ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №4

Подпишитесь на наш канал в Telegram
Подпишитесь на наш канал в Telegram

В сегодняшней статье снова продолжим говорить о лайфхаках для увеличения дохода.

Бронирование в минус.

lh4-1.png

Бронировать в минус необходимо для обеспечения максимального дохода. В отеле всегда есть некоторый процент аннуляций и незаездов, поэтому освободившиеся номера нужно успеть продать. День в день это может быть сложно, поэтому овербукинг поможет решить этот вопрос. Можно просчитать % аннуляций и незаездов индивидуально, определив среднее количество в месяц. В отеле высокого уровня с центральным местоположением процент аннуляций составляет в среднем 2-3%. Следовательно, с номерным фондом 100 номеров можно уходить в минус на 2-3 номера. При этом нужно соблюдать правила – принимать бронирования в минус лучше по максимально возможным тарифам, желательно, не на одни сутки. Представим, что на 27 число в отеле нет номеров, на 28 чиcло- 3 номера и на 29 число- 15 свободных номеров.

Понятно, что интереснее всего продать номера 29 число, где большое количество номеров осталось незанятым. Если приходит новая заявка на 1 номер на трое суток, с 27 по 30 ноября, возникает вопрос, стоит ли ее принимать. Если принять, то на 27 число обнаружится минус. Можно проверить заезды на дату с потенциальным минусом и определить, есть ли там бронирования на одни сутки. Допустим, в отеле забронирован гость от туркомпании Х по тарифу 3000 руб. за номер. Если его переселить в соседний отель, который выставит счет на 5000 руб., то потери составят 5000-3000 = 2000 руб. К этому стоит прибавить расходы на транспортировку, ведь переселяя гостя, отель должен предоставить бесплатный транспорт. С другой стороны, забронировав нового гостя на 3 суток по 5000 руб., гостиница заработает дополнительно 15000 руб. Таким образом, полученный доход превысит расходы на переселение гостя.

Если заранее договориться с соседними отелями того же класса о специальных тарифах на размещение гостей и провести инструктаж со службой приема и размещения, как вести себя при переселении, то можно отработать этот процесс до автоматизма.

Работа с провальными датами. Задача менеджера по управлению доходом- заранее сделать все возможное, чтобы избежать неровностей в загрузке. Если хорошо бронируется одна дата, нужно постараться продать соседнюю. Если известно заранее о провальных датах, лучше предпринять шаги по активизации спроса заранее. Например, резкий спад загрузки как правило наблюдается после знаковых мероприятий. В предыдущие годы это было воскресенье после Экономического форума в Санкт-Петербурге, на новогодних каникулах после 2-3 января, в августе по бизнес- направлениям и так далее. Если знать спады загрузки заранее, можно сразу включить на эти даты в контракты для компаний специальные предложения, например, 4 ночи по цене 3. Не стоит ждать, когда даты будут уже близко, начинать действовать нужно заранее. Можно разослать специальное предложение на группы, загрузить более низкие тарифы на эти даты в онлайн системы бронирования. Можно использовать эти даты заранее для бартерных мероприятий – если отель работает с блогерами или другими организациями за рекламу. Выходить с предложением на подобные даты лучше проактивно.

Работа с форумами. Работа со знаковыми мероприятиями требует подготовки. Если отель точно уверен в заполняемости, возможно сразу установить более высокие тарифы и поставить ограничения по минимуму ночей проживания. Например, отели сегмента люкс в Санкт-Петебурге продавали даты Экономического Форума по высоким тарифам с ограничениями 3-4 дня минимум. Также можно сразу поставить невозвратные условия отмены, чтобы подстраховаться от аннуляций и незаездов. Отели бюджетного сегмента могут также попробовать установить похожие условия, однако следует быть осторожными, чтобы не упустить своего гостя. Важно следить за конкурентами и держать руку на пульсе. Если мероприятие такого рода первое для отеля, статистики еще нет и в правильности ценовой политики есть сомнения, можно прощупать спрос, используя заранее для продаж закрытые каналы, или попробовать предложить цену в пакете (с другими услугами). Обязательно следует прописать максимально высокие официальные цены на этот период, так как потом легче снизить, чем объяснить рост в 20-30- 50% от опубликованных тарифов. В последнем случае могут возникнуть вопросы у Федеральной Антимонопольной Службы и других проверяющих организаций. Заранее исключите из контрактов для туроператоров с фиксированными тарифами даты мероприятия, чтобы не отдавать на эти даты номера по договорным тарифам. Можно прописать сразу в договоре, что на даты форума будут действовать только открытые тарифы. Даже если потом придется изменить политику, снизить цены и смягчить условия будет легче. Также следует заранее предупредить компании, которые бронируют группы или цепочки, что на даты мероприятий разместить туристов по стандартным ценам отель не сможет.

Ссылки на первую, вторую и третью части статьи.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе

Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.

b73f33edb65d5d2ea3f994342f7418b0.jpg

  • Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей.
  • Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда.
  • Четыре года работает в одном из ведущих онлайн тревел агентств, имела опыт развития рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Минска и Молдовы.
  • Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
  • Создатель авторских обучающих курсов, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.

Поделиться публикацией
Смотрите также
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ НЕЗАВИСИМЫХ ОТЕЛЕЙ. ЧАСТЬ 2
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №3
НУЖЕН ЛИ ОТЕЧЕСТВЕННЫМ ОТЕЛЬЕРАМ БЕНЧМАРКИНГ И РЫНОЧНАЯ СТАТИСТИКА?
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии