ГИБРИДНАЯ ТАРИФНАЯ СЕТКА

Подпишитесь на наш канал в Telegram
Подпишитесь на наш канал в Telegram

Продолжаем разговор о гибридной тарифной сетке в независимом отеле. Гибридная тарифная сетка должна включать в себя не только стандартные тарифы, но и производные, например, тариф без завтрака или невозвратный тариф.

Если отель продается плохо за 3000 руб. по тарифу, включающему завтрак, то стоит рассмотреть вариант введения тарифа без завтрака. Если стоимость питания составляет 500 рублей, то для нового тарифа нужно не просто вычесть завтрак и предложить гостям 2500 рублей за номер. Нет, лучше поставить тариф без завтрака чуть выше, например, 2700 руб. Таким образом, отель увеличит количество бронирований, ведь цена без завтрака будет выглядеть привлекательной, но вместе с тем и получит дополнительный доход на номерной фонд. Те гости, которые пожелают сэкономить на завтраках, сделают выбор в пользу тарифа только с проживанием. Те гости, которые подсчитают выгоду, поймут, что в «пакете» при бронировании завтрак купить будет дешевле.

При составлении гибридной сетки важно также учесть и невозвратные тарифы, а также скидки на программы лояльности. Специальные цены для постоянных или зарегистрированных гостей важное условие для продвижения собственного сайта. Нужно постараться разработать ценовую сетку таким образом, чтобы эти дополнительные скидки были учтены заранее, а не стали неприятным сюрпризом потом. Очень большая ошибка при составлении ценовой политики не давать себе достаточно простора для маневра и работать с минимальными тарифами, которые едва покрывают себестоимость. От таких цен, конечно, невозможно предоставлять скидки на невозвратный тариф или на тариф программы лояльности. Но если искусственно поднять официально опубликованные тарифы, то дополнительные акции, которые придется внедрять в кризисное время для активизации бронирований, не лягут тяжелым бременем на плечи отельеров.

Следующая проблема при создании сетки тарифов для независимого отеля с динамическим ценообразованием, это согласие между открытыми ценами и контрактными. Когда онлайн сегмент завоевывал рынок, проблемой отелей стали жалобы туристических и корпоративных компаний на несоблюдение контрактных условий. В онлайн каналах продаж отелю приходилось выставлять совсем низкие тарифы с 30% или 40% скидкой от открытых цен. В то же время, у туристических компаний по контракту были зафиксированы более высокие цены. Сейчас этот вопрос решается технической возможностью многих агентств подключиться к менеджерам каналов и получать актуальные цены. Но, такая возможность по-прежнему, существует не для всех.

Корпоративные клиенты продолжают оставаться недовольными, когда видят в открытых источниках более низкие тарифы.  Возникал вопрос, зачем заключать договор с отелем, если можно найти в онлайн и забронировать по более привлекательной цене?

В разное время возникали идеи по удержанию корпоратов. Например, отели пытались ввести для своих клиентов фиксированную скидку от открытой цены. По этой логике, букер корпоративной компании должен был проверить онлайн источники на запрашиваемые даты, уточнить открытую цену и получить напрямую 10% скидку.

К сожалению, подобные идеи было нелегко было воплотить в жизнь. Букеры не хотели ничего проверять, они хотели быстро забронировать номер. Именно с этим и связано то, что многие корпоративные клиенты уходили и продолжают уходить в онлайн системы бронирования.

Сейчас я бы посоветовала работать с корпоративным сегментом через сайты онлайн бронирования. Почти все они имеют корпоративные ресурсы, в которых отель может поучаствовать, предложив определенную скидку от открытых тарифов. Например, в группе компаний Expedia Group присутствует закрытый корпоративный канал Egencia, который входит в четверку самых больших консорций в мире. Только компании, заключившие корпоративный договор с Egencia, получают доступ к специальным тарифам. Пусть в настоящее время этот канал еще не приносит много бизнеса в России, однако, потенциал у него есть, тем более, что корпоративный туризм не так сильно пострадал от пандемии, и вероятно, будет восстанавливаться одним из первых.

Другой вариант работы, как раз гибридная сетка тарифов. Благодаря ей отель может как разработать систему открытых тарифов с 10-15-20% скидкой от официально опубликованного уровня, так и предложить контрактные цены с весомой скидкой, в пределах 30-40%. Важно здесь предложить правильные официальные цены, от которых будут рассчитываться остальные уровни. Если они не будут достаточно высокими, то есть риск упасть совсем низко в цене, работая с контрактными тарифами. И главное правило, понизить цены легче, чем повысить. Слишком высокие тарифы можно отредактировать акциями. Слишком низкие - гораздо сложнее исправить. Иногда на это уходят годы!

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе

Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства.

b73f33edb65d5d2ea3f994342f7418b0.jpg

  • Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей.
  • Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда.
  • Четыре года работает в одном из ведущих онлайн тревел агентств, имела опыт развития рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Минска и Молдовы.
  • Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
  • Создатель авторских обучающих курсов, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.

Поделиться публикацией
Смотрите также
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА №5
АНАЛИЗ СЕГМЕНТОВ – КЛЮЧЕВЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДОМ
ЧТО ПОМОЖЕТ В НИЗКИЙ СЕЗОН?
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии