УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДОМ ДЛЯ ВСЕХ

Давайте поговорим о том, что такое управление доходом и нужно ли оно малым отелям и апартаментам?

Управление доходом в самом широком смысле означает привлечение правильных путешественников путем продажи правильных номеров в нужное время по правильной цене. Все это в итоге должно приводить к увеличению выручки от продаж. Концепция управления доходом была разработана в 70-х годах еще в авиаотрасли и постепенно перешла в гостиничную сферу. Пионерами выступили гостиничные сети, потом стали подтягиваться крупные независимые отели, перенимая опыт международных брендов.

Нужно ли управление доходом в малых отеля или в апартаментах? Давайте разбираться вместе. Ниже перечислим основные моменты, на которых фокусируется система управления доходом.

1. Ценообразование.

Когда отель применяет принципы управления доходом в ценообразовании, он пытается спрогнозировать поведение путешественников. На основании знания местного рынка и прогноза поведения гостей, отель стратегически управляет ценой для получения максимально выгодных бронирований. В высокий сезон, когда спрос высок, повышает цены, в низкий продать номер по меньшей цене. Прогнозы строятся на анализе потребительского поведения и на мониторинге цен конкурентов. Может ли собственник апартаментов делать прогноз спроса путешественников? Конечно. Можно составить календарь мероприятий в городе и заранее определить период высокого спроса и заранее установить на эти даты более высокую цену. Может ли собственник мини отеля отслеживать тарифы конкурентов? Это делать обязательно, чтобы оставаться конкурентоспособным, отслеживая промо акции конкурентов и колебания цен.

2. Сегментация

Разделение рынка потенциальных гостей на группы, основанные на их различных характеристиках, является краеугольным камнем стратегии управления доходами. Некоторые путешественники предпочитают бронировать номера заранее, в то время как другие рискуют, пытаясь найти номер в последнюю минуту. Понимание того, как ведут себя сегменты позволяет отелю выбирать правильных гостей в зависимости от сезона и прогнозировать поведение.

Отели изучают по каждому сегменту следующую информацию: продолжительность проживания каждого сегмента, количество дней проживания в неделю, общий доход за номер, общий доход на одного гостя, окно бронирования (когда какой сегмент предпочитает бронировать номера), коэффициент отмены бронирования (как часто отменяются бронирования), показатель незаезда (как часто гости не появляются в отеле).

Нужна ли сегментация для собственников мини отелей или апартаментов? Конечно, нужна, ведь зная сегменты, будет легче построить стратегию ценообразования и привлечения гостей Вот примеры типичных сегментов путешественников, которые встречаются в каждом объекте размещения:

Индивидуальные путешественники:

• Бронируют по открытым тарифам
• Часто бронируют через онлайн системы бронирования, что означает, что средству размещения приходится платить комиссию посредникам.
• Хорошо реагируют на акции и скидки

Корпоративные клиенты:

• Небольшое окно бронирования
• Предпочитают тарифы с возможностью гибкой отмены
• Рассчитывают на корпоративную скидку

Оптовые туроператоры:

• Просят довольно низкую цену
• Часто бронируют заранее
• Часто продают пакетные туры, плохо реагируют на скидки в последний момент.

Исходя из этого, собственник даже одной квартиры может понять, когда каких гостей ждать, и как работать над привлечением. Например, в высокий сезон основная часть бронирований будет сделана напрямую или через сайты онлайн систем бронирования. Можно не снижать цену, но предложить что-то специальное, например, Невозвратный тариф для привлечения туристов. В низкий можно ожидать корпоративных гостей, которые тариф Невозвратный бронировать не будут, а вот скидка в последний момент, если остаются непроданными какие-то даты, вполне способна привлечь бронирования.

3. Конкуренты

Что такое конкурентный набор? Конкурентный сет — это группа отелей, которые могут считаться прямыми конкурентами данного отеля. Информация о конкурентном сете может помочь предвидеть стратегии других отелей, и корректировать собственную стратегию. Чтобы получить максимальную отдачу от конкурентного сета, лучше всего выбирать конкурентов, которые похожи на данный отель. В идеале, конкурентов должно быть 5–10. Однако у отеля может существовать несколько сетов для разных целей.

Нужно регулярно просматривать и обновлять список конкурентов.

Что важно учесть при выборе конкурентов:

• Местоположение. Лучше выбирать объекты в непосредственной близости от отеля. Однако иногда полезно сравнивать отели в разных областях. Например, в конкурентную борьбу за жителя Петербурга на длинные выходные с равными шансами на победу могут вступить объекты в Ленобласти, в Карелии или в Псковской области.
• Тип объекта. Понятно, что лучше выбирать в конкуренты аналогичный тип отеля.  5-комнатный отель типа "постель и завтрак" привлечет совсем другую клиентуру по сравнению с отелем на 100 номеров.
• Категория объекта. Лучше сравнивать объект с одинаковой звездностью и уровнем. Однако, не стоит забывать о том, что отельер должен знать примерные цены в сегменте выше и сегменте ниже, чтобы не ошибиться с ценовой политикой.

Владельцы мини отелей или апартаментов также могут и должны делать конкурентный анализ рынка, чтобы понимать свое место в ряду аналогичных объектов и своевременно реагировать на колебания спроса и активность конкурентов.

В следующей статье поговорим о других возможностях системы управления доходом для небольших отелей и апартаментов.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе