ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №4

Подпишитесь на наш канал в Telegram
Подпишитесь на наш канал в Telegram

В сегодняшней статье снова продолжим говорить о лайфхаках для увеличения дохода.

Бронирование в минус.

lh4-1.png

Бронировать в минус необходимо для обеспечения максимального дохода. В отеле всегда есть некоторый процент аннуляций и незаездов, поэтому освободившиеся номера нужно успеть продать. День в день это может быть сложно, поэтому овербукинг поможет решить этот вопрос. Можно просчитать % аннуляций и незаездов индивидуально, определив среднее количество в месяц. В отеле высокого уровня с центральным местоположением процент аннуляций составляет в среднем 2-3%. Следовательно, с номерным фондом 100 номеров можно уходить в минус на 2-3 номера. При этом нужно соблюдать правила – принимать бронирования в минус лучше по максимально возможным тарифам, желательно, не на одни сутки. Представим, что на 27 число в отеле нет номеров, на 28 чиcло- 3 номера и на 29 число- 15 свободных номеров.

Понятно, что интереснее всего продать номера 29 число, где большое количество номеров осталось незанятым. Если приходит новая заявка на 1 номер на трое суток, с 27 по 30 ноября, возникает вопрос, стоит ли ее принимать. Если принять, то на 27 число обнаружится минус. Можно проверить заезды на дату с потенциальным минусом и определить, есть ли там бронирования на одни сутки. Допустим, в отеле забронирован гость от туркомпании Х по тарифу 3000 руб. за номер. Если его переселить в соседний отель, который выставит счет на 5000 руб., то потери составят 5000-3000 = 2000 руб. К этому стоит прибавить расходы на транспортировку, ведь переселяя гостя, отель должен предоставить бесплатный транспорт. С другой стороны, забронировав нового гостя на 3 суток по 5000 руб., гостиница заработает дополнительно 15000 руб. Таким образом, полученный доход превысит расходы на переселение гостя.

Если заранее договориться с соседними отелями того же класса о специальных тарифах на размещение гостей и провести инструктаж со службой приема и размещения, как вести себя при переселении, то можно отработать этот процесс до автоматизма.

Работа с провальными датами. Задача менеджера по управлению доходом- заранее сделать все возможное, чтобы избежать неровностей в загрузке. Если хорошо бронируется одна дата, нужно постараться продать соседнюю. Если известно заранее о провальных датах, лучше предпринять шаги по активизации спроса заранее. Например, резкий спад загрузки как правило наблюдается после знаковых мероприятий. В предыдущие годы это было воскресенье после Экономического форума в Санкт-Петербурге, на новогодних каникулах после 2-3 января, в августе по бизнес- направлениям и так далее. Если знать спады загрузки заранее, можно сразу включить на эти даты в контракты для компаний специальные предложения, например, 4 ночи по цене 3. Не стоит ждать, когда даты будут уже близко, начинать действовать нужно заранее. Можно разослать специальное предложение на группы, загрузить более низкие тарифы на эти даты в онлайн системы бронирования. Можно использовать эти даты заранее для бартерных мероприятий – если отель работает с блогерами или другими организациями за рекламу. Выходить с предложением на подобные даты лучше проактивно.

Работа с форумами. Работа со знаковыми мероприятиями требует подготовки. Если отель точно уверен в заполняемости, возможно сразу установить более высокие тарифы и поставить ограничения по минимуму ночей проживания. Например, отели сегмента люкс в Санкт-Петебурге продавали даты Экономического Форума по высоким тарифам с ограничениями 3-4 дня минимум. Также можно сразу поставить невозвратные условия отмены, чтобы подстраховаться от аннуляций и незаездов. Отели бюджетного сегмента могут также попробовать установить похожие условия, однако следует быть осторожными, чтобы не упустить своего гостя. Важно следить за конкурентами и держать руку на пульсе. Если мероприятие такого рода первое для отеля, статистики еще нет и в правильности ценовой политики есть сомнения, можно прощупать спрос, используя заранее для продаж закрытые каналы, или попробовать предложить цену в пакете (с другими услугами). Обязательно следует прописать максимально высокие официальные цены на этот период, так как потом легче снизить, чем объяснить рост в 20-30- 50% от опубликованных тарифов. В последнем случае могут возникнуть вопросы у Федеральной Антимонопольной Службы и других проверяющих организаций. Заранее исключите из контрактов для туроператоров с фиксированными тарифами даты мероприятия, чтобы не отдавать на эти даты номера по договорным тарифам. Можно прописать сразу в договоре, что на даты форума будут действовать только открытые тарифы. Даже если потом придется изменить политику, снизить цены и смягчить условия будет легче. Также следует заранее предупредить компании, которые бронируют группы или цепочки, что на даты мероприятий разместить туристов по стандартным ценам отель не сможет.

Ссылки на первую, вторую, третью и пятую части статьи.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе

Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.

b73f33edb65d5d2ea3f994342f7418b0.jpg

  • Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей.
  • Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда.
  • Четыре года работает в одном из ведущих онлайн тревел агентств, имела опыт развития рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Минска и Молдовы.
  • Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
  • Создатель авторских обучающих курсов, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.

Поделиться публикацией
Смотрите также
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ НЕЗАВИСИМЫХ ОТЕЛЕЙ. ЧАСТЬ 2
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №3
НУЖЕН ЛИ ОТЕЧЕСТВЕННЫМ ОТЕЛЬЕРАМ БЕНЧМАРКИНГ И РЫНОЧНАЯ СТАТИСТИКА?
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии