ГОНКА РОССИЙСКИХ ОТА

Каковы промежуточные итоги лихорадочного забега за «расфасовку» наследства отошедшего в сторону Booking.com?

Уход – окончательный или временный – с российского рынка ведущего «маршрутизатора» бронирований номеров в отелях России (для рынка в целом) голландской компании Booking Holdings с ее сервисом Booking.com продолжает взбадривать рынок.

Отели ищут новые - важные для них - агрегаторы продаж, российские агрегаторы стараются хорошенько воспользоваться подвернувшимся случаем переиграть распределение долей на рынке в свою пользу.

Что в итоге? Что мы видим спустя месяц ажиотажа и суеты?

По данным компании TravelLine, в первые дни после того, как Booking сказал «а теперь сами», в лидеры среди ОТА вышел Bronevik.com, на втором мест обосновался Ostrovok.ru, а третье (в плотной конкуренции с Alean.ru) взял сервис Acase.ru.

Но прошло еще две недели, и Bronevik опустился на четвертую строчку, Ostrovok вырвался в лидеры, а Alean потеснил как Bronevik, так и Aсase и стал уже даже не третьим, а вторым (!) по значимости каналом продаж среди ОТА.

Третья же позиция к исходу марта оказалась у набиравшего весь месяц вес «Яндекс. Путешествия».

Таким образом, три главных бенефициара марта среди ОТА - Ostrovok.ru, Alean.ru и «Яндекс.Путешествия» - см. Таблица 1. ниже

При этом усилилась концентрация рынка. Топ-5 каналов в период 5-7 марта имели совокупную долю в 58,7%, а в период 22-28 марта - уже 67%.

Очевидный успех Alean подчеркивает значимость «старых добрых» туроператоров как важных каналов продаж для КСР.

Динамика по туроператорам складывалась следующим образом:

В период 1-4 марта (при Booking'e) совокупная доля туроператоров в каналах продаж (без «Академсервиса») составляла 12,7%, в период 5-7 марта она достигла 20,7%, а к концу месяца удержалась на уровне 20,1 (правда, в основном, за счет продвижения «Алеана»).

Хотя «Дельфин», Pegas, FUN&SUN подрастеряли свои доли в конце месяц, большую значимость туроператоров для КСР нельзя недооценивать. И это еще при том, что в таблицу не попал туроператор «Мультитурс», а на местных рынках сильны позиции местных игроков (скажем, в С-Петербурге – это «Тари-тур», «Арт-тревел», «Невские сезоны», в Сочи – «Юг Курорт Сервис» и др., в Калининграде – «Янтарный край» и др.)

Таблица 1. Динамика долей российских ОТА в присутствии в России Booking.com и его отсутствии – по данным TravelLine

Очевидно, что к концу марта пошел и серьезный «отсев» ОТА. Снизились доли Zabroniryi.ru, OneTwoTrip и др. Неуклонно на протяжении марта снижалась доля Sanatory.ru. См. распределение долей ОТА на графике 1.

График 1. Доли ОТА на рынке России в период с 22 по 28 марта – по данным TravelLine

При де-букинизации больше всего отельеров среди тех новых 1149 объектов размещения, что примкнули к системе туроператора «Алеан» в марте, оказались из С-Петербурга и Москвы. На первом месте С-Петербург - 20% подключений (232 КСР).

Далее идут:

• Москва – 11,4% (131)
• Сочи – 8,6% (99)
• Анапа – 6,6% (76)
• Геленджик - 4,2% (48)
• Крым – 3,9% (45)
• Московская область – 2,7% (31)
• Краснодарский Край – 2,7% (30)
• Ленинградская область – 2,1% (24)

В компании пояснили, что делали рассылку по гостиницам. Но кто-то обратился в «Алеан» сам. Соотношение среди новых «подписантов» по этому параметру составило приблизительно 50% на 50%.

Интересные данные о том, какие каналы какую глубину бронирования дают, приводит hotellab.

