Нужна ли отелю 100% загрузка?

Нужно ли иметь 100% загрузку, каждый отель решает для себя сам. Кому-то важно минимизировать амортизацию номерного фонда, а кто-то напротив, нацелен максимально использовать имеющиеся в наличие ресурсы. Хороша полная заполняемость или нет, важно помнить, что это не главный показатель.

Говоря о 100% загрузке, важно соблюдать главный принцип ревеню менеджмента- продать максимально возможное количество номеров по максимально возможной цене в правильное время правильному гостю. На практике это означает, что при повышении спроса, росте загрузки, в идеале повысить цены, при спаде загрузки предпринимать меры по привлечению дополнительного спроса.

Задача менеджера по управлению доходом - сделать загрузку однородной, добиться того, чтобы не было резких перепадов. Если представить, что основная масса людей интересуется датами Нового года, несложно представить, что 31 декабря будет продано в короткие сроки. Если отель не разработает политики на даты высокого спроса,  это помешает продажам и соседних дат. Так, перекрыв одну ночь по причине 100% загрузки, отель не дает возможности забронировать номер тем гостям, которые могут искать размещение на три, четыре, пять ночей, с захватом соседних дат.

Вводя же специальные условия бронирования на даты высокого спроса, например, минимальное количество ночей или специальное предложение на соседние даты, отель может «размазать» загрузку по месяцу, продав с помощью одной привлекательной даты несколько соседних.

Когда говорим о загрузке, важно обращать внимание и на цену. Продать номера на высокий сезон по пятьсот рублей, когда соседи продаются по пять тысяч, это не круто (цифры, разумеется, условные). Если из этих пятьсот рублей дохода отель потратил большую часть на рекламу, комиссию и другие расходы, это тоже недальновидный ход. Поэтому у современных отельеров набирает популярность новый показатель- валовый доход на каждый номер в отеле. Для расчета учитываются доходы отеля от всех департаментов, вычитаются расходы, которые привели к продаже номера, и делится на общее количество номеров. Этот показатель хорош тем, что показывает реальную ценность продажи, а не только стоимость. Отельер может определить выгодный для него источник бронирований, а также оптимизировать доход, уменьшив расходы или увеличив доходы.

Поставив себе цель увеличить загрузку, следует начать со сбора данных. Нужно обратить внимание на пикап, который не что иное, как разница между было - стало. По сравнению скорости пикапа с цифрами прошлого года отель сможет понять, насколько нужны активные действия. Если пикап положителен и идет с опережением прошлого года, то резких движений в ценообразовании делать не обязательно. Даже напротив, если спрос идет в этом году активнее, стоит принять решение о повышении цен. Если пикап идет медленнее, то следует проанализировать ситуацию, найти причины, и предпринять действия. Постоянно отслеживая пикап, отельер будет понимать, когда нужно начинать действовать. Пик бронирования у каждой гостиницы свой - важно делать что-то именно тогда, когда идут  основные бронирования на интересующий месяц.

У городского отеля бронирования на месяц, как правило, идут в последнюю неделю предыдущего и первую неделю текущего. Позже этой даты начинать хаотичные действия не стоит. Частая ошибка отельеров - понять в начале месяца, что бюджет горит, и выбросить в онлайн сумасшедшие скидки 50-60%, которые только уронят средний тариф, но не обеспечат необходимый доход. При этом, такие скидки даже не способны сделать 100% загрузку, просто потому что спрос в последний момент не такой активный.

Есть ли волшебная таблетка для определения оптимальной скидки?

Существует формула для математического расчета скидки. Но важно понимать, что она не может предусмотреть все, что происходит на рынке. В дело могут вступить разные экономические и политические факторы, которые помешают теории воплотиться в жизнь.Важно также отслеживать поведение конкурентов. Как бы один отель тщательно не просчитал цены, ситуация может пойти совершенно не так, если соседние отели введут акции. Поэтому, какие бы решения не принимались, важно держать руку на пульсе и отслеживать изменения в динамике.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе