УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДОМ ДЛЯ ВСЕХ. ЧАСТЬ №3.

Подпишитесь на наш канал в Telegram
Подпишитесь на наш канал в Telegram

Продолжим разговор о том, как можно использовать принципы управления доходом в отелях и апартаментах разного формата. И сегодня поговорим про управление доступностью.

Управление доступностью (иначе, инвентарем отеля) — это процесс мониторинга и тщательного контроля доступных для бронирования номеров отеля. Отелю нужно будет решить, сколько номеров выделить для каждого из каналов, как рано будут ограничены продажи в том или ином канале. Отель может заранее закрывать тот или иной канал продаж, если поймет, что бронирования не так выгодны по сравнению с другими каналами. Хотя может возникнуть соблазн продать номера как можно быстрее, чтобы обеспечить минимальный доход, слишком ранняя продажа может помешать достичь потенциального дохода или повлиять на качество обслуживания гостей.

Финансовый успех отеля напрямую зависит от того, сколько номеров отель отдает тому или иному сегменту. Некоторые сегменты обеспечивают бизнес в течение всего года, в то время как другие сегменты, как правило, носят сезонный характер. Чтобы добиться оптимального дохода, важно сбалансировать бронирования с высокой ценой, которые приходят за короткий срок до заезда, с бронированиями с низкой ценой, но сделанные заранее. Если отель полностью откажется от бронирований со скидками, это может повредить отношениям с корпоративными компаниями и агентствами. Без этих отношений отелю будет трудно заполнять номера и получать доход в периоды низкого спроса. Также, отель отсечет аудиторию гостей, которые ищут скидки.

Управление доступностью также может влиять на отзывы гостей. Если отель ошибется и слишком рано продаст все номера со скидками, а потом решит продолжить продавать по более высокому тарифу, возникнет риск перебронирования (овербукинга). Бронирование с минус может быть сделано намеренно, в том случае, если отель уверен, что доход от нового бронирования превышает расходы на переселение. Однако, переселение в другой отель может быть дорогостоящим мероприятием и, скорее всего, повредит отношениям с гостем.

Что следует учитывать при управлении доступностью:

1. Открытие и закрытие каналов. Необходимо понять, какой объем бизнеса отель хочет получить от каждого из каналов, оценить уровень дохода и стоимости бронирований для каждого сегмента. Например, при прямом бронировании комиссия не вычитается, но корпоративные тарифы ниже, чем в онлайн каналах. Можно заранее просчитать количество номеров, которое отель может предлагать со скидкой, и при достижении определенного количества бронирований, закрывать продажи для сегментов с низкими тарифами. Разумеется, последнее стоит делать только в том случае, если отель уверен, что получит достаточное количество бронирований без скидки.

Существует математическая формула по расчёту количества номеров, которые стоит оставить для более «дорогих» бронирований, используемая в авиасегменте.

Для отеля на 100 номеров цена без скидки составляет 5000 рублей, а цена со скидкой 3000 рублей. Необходимо рассчитать, сколько номеров оставлять для бронирований по полной цене. Для этого отелю следует собрать данные за 100 последних дней и установить, сколько номеров без скидки было продано в каждый из этих дней.

Далее, определить целевую вероятность продажи без скидки, с которой нужно сравнивать вероятность продажи определенного числа номеров.

Целевая вероятность 3000/5000 * 100% = 60%

Далее следует сравнить с этой целевой вероятностью вероятность продажи определенного количества номеров без скидки.

Например, 40 номеров без скидки было продано 61 день из последних 100. Вероятность продажи 40 номеров без скидки составляет 61/100*100% =61%, что выше целевой вероятности. Следовательно, 60 номеров можно продать со скидкой, а как только останется 40- закрыть дискаунт.

2. Время бронирования. Нужно определить, за какой срок приходят бронирования из того или иного канала, иначе, какое окно бронирования в каждом из сегментов. Исторические данные могут помочь отелю понять поведение путешественников и обосновать решения о том, когда принимать групповые бронирования с невысокой доходностью, а когда ждать.

Для отслеживания окна бронирования, требуется считать прирост бронирований из каждого канала еженедельно. Тогда отель сможет понять, что из онлайн каналов бронирования приходят за пару дней до заезда, а вот группы бронируются за пару месяцев, и прироста в текущем месяце от этого сегмента практически нет. Это поможет своевременно подготовить специальные предложения для каждого из каналов и сделать их более эффективными.

3. Овербукинг, или бронирование в минус. Ситуация, когда отель вынужден продать больше номеров, чем есть в наличие, случаются довольно часто. Главное правило овербукинга- он должен быть заранее просчитан. Не стоит принимать в минус бронирование на сутки по невысокой цене, только дорогие бронирования, сделанные на пару ночей.

Также при работе с овербукингом следует помнить, что может пострадать имидж отеля, поэтому важно правильно выбрать кандидатуру для переселения в другой отель, найти достойный аналог для размещения гостя, оплатить такси и сделать процесс переселения максимально комфортным для гостя.

Ссылка на первую и вторую части статьи.

Поделиться публикацией
Смотрите также
УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДОМ ДЛЯ ВСЕХ
УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДОМ ДЛЯ ВСЕХ ЧАСТЬ №2
4 НЕОЧЕВИДНЫХ ЭТАПА «ЖИЗНИ» ОБЪЕКТА РАЗМЕЩЕНИЯ, НА КОТОРЫХ ПОЛЕЗНО ПРИВЛЕКАТЬ К РАБОТЕ REVENUE...
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии