Апгрейд как способ увеличить доход.

Основная задача менеджера по управлению доходом-смотреть на гостиничный продукт стратегически. Не зря ключевые показатели отеля усредняют доход, не разбирая, сколько продано номеров люкс, а сколько стандартных. Главное-оптимизировать продажи того номерного фонда, и получить максимум возможной выручки в данный конкретный момент времени.

Если в отеле с номерным фондом в тридцать номеров часто остаются непроданными пара люксов, несложно догадаться, что можно попытаться продать их по цене стандартов. Смоделируем три ситуации и сравним один из важнейших показателей отеля, RevPar. Если двадцать стандартов ушли по тарифу 2000 рублей в сутки, пять люксов было продано по тарифу 3000 рублей в сутки, а пять-осталось незанятыми, то RevPar составит ((2000*20)+(3000*5))/30 = 1833, 33 руб. Если продать все номера по цене стандартов, то RevPar будет уже (2000*30)/30 = 2000 руб. Но если продать двадцать пять номеров по цене стандартов, а пять -по цене Люксов, то RevPar будет самым высоким ((2000*25)+(3000*5))/30=2166,66 руб.

Исходя из этих расчетов ясно, что часть нереализованных номеров высоких категорий выгоднее продать по меньшей цене, чем оставлять незанятыми. Тем более, если спрос на стандарты превышает предложение. Но как правильно просчитать то количество номеров высокого сегмента, которые можно предложить для апгрейда? Если отдать больше, чем нужно, то настоящим клиентам, которые готовы платить полную стоимость за номера категории люкс может не хватить продукта. Если отдать меньше, появится риск, что часть высоких категорий останется непроданной. Эти ошибки, разумеется, приведут только к тому, что доход будет меньше, чем можно рассчитывать.

Upgrade.jpg

Рассмотрим формулу, которая позволяет математически рассчитать необходимое количество номеров к апгрейду. Подобные расчеты, конечно, строятся исключительно на исторических данных. Собрав историю продаж люксов за последние сто дней, можно посчитать, сколько дней из ста было отдано десять, девять, восемь и так далее люксов. К примеру, все десять номеров люкс были забронированы в отеле по полной стоимости шесть дней из ста. Значит, вероятность продажи всех имеющихся люксов 6:100=0,06. Другими словами, десятый люкс принес отелю полную стоимость только в шести случаях из ста. И вероятность, что этот номер принесет полную стоимость, составляет не более 6%. Можно посчитать, сколько этот десятый люкс принес в среднем за каждый день из ста. Умножим стоимость категории на вероятность продажи и получим 3000 *0,06 = 180 руб. в день. С другой стороны, если бы этот десятый номер люкс был продан по цене стандарта, то он бы принес гарантированные 2000 руб. в сутки. Следовательно, десятый люкс можно не раздумывая предлагать для апгрейдов.

Теперь необходимо посчитать, сколько дней из ста отель продал девять номеров высоких категорий по полной стоимости? Допустим, девять дней из ста удавалось продать девять номеров люкс. Девятый же люкс продавался и в те дни, когда были заняты все люксы, а это происходило, как выяснили выше, еще шесть дней из ста. Следовательно, девятый номер был забронирован пятнадцать дней из сотни. Шанс продать девятый люкс составляет 15:100=0,15. И этот люкс в среднем приносит 15:100*3000 = 450 рублей в день. Что опять-таки меньше, чем 2000 руб., которые отель бы заработал, предложив апгрейд на данный номер.

И так необходимо рассмотреть каждый люкс, по очереди проверяя, сколько дней в течение исследуемого периода был занят именно он. Допустим, проверка дошла до пятого номера люкс, определив, что он был занят семьдесят дней из ста. Вероятность продажи по полной цене составляет 70:100 = 0.7. Значит, в 70% случаях он будет продан по цене своей категории. Находим примерную среднюю стоимость, которую этот номер принесет в каждый из ста дней, с учетом, если оставить его без апгрейда. 70:100*3000=2100 руб. И этот тариф больше 2000 руб.- тарифа стандарта. Это значит, что при таких обстоятельствах, будет выгоднее оставить пятый люкс для продажи по полной цене, и уже не предлагать на него апгрейд.

Как только находим тот номер, который сдаваясь по полной стоимости, принесет денег больше, чем при апгрейде, поиски завершены. В ситуации описанной выше, из десяти люксов пять можно спокойно выделить под апгрейд, а пять оставить для продажи клиентам, претендующим на люксы.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе

Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.

b73f33edb65d5d2ea3f994342f7418b0.jpg

  • Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей.
  • Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда.
  • Четыре года работает в одном из ведущих онлайн тревел агентств, имела опыт развития рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Минска и Молдовы.
  • Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
  • Создатель авторских обучающих курсов, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.

Поделиться публикацией
Смотрите также
Средние значения операционных показателей гостиниц: “среднее по палате” или важный индикатор...
Ограничения продаж в онлайн ресурсах.
Сколько стоит прямой гость?
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии