УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДОМ ДЛЯ ВСЕХ ЧАСТЬ №2

Продолжим разговор о том, что такое управление доходом и как эти принципы используются в отелях и апартаментах разного формата.

Мы уже говорили о том, что важно определить конкурентов и сегментировать бизнес. Как сегменты рынка могут повлиять на доход? Например, небольшой отель расположен в центре города. Можно продать все номера на длительный срок с большой скидкой студентам, приезжающим на сессии. В отеле будет 100% загрузка и базовый доход. А можно дождаться деловых путешественников, которые будут бронировать номера за несколько дней до заезда, но заплатят по полной цене. Доход в этом случае будет больше, даже если загрузка окажется чуть ниже. А что, если отель откажет в размещении студентам, а корпоративные гости так и не приедут? Тогда отель останется и без загрузки, и без дохода.

Чтобы правильно оценить шансы и принять верное решение, нужно уметь прогнозировать спрос. Несмотря на то, что этим занимаются крупные отели, небольшим средствам размещения важно это делать, чтобы продать небольшой номерной фонд по максимально возможной в данный момент времени цене.

Прежде всего отели определяют сегменты с низкой доходностью и высокой доходностью. После этого анализируется как спрос в каждом из этих сегментов меняется в течение года. Прогнозирование включает в себя оценку того, какой объем бронирований будет получен от каждого сегмента, и по какой цене. Эта информация поможет увеличить доход, отдавая приоритет высокодоходным сегментам. Важно понять, когда ожидается достаточное количество бронирований от высокодоходных сегментов, чтобы свести к минимуму в этот период бронирования от низкодоходных.

Например, в периоды пониженного спроса, рекомендуется принимать ранние бронирования по низким тарифам (при условии, что отель покрывает расходы). В периоды повышенного спроса гости готовы заплатить больше, особенно если ищут номер в последнюю минуту. Если отель продаст все номера слишком рано, то этим «дорогим» гостям просто не останется места.

Чтобы определить возможности отеля в разные периоды спроса, необходимо спрогнозировать спрос по дням и по сегментам. Чем больше точных данных использует отельер, тем точнее окажется прогноз. Рекомендуется использовать информацию от всех каналов, включая веб-сайт отеля, онлайн каналы и менеджер каналов.

Как же спрогнозировать спрос?

Определите групповые и индивидуальные бронирования, которые уже внесены в систему управления. Чем больше бронирований, тем точнее будет прогноз. Далее, постарайтесь определить количество бронирований, которые еще придут в отель. Постарайтесь предположить, сколько номеров вы могли бы продать, если бы у вас было неограниченное количество номеров. Для этого нужно принять во внимание следующие факторы:

• Даты государственных праздников
• Школьные каникулы / сезоны отпусков
• Мероприятия в городе
• Полностью забронированные даты конкурентов
• Новые объекты и ремонтные работы
• Доход на свободный номер (RevPAR) в прошлом году
 

Определите возможные групповые бронирования. Сколько номеров вы могли бы продать группам, если бы у вас было неограниченное количество номеров? Однако помните, что нужно учитывать и окно бронирования для групп. Если в прошлом июне в отеле проживала группа, то забронировалась она, скорее всего, в январе или феврале. Если на 1 июня текущего года аналогичного группового бронирования нет, оно уже не появится. После того, как вы собрали всю информацию, следует отразить в таблице и начать анализировать. Самая простая таблица прогноза для отеля в 100 номеров на июнь будет выглядеть следующим образом:

После того, как отель составит подобный прогноз по дням, стоит сравнить его с историческими данными за прошлый год и при необходимости, отредактировать.

Что делать дальше с этими данными? Нужно внимательно посмотреть на даты с заведомо более низкой или более высокой загрузкой, и отрегулировать открытые цены в соответствии со спросом. Если спрос велик, тариф нужно поднять, если спрос ниже среднего, тарифы можно опустить.

В следующей статье продолжим разговор про управление доступностью, как один из инструментов управления доходом. Ссылка на первую часть статьи.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе