чтобы не упустить выгоду. Что мы называем упущенной выгодой? Разумеется, это выручка за индивидуальные бронирования, которым нам приходится отказывать на даты размещения группы.

Корнелл даёт вот такую формулу расчета минимальной групповой цены (group break-even rate):
G= VC + (R-VC)(B+D-C)/B

Где VC - переменные расходы (Variable costs), B - количество номеров в блоке (Block), R - средний тариф "вытесненных" транзиентов (Rate), D- спрос (demand), C - общее количество номеров в отеле (capacity). Для начала надо найти количество комнато-ночей для индивидуальных бронирований, которым отель откажет из-за размещения группы.

Как искать: В отеле 60 номеров. В прошлом году было занято 45 номеров, в этом есть запрос на группу на 30 номеров. 45+30-60 =15. Именно стольких индивидуалов отель в теории "отправит конкурентам", если возьмёт группу.

Далее, находим стоимость этого вытесненного бизнеса. Умножаем эти 15 номеров на средний тариф прошлого года, например, 100$. Итого 15*100$ = 1500$ в теории потеряет гостиница на размещении группы. Значит, эта группа должна как минимум возместить эту потерю. То есть, 1500$ следует разделить на размер группы, 30 номеров, что дает 50$. К этой сумме нужно прибавить переменные расходы (например, они равны 10$ на номер, свет, уборка, стоимость косметики). Чтобы отель не прогадал, нужно подтвердить группу по цене не менее, чем 60 $ за номер.

Эта групповая цена – минимальная, на которую можно ориентироваться при составлении ценового предложения. Разумеется, в текущем году сложно опираться на статистику прошлого года, так как не факт, что будет похожая загрузка. Но она дает хотя бы понимание ориентировочной групповой цены для конкретного отеля.

Скидка при заказе питания. И завершая блок про группы, следует добавить, что групповое предложение имеет смысл делать в двух вариантах, с питанием и без. При заказе питания в ресторане отеля (группового обеда или ужина), стоимость размещения может быть немного меньше, чем без дополнительного питания. Таким образом, мы снова работаем на то, чтобы группа была мотивирована потратить в отеле больше.

Ссылки на первую, вторую, третью и четвертую части статьи.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе

Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.

b73f33edb65d5d2ea3f994342f7418b0.jpg

  • Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей.
  • Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда.
  • Четыре года работает в одном из ведущих онлайн тревел агентств, имела опыт развития рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Минска и Молдовы.
  • Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
  • Создатель авторских обучающих курсов, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.

Поделиться публикацией
Смотрите также
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №3
НУЖЕН ЛИ ОТЕЧЕСТВЕННЫМ ОТЕЛЬЕРАМ БЕНЧМАРКИНГ И РЫНОЧНАЯ СТАТИСТИКА?
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №4
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии