На тему кризиса и выживания сказано уже немало. В этой статье не будет повторения тех методов, о которых неоднократно говорили профессионалы гостиничной индустрии. Хотелось бы начать разговор о будущем, о времени после кризиса. Когда снова нужно будет грамотно распределять потоки бизнеса в отеле и работать над увеличением дохода.
Для многих отельеров управление доходом относится только к работе с номерным фондом. В то время как это далеко не так, и использовать приемы можно и нужно и в ресторанной сфере, и в конференциях и банкетах.
В ресторанах применяется показатель REVPASH – Revenue Per Available Seat Hours, или проще средний доход на человекоместо в час. Для того, чтобы найти это значение, нужно разделить общий доход ресторана на множество доступных мест и часов работы заведения. Анализ этого показателя позволяет заведению общепита узнать, какие дни, месяца и часы наиболее загружены, а какие требуют допродаж.
В сфере красоты определяют показатель REVPATH- Revenue Per Available Treatment Hour, средний доход на «процедурочас», который показывает самые загруженные часы СПА салона. Владея этой информацией руководство может эффективно распределять клиентопоток.
При работе с конференц-залами используется понятие REVPAM, что означает доход на свободный квадратный метр. С помощью этого показателя находят, какой зал пользуется большим спросом, а также анализируют продажи по сезонам или дням недели. Результат деления дохода от аренды на количество квадратных метров площади и будет являться REVPAM.
Как применять на практике эти показатели? Возьмем пример с конференц площадями или банкетными залами. Начать следует со сбора статистики. Необходимо собрать данные по заполняемости и внести в сводную таблицу. Сразу будет понятно, какие дни недели и месяца загружены плотнее, а какие не пользуются спросом.Следующим шагом будет составление тепловой карты цен- разными цветами отмечаются самые загруженные дни или месяца, периоды средней загрузки и низкого спроса.
Исходя из этих данных можно определить ценовую стратегию – на аренду конференц площадей или сумму закрытия зала на банкет. На даты высокого спроса сумма закрытия зала будет увеличиваться. На даты низкого спроса для активации продаж будут действовать скидки, или предлагаться допуслуги в подарок. Дополнительными бонусами станут отсутствие пробкового сбора и скидка на аренду оборудования.
Например, со второй недели декабря и до 28-29 числа плотно идут корпоративы у компаний. При этом, самые востребованные дни среда - пятница. На эти дни недели имеет смысл увеличить сумму закрытия зала, чтобы принимать заказы от больших компаний или тех, кто заказывает дорогое меню.С другой стороны, если понедельники и вторники не пользуются спросом даже в декабре, можно проводить в эти дни сборные корпоративы для небольших компаний.
С конференциями логично поступить точно также, динамично управляя стоимостью аренды в зависимости от загрузки. На сентябрь и октябрь стоимость аренды может увеличиваться, а внутри этих месяцев меняться в зависимости от того, какие дни недели пользуются наибольшим спросом. Если в отеле несколько конференц-залов, полезно будет сравнить среднюю стоимость за свободный метр. Может быть, в дополнительных усилиях по продвижению нуждается только один или несколько залов, в то время как другие чувствуют себя вполне неплохо. Анализ этих показателей может дать отельеру много информации к размышлