УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА ОТ УЖЕ СОВЕРШЕННЫХ БРОНИРОВАНИЙ

Сегодня поговорим не о потенциальных гостях и способах их привлечения, а уже о совершенных бронированиях. Если вы думаете, что продажа завершилась в тот момент, когда гость сделал и даже оплатил бронирование, то вы поторопились с выводами. Начинается самое интересное, постараться убедить гостя воспользоваться дополнительными услугами и увеличить средний чек.

Про апсейл, как базовую технику увеличения дохода от бронирования, мы уже говорили в одной из наших предыдущих статей. Сегодня обсудим другие варианты. Для начала, гостям нужно рассказать про возможности отеля. Не все гости имеют представление о дополнительных услугах, предлагаемых в гостинице. Расскажите о них гостям еще до заезда, что увеличит шансы продажи. Помните, что существуют разные центры генерации прибыли, и это не только номерной фонд.

Можно настроить автоматические рассылки в экстранетах онлайн тревел агентств, где это возможно, и в менеджере каналов. Пусть рассылка уходит сразу после бронирования, чтобы поблагодарить гостя за выбор отеля и рассказать о том, что в отеле есть ресторан и СПА, указать часы работы и действующие специальные предложения. Не составляйте слишком длинный шаблон письма- иногда отели высылают много текста, это мешает восприятию. Например, недавно я получила от одного отеля целое полотно в виде письма- приветствия, где ресторану было посвящено три абзаца, начиная с описания интерьеров и заканчивая описанием блюд. Подумайте, будет ли гость читать такое длинное сообщение, или просто пролистнет его? Для успешной продажи достаточно было бы указать, что в отеле работает круглосуточный итальянский ресторан, в котором гостям отеля предлагается скидка 15%, а по вторникам – живая музыка (как раз в день нашего заезда). После этого указать телефон для бронирования столика, и можно со 100% уверенностью сказать, что я бы забронировала места. Вместо этого мне пришлось читать длинный текст про интерьеры ресторана, что было совершенно не интересно и не нужно, и в итоге я упустила важную информацию.

Если у вас небольшой отель или апартаменты, вы можете буквально вручную проверять каждое бронирование и делать эксклюзивное предложение. Например, если видите, что гость предупредил о позднем заезде, сразу ответьте, предложив трансфер. Если еще и предложите скидку при бронировании транспорта в обе стороны, то увеличите в несколько раз шансы продать услугу. Если видите, что в бронировании указано размещение семьи с ребенком, предложите гостям до заезда подумать о переезде в более просторный номер (более высокой категории, конечно), с небольшой доплатой. Скорее всего, гость не только согласится, но и почувствует благодарность за внимание и искреннее желание сделать его отдых в вашем отеле максимально комфортным.

Также можно настроить рассылку напоминаний о предстоящем заезде за пару дней или за сутки до заезда. Так вы сократите количество аннуляций, ведь бывает так, что гость забронировал несколько отелей в городе, и забыл обо всех бронированиях, особенно если сделал их без гарантии кредитной картой. Кроме того, опять можно напомнить в ненавязчивой форме, что в отеле работает СПА салон с превосходными мастерами и эксклюзивными программами, которые лучше бронировать заранее.

Следующий важный момент продажи дополнительных услуг, предложить гостю скидку или ваучер на небольшую сумму. Например, в одном из отелей, где мне пришлось работать, дарили гостям ваучер на бокал вина в нашем ресторане. Наши гости, разумеется, заказывали к этому бокалу как минимум закуски, как максимум – ужин, и процент гостей отеля среди посетителей ресторана неизменно увеличивался. Также можно предлагать скидки гостям отеля на меню ресторана, мотивируя остаться на ужин у вас, а не искать место в городе. Если в отеле нет ресторана, можно договориться с партнерским заведением о скидке и о комиссии за каждого направленного гостя- так вы тоже получите источник дохода.

Также хорошим способом увеличить доход от каждого бронирования будет доплата за атрибуты. Если, к примеру, вы обычно не гарантируете вид из окна, можете ввести такую услугу, доплату за гарантию определенного вида из номера. Можно даже включить это в список дополнительных услуг в модуль бронирования на сайте – чтобы гость уже после бронирования номера мог включить такие дополнительные услуги, как питание, трансфер, гарантированный вид из окна или гарантию номера – если номера отличаются интерьером. Помните, что гарантировать конкретный номер, даже за отдельную плату, не всегда будет выгодно отелю, поэтому отключайте эту услугу в период высокого спроса.

Подумайте о том, какие еще дополнительные услуги вы можете предложить гостю и смело включайте это в приветственные письма и услуги на сайте!

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе