Menu

Федор Егоров / DATRAVEL: Про паритет цен, «засилье» OTA, мета-поиск и продажи отеля Эксклюзив

Федор Егоров / DATRAVEL: Если мы говорим, что весь объем концентрируется в одном поставщике, что происходит с booking.com, тогда да, он может выкручивать руки, и поднимать до процент до бесконечности…  Это закон рынка – если у вас отношения только с одним поставщиком, то будут проблемы, он будет крутить вами как хочет. Федор Егоров / DATRAVEL: Если мы говорим, что весь объем концентрируется в одном поставщике, что происходит с booking.com, тогда да, он может выкручивать руки, и поднимать до процент до бесконечности… Это закон рынка – если у вас отношения только с одним поставщиком, то будут проблемы, он будет крутить вами как хочет.

О ситуации с паритетом цен, сложностях отелей во взаимоотношениях с каналами продаж и перспективах мета-поиска с Hotelier.PRO эксклюзивно поделился Федор Егоров, директор по работе с отелями компании DATRAVEL.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Паритет цен – история непростая. Сколько идет развитие онлайн продаж номеров, столько идет дискуссия на эту тему. Мы недавно говорили о паритете цен с Мариной Колесник и Федором Тарасюком. В свете того, что происходит в Европе в плане ограничений OTA со стороны государственных регуляторов, что ты думаешь про паритет цен?

Федор Егоров / DATRAVEL: Надо, наверное, начать с того, что пояснить, в чем же заключается проблема с паритетом цен. Это ситуация, когда отели отдают цену в 100$ за номер агентствам, а агентства продают этот номер, скажем, за 80$, получая его через других поставщиков. Например, есть условно «Островок», и есть условно отель «Sky Point», и есть прямой договор между ними. По нему «Островок» должен продавать номер за 100$ и получать за это свои, условно говоря, 15% комиссии. В этом случае все счастливы, а гость видит ту же цену, что и в отеле.

Но что случается при нарушении паритета цен? У условного отеля «Sky Point» есть договоры с десятью оптовиками, которым он отдает более низкие цены, не по 100$ за номер, а по 50$. Соответственно, холсейлер (оптовый продавец) делает потом свой маркап (увеличение цены), скажем, +5$, и передает его дальше – где «Островок» получает его от холсейлера, но не по 100$ как ему дает отель, а по 55$. Соответственно «Островок» делает условный маркап +%%, и вот уже получается 60$, который он и выставляет, скажем, у себя, где-то еще или в мета-поиске. В итоге, все поставщики, которые работают по бар-ценам вынуждены ставить 100$ в продажу, а «Островок» продает по 65$ - тот же самый номер. Безусловно, отелю это не выгодно.

Во-первых, это рушит его прибыльность, потому что кто будет брать за 100$, если в свободном доступе можно взять то же самое за 65$? Это выгодно оптовику, потому что он наращивает свой объем перед отелем и отель зависит от него. Это выгодно «Островку», потому что лояльность к его цена повышается и приводит новых пользователей и оборот. Все счастливы и все довольны. Кроме отеля.

Вопрос этот достаточно остро стоит, в сетевых отелях его более-менее решают, потому что есть вес, а вот независимым индивидуалам тут не победить. И чем больше отель, тем больше он страдает от нарушения паритета цен. Отель на 15 номеров практически не зависит от этого, потому что ему оптовики не нужны, он грузится через свои собственные каналы, через своих гостей, и по очень хорошей цене. А если у вас отель на 500 номеров и больше, то здесь без оптовиков, без холсейлеров не обойтись. И закрывать эти каналы нельзя. Но в одиночку одному отелю воздействовать на оптовика в принципе нереально, потому что он попросту скажет – ок, я не буду продавать, скажем, Измайлово Бету, а буду продавать все в Гамму, и весь мой поток перефокусируется туда. В итоге отель сильно просядет в загрузке и это выльется в серьезные потери. Поэтому отели пытаются давить больше на онлайн продажи...

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: С этим понятно. Что можно сказать про зависимость отелей, особенно не сетевых, от OTA? Комиссия booking.com и иже с ним растет, channel-manager’ы тоже свое взимают…

Федор Егоров / DATRAVEL: Я не считаю, что это проблема, потому что, скажем, заводы у нас ведь не продают продукцию клиенту напрямую. Любой производитель товара или услуги концентрируется на собственно товаре или услуге. А дистрибуцию и их продажу берет на себя кто-то другой. Конечно, хороший завод может открыть при себе магазин, и какую-то часть клиентов туда заманить и продать. Он может пытаться устроить дилерскую сеть по всей стране и дистрибьютировать свою продукцию, но это не совсем профильно. Проще отдать все какому-то оптовику, который раскидает продукцию по точечным каналам.

Так и в гостиничной индустрии. Если у тебя маленький отель на 20 номеров, то надо заниматься активными продажами и привлекать индивидуалов. Группы вы принять уже не можете, потому что есть загрузка по индивидуалам и группа может не влезть. Соответственно, в борьбе за частного туриста нужно делать активное продвижение в поиске Яндекса, работать с SEO. А когда отель начинает конкурировать с большими гостиницами, у которых бюджет больше, ему становится очень сложно. У него остается только сарафанное радио, и ему важно, чтобы клиенты его рекомендовали. Постоянной загрузки это не даст.

Единственный способ для небольших отелей как-то себя заявить и конкурировать с теми, кто больше – идти в онлайн-системы и за счет отзывов или повышенной комиссии быть видимым для клиента. А после – надеяться, что человек, который приедет один раз через booking.com, полюбит отель настолько, что в следующий раз он сам приедет напрямую и друзьям посоветует. И, по сути, другого пути нет. Плата в 15%, 18%, 20% и более процентов – это, скажем так, инвестиция в дальнейшее продвижение.

Есть люди, которые на booking.com выбирают отель, и звонят туда напрямую, сейчас таких становится все больше. И если на сайте отеля есть модуль онлайн-бронирования, они сделают это легко. Если нет, то значит, нет. И здесь начинается вопрос цены и ее паритетности. Если он на booking.com зашел, и там цена на 30$ ниже, чем в отеле, то, естественно, он на сайт отеля не пойдет. И опять-таки, есть комиссии, у оптовика комиссия – 40%, а у booking.com – 15%, 18%, 20%, выигрыш уже больше.

Если мы говорим, что весь объем концентрируется в одном поставщике, что происходит с booking.com, тогда да, он может выкручивать руки, и поднимать до процент до бесконечности… Это закон рынка – если у вас отношения только с одним поставщиком, то будут проблемы, он будет крутить вами как хочет.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Мета-поиск во всей этой цепочке отношений отелей и онлайн-систем – добро или зло? Тот же hotellook – насколько перспективен?

Федор Егоров / DATRAVEL: Hotellook сейчас в разы меньше, чем HotelsCombined, - ну, по тому, сколько он приносит. Он, безусловно, перспективен.

Aviasales смог себя очень неплохо на рынке поставить, Hotellook тоже сможет. Будут демпинговые войны, которые сейчас происходят в авиабилетах, только учитывая, что маржинальность в отелях в разы больше, то и войны будут более активны.

Вопрос, как hotellook будет себя вести с отелями, достаточно интересный, потому что тут, мне кажется, нельзя угодить и тем, и тем. Либо ты работаешь с агентствами, провоцируешь их на демпинг, и тем самым повышаешь свою конверсию и привлекательность на сайте, либо ты работаешь с отелями, потому что отели не заинтересованы в этом демпинге, они работают от прямых продаж. Отелям будет неприятно, что они там висят за 100$, а по факту продаются за 75$ или за 70$. Они будут пытаться это исправлять, и в итоге мета-поиск превратится в выдачу «все по 70$», или «все по 100$», как решит отель, потому что он может на это воздействовать контрактом. Если ты работаешь с ОТА, то отель там совершенно лишний, и он особо не нужен. Очень сложно тут дать и вашим, и нашим, на мой взгляд. Как они из этого будут выруливать, интересно посмотреть. Как только отели начнут активно продаваться, то они заинтересуются ценами, отличающимися от их бара. Они будут стараться это изменять, ведь зачем им иметь канал, которые продает их дешевле. Опять же, вопрос с паритетом цен. Booking.com будет это активно давить, аргументируя подписанным договором…

Редакция Hotelier.PRO рекомендует также видео выступление Федора Егорова «Паритет цен»:

UPDATE: Комментарий-ответ на позицию Федора Егорова со стороны Юрия Вьюшина из Hotellook опубликован здесь: http://hotelier.pro/sales/item/300-hotellook

Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Объем ввода брендированных номеров в России, СНГ и близлежащих странах вырос на 29% в 2018 году

Объем ввода брендиро…

Рекордный показатель был обеспечен городами ЧМ-201...

Как чемпионат мира отразится на результатах 2018 года на гостиничных рынках Москвы и Санкт-Петербурга

Как чемпионат мира о…

Компания JLL представляет прогноз результатов 2018...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга, I-III кварталах 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Санкт-Пете...

Операционные показатели отелей Екатеринбурга, I-III кварталы 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Екатеринбу...

HotelCIO несет hi-tech в массы

HotelCIO несет hi-te…

Бизнес – дело либо прибыльное, либо мертвое. Качес...

Компании «Hyatt» и «HackerOne» запустили совместную программу

Компании «Hyatt» и «…

Вопросы информационной безопасности очень важны в ...

Как отелю работать с персональными данными гостей

Как отелю работать с…

Статья подготовлена по комментариям территориально...

Гостиницы протестируют новые возможности «Google Assistant»

Гостиницы протестиру…

На выставке «Consumer Electronics Show» в Лас Вега...

AZIMUT Отель FREESTYLE Роза Хутор и апартаменты VALSET от AZIMUT Роза Хутор прошли сертификацию по программе China Friendly

AZIMUT Отель FREESTY…

Отели международной сети AZIMUT Hotels в горном кл...

Expedia откажется от димминга. Кара неугодных или проблемы обратной связи.

Expedia откажется от…

Expedia Inc. обещает пересмотреть свою стратегию в...

Airbnb меняет модель бизнеса. Первый брендированный жилой комплекс. Niido powered by Airbnb. На шаг ближе к отелям.

Airbnb меняет модель…

Сервис Airbnb продолжает развивать свой бизнес. Те...

Конференция «Сервис на 5 звезд»

Конференция «Сервис …

19 октября в отеле «Введенский» состоится Конферен...

Курорт "Имеретинский" принял почти 7000 гостей. Итоги Кубка конфедераций по Сочи. 37 стран с четырех континентов.

Курорт "Имерети…

В период проведения Кубка конфедераций FIFA 2017 н...

Four Seasons представляют Envoy by Four Seasons: совместный проект с самыми увлеченными путешественниками и яркими рассказчиками

Four Seasons предста…

Оператор сети отелей класса люкс запускает первый ...

Пакуйте чемодан! Роскачество исследовало мобильные приложения для путешествий

Пакуйте чемодан! Рос…

Накануне сезона отпусков Роскачество провело иссле...

Рейтинг TripAdvisor. ТОП-10 самых популярных городов России среди иностранных туристов. От Адлера и Выборга до Хабаровска и Якутска.

Рейтинг TripAdvisor.…

Сайт для планирования и бронирования путешествий T...

В Минске состоялось торжественное мероприятие, посвященное пятилетию отеля «Ренессанс Минск», входящего в гостиничный холдинг «Сафмар Кэпитал»

В Минске состоялось …

16 мая 2019 года в столице Республики Беларусь сво...

Сервис «Jumeirah E-Butler» начнет работать в сети отелей «Jumeirah»

Сервис «Jumeirah E-B…

Запуск сервиса «Jumeirah E-Butler» во всех отелях ...

В Крыму начал работать гостиничный комплекс «Оленевка Village»

В Крыму начал работа…

Торжественное открытие объекта состоялось еще 30 а...

OneTwoTrip составил рейтинг европейских стран с самыми дешёвыми и дорогими отелями

OneTwoTrip составил …

Эксперты сервиса для планирования путешествий OneT...