По данным на основе объектов, подключенных к hotellab, в период с 22 по 28 марта в Москве наибольшую глубину бронирования КСР давали прямые продажи и агрегатор 101hotels. В Санкт-Петербурге бесспорный лидер «Алеан», а второе место – опять уже у прямых продаж с сайтов отелей. В Краснодарском Крае в лидеры вырвались Pegas и Асase.ru, но среди лидеров также «Алеан» и Tvil.ru. См. Совокупность графиков 1.

Совокупность графиков 1.

Еще одна совокупность графиков от hotellab показывает, какую продолжительность проживания гости бронировали через разные каналы. Дольше всего в Москве планировали оставаться те, кто сделал брони через Zabroniryi.ru – 8 ночей (на втором месте «Яндекс. Путешествия» - 5 ночей). В Санкт-Петербурге наиболее длительные заезды приносил туроператор FUN&SUN (ex. TUI) - 8,5 ночей. Вторая позиция у «Алеана» - 4,6 ночей. Собственно, агрегаторы давали отельерам в Санкт-Петербурга в разы более короткие пребывания – См. Совокупность графиков 2.

В Краснодарском Крае также в лидерах по поставке гостей с более длительным проживанием туроператоры «Алеан» и Pegas.

Делайте, конечно, собственные выводы из сказанного. У каждого отеля свой «круг» гостей и свои «фишки». Впрочем, стоит учитывать и общие тренды на рынке - см., например, обзор «ТУРИСТ 2022 – МОРЕ, РОДСТВЕННИКИ, МАШИНА»

Совокупность графиков 2.

Сейчас на рынке бытует такое мнение, что как только Booking.com скажет, мол, мы готовы принимать отели обратно и снова работать на рынке России, отельеры побросают игры с российскими ОТА и вновь сорвутся в объятия голландского агрегатора (в вопросах удобства и привычности бывших не бывает!)

Логика простая - если ты сознательно игнорируешь какой-то серьезный канал, ты проигрываешь.

Сколько времени имеется у «Островка», «Яндекса» и др. доказать клиентам свою несомненную ценность, удобство в работе, чтобы удержать отельеров у себя? Вернется Booking или нет, терять времени точно не стоит. Рынок по-прежнему еще очень не устоявшийся в новых очертаниях.

«Потребитель выбирает те инструменты, которые хорошо автоматизированы, в том числе, в плане предоставления модуля бронирования, - говорит отельер Эдуард Демидов. - Пока навыки работы отельеров и владельцев квартир с российскими сервисами бронирования оставляют желать лучшего: к примеру, клиентам не всегда ясно, как им подключиться, да и скорость подключения не всегда оптимальна. Модерация в течение 6-7 дней - это долго».

«Вместо того, чтобы ругать российские системы бронирования и жаловаться, что они не такие удобные, как «Букинг», надо изучать то, что есть. Ведь ни у одной российской компании нет таких средств на развитие своей платформы, как у «Букинга». Какой смысл ругаться вслед ушедшему поезду?», - замечает Андрей Михайлец, директор Ассоциации «Независимый Гостиничный Альянс».

Но лучше всего отельерам изучать, как сделать максимально эффективным собственный сайт (и его мобильную версию).

«Да, сейчас очень жесткий кризис. Но в то же время и уникальное окно возможностей для отельеров. Особенно для того, чтобы серьезно зацепиться за прямые бронирования!» - считает Александр Галочкин, СЕО и основатель компании TravelLine.

«Прежде отельеры использовали «Букинг» как средство жить, не напрягаясь, - продолжает эксперт. – С его уходом началась штурмовщина по подключению различных каналов продаж. Но … Закрылась дверь в «рай», зато открылось окно феноменальных возможностей – нарастить прямые продажи!»

В помощь отельерам при работе с гостями и удержании их TravelLine разработал целый ряд инструментов. Среди них – в том числе - программа управления лояльностью (уже встроенная в модуль бронирования) – см. подробнее в публикации «ЧЕРЕЗ ТЕРНИИ – К БРОНЯМ. ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНО ПРЯМЫМ»

Подводя свои итоги лихорадочного марта, посмотрите, насколько вам удалось укрепить свои прямые продажи, как организовать / улучшить наиболее эффективные контакты с будущими гостями вашего прекрасного объекта!

А Hotelier.pro в новых обзорах расскажет, что происходит на рынке дальше!

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе