МАТРИЦА ГОСТЕЙ. КТО НОЧЕВАЛ У ВАС ВЧЕРА? А СЕГОДНЯ?

Когда конкуренция жмёт, как узкие ботинки, надо очень хорошо понимать категории своих гостей, их мотивацию и то, по каким критериям они выбирают гостевое проживание.

На 10-м Посуточном форуме в Санкт-Петербурге, организованном в середине октября командой Алексея Банкина, совладельца и руководителя УК по аренде квартир RentPrime, Наталья Кадочникова, руководитель по развитию бизнеса посуточной аренды сервиса Островок, представила своего рода «матрицу гостей» апартаментов, как её видят в Островке.

В компании выделили 8 сценариев бронирования апартаментов, каждому из них присущи свои характеристики как по длительности проживания, так и по окну бронирования и среднему чеку.

Интересно, что спонтанные поездки парой на короткие расстояния составляют почти 20% всех бронирований, однако на них приходится только 6,4% от стоимости всех бронирований.

По семейным каникулам ситуация обратная - у них доля броней лишь 11,1%, но 24,9% от стоимости бронирований.

Все 8 сценариев (сегментов гостей) можно разложить на «оси координат», где «координатами» будут загрузка, максимальная ценность одного бронирования, заполнение свободных дат и качественный короткий спрос.

«Важно понимать, на какую целевую аудиторию работает ваш объект, - отметила Наталья Кадочникова. - Выручка объекта - это не только цена за номер, но и точность попадания в гостя. Семья с детьми и командированные - по-разному выбирают место размещения и по-разному платят».

От выбранной целевой аудитории и её характеристик зависит стратегия работы с гостями.

Если стратегия нацелена на максимальный доход с каждого бронирования, то целевыми группами становятся семейные каникулы и путешествие с компанией.

Для них характерны высокий средний тариф и большее окно бронирования. Им стоит сделать спецпредложение на раннее бронирование.

Другая стратегия может быть нацелена на высокую предсказуемость и обеспечение высокой загрузки. Для неё подходят поездки парой на дальние расстояния и одиночные дальние поездки.

Для этих категорий гостей разумно сделать спецпредложение на длительное проживание. При этом нужно учитывать, что у таких гостей есть запрос на больше места для хранения вещей (значит, нужен вместительный шкаф).

Если нужно закрыть свободные даты, то:

Что особенно важно для туристов:

У сектора апартаментов получается привлекать всё больше и больше командированных. На это работают В2В тарифы.

Альтернативные средства размещения выходят из ниши туристического жилья и всё активнее конкурируют с отелями за корпоративного гостя. Квартиры и апартаменты уже воспринимаются бизнес-путешественниками не как компромиссный вариант, а как полноценный формат проживания - особенно при длительных, частых и групповых поездках. См. публикацию АПАРТАМЕНТЫ УВОДЯТ КОМАНДИРОВОЧНЫХ

ТУРИСТЫ - МАЛОИНТЕРЕСНЫЙ АКТИВ, - рассказывал недавно организатор форума Алексей Банкин. В высокий сезон туристы обеспечивают загрузку, но редко формируют устойчивую клиентскую базу: путешественники ищут новые районы, интерьеры и впечатления, поэтому оператору приходится снова оплачивать привлечение каждого следующего гостя - см. публикацию

Разумеется, большую роль в привлечении деловых путешественников играет учёт требований именно командированных гостей.

Вряд ли кто-то станет спорить, что сказанное про апартаменты во многом относится и к гостиничному сегменту - сценарии поездок, черты целевых аудиторий. Борьба за гостя сегодня стала схваткой на 360 градусов. Все вокруг конкуренты. Спрос носит гибридный характер (один и тот же человек в разных поездках может выбирать разные объекты для размещения, исходя из разных соображений), соответственно, и рынок кратковременного размещения является гибридным.

См. публикацию БИТВА ЗА ГОСТЯ: ОТЕЛИ, АПАРТЫ И КВАРТИРЫ В ОДНОЙ ЛОДКЕ.