ТЕОРИЯ ПЕРСПЕКТИВ И ЦЕНЫ ОТЕЛЯ

В западной теории управления доходом большое внимание уделяется теории перспектив. Согласно теории, человек более эмоционально воспринимает потерю некоего количества денег, чем приобретение аналогичной суммы. Условно, страх потерять тысячу рублей гораздо сильнее, чем радость от выигрыша этой же суммы. Из этой теории вытекают другие факты. Например, человек одинаково эмоционально реагирует на выигрыш 100 рублей и 1000 рублей. Однако же, потеря этих сумм произведет отличающийся друг от друга эффект. Основной принцип этой теории, который применяют на деле отельеры, сводится к следующему. Если человек уже согласился потратить некую сумму денег, то для него совершенно не больно потратить сверху еще немного.

На этом утверждении строятся известные техники дополнительных продаж. Если гость уже заплатил за проживание, следовательно, для него необходимо создать такие условия, чтобы он готов был купить и питание, и экскурсии, и воспользовался по максимуму услугами, представленными в отеле. Чтобы этого добиться,отели применяют разные способы. Например, в одной гостинице при заезде в номера Люкс гостям выдавались ваучеры на бокал вина в ресторане отеля. Помимо проявления лояльности, отелю удалось поднять продажи в ресторане, так как гости редко ограничивались одним бокалом, и обязательно заказывали что-то еще.

Неплохо работают также скидки на меню ресторана, но немного хуже, чем ваучер. Можно выгрузить это в качестве специального предложения на ресурсах онлайн бронирования, или на собственном сайте. Например, у Expedia Group есть возможность добавить дополнительную услугу в подарок, и гости будут заранее знать, что в отеле действует акция. Помимо привлечения внимания, это также окажет позитивное действие на позицию отеля в рейтинге.

Отлично работают также скидки за объем услуг. Например, если гость берет только проживание, то платит за номер тысячу рублей. Если докупит еще завтрак, номер будет стоить уже восемьсот рублей, а если завтраком и обед, то всего шестьсот рублей за номер в сутки. Если максимально прозрачно и доступно раскрыть данную систему ценообразования гостю, то совершенно точно можно сказать, что продажи питания возрастут.

Хорошо показали себя такие предложения, как трансфер с оплатой заранее и в обе стороны. Если с помощью автоматических рассылок сразу после бронирования рассказать гостю о такой возможности и предложить скидку за заказ машины из аэропорта в отель и из отеля в аэропорт, то это поможет увеличить продажу дополнительных услуг.

В теорию перспектив также входит и понятие справочная цена. То есть, определяя, насколько продукт дорог или дешев, гость привык ориентироваться на известные ему ценовые предложения. Он мог уже приезжать в этот город и жить в похожем по качеству отеле, поэтому в следующий раз будет искать примерно похожую цену. Гость также может ориентироваться на флагманский отель в этом сегменте. Если популярная гостиница продает номера за пять тысяч рублей, то от похожих отелей будет ожидаться нечто подобное. Поэтому важно отслеживать цены конкурентов не только на гостиничные номера, но на дополнительные услуги, если стоит цель повысить продажи.

В эту же теорию вписывается правило нескольких цен. Если покупатель видит перед собой две цены, то с большой вероятностью выберет ту, что ниже. Если цены будет три, то есть шансы, что гость выберет среднюю цену. Это очень важно знать для правильной упаковки ценового предложения. Например, чтобы гость согласился на интересную отелю цену, он должен иметь выбор из трех предложений. Если у гостиницы стоит задача продавать номера с завтраком, можно предложить тариф без завтрака, тариф с завтраком и тариф с пансионом. Гость с большой долей вероятности выберет ту цену, что окажется посередине.

Если стоит задача продавать тариф с полным пансионом, который в денежном эквиваленте будет самым дорогим, стоит подумать, как красиво преподнести. Возможно, лучше отказаться от обозначения полной стоимости проживания и питания, а написать стоимость проживания с хорошей скидкой и указать под звездочкой, что данная цена на номер будет действовать только при заказе набора питания.

Если у отеля только два тарифа, с завтраком и без завтрака, чтобы увеличить привлекательность тарифа с завтраком, можно придумать некий пакет с дополнительными услугами. Он будет стоить дороже, и продаваться слабо. Но выполнит свою функцию усреднителя той цены, которая выгодна отелю.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе