АНАЛИЗ СЕГМЕНТОВ – КЛЮЧЕВЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДОМ

В кризис особенно важно постараться сегментировать бизнес для понимания, как увеличить доход отеля. Если проанализировать каждый сегмент в отеле, или даже каждую отдельную компанию, можно понять, на какие ресурсы направить усилия, а в каких приостановить активность.

Для подсчета результативности того или иного ресурса я рекомендую сложить все доходы от одной компании или сегмента, полученные за месяц, также включая как номерной фонд, так и дополнительные услуги. Вычесть все расходы на эту компанию или сегмент, включая комиссию, рекламу, представительские траты, оклад менеджера (если к этому сегменту или компании приписан один менеджер) и косты на питание. Остаток разделить на количество комнатоночей, который получился за месяц.

Если сравнить результаты всех сегментов, можно понять, с каким сегментом отелю работать выгоднее. И увидеть слабые стороны продаж, понять, какой сегмент слишком дорого стоит, а какой нуждается в проработке. Один канал может показать невысокий средний валовый доход на номер, однако приносить большие объемы. Можно подумать, как увеличить доход на канал, или наращивая объем бизнеса без увеличения затрат, или сокращая траты. Например, если гости от одной компании или канала совсем не заказывают дополнительные услуги, проанализируйте, с чем это может быть связано.

Можно предложить специальные цены на трансфер, или сделать скидку при бронировании автомобиля в обе стороны (встреча и проводы в аэропорт). Если групповые бронирования приносят объем, но уступают в цене на номера, подумайте, как разнообразить предложение для групп, мотивировав их заказывать питание в ресторане отеля. Это могут быть специальные групповые цены, которые предполагают скидку при заказе обедов и ужинов. Если сегмент приносит хороший доход, но количество комнатоночей в месяц ничтожно мало, подумайте о том, как активировать бизнес из данного ресурса. Не увеличивая затрат на рекламу.

Следует проанализировать и реальные затраты на каждый ресурс. Может оказаться, что на рекламу собственного сайт отель тратит гораздо больше, чем на комиссию посредникам. Может случиться и так, что доходы от корпоративного рынка, которым занимается отдельный менеджер, совсем невелики. В этом случае полезно задуматься о том, чтобы направить работу менеджера в другие каналы, где отдача более заметна. Если заниматься таким детальным анализом ресурсов на ежемесячной основе, можно найти новые точки роста и понять, в каком направлении двигаться отелю, какие каналы разрабатывать, а с какими работать с осторожностью.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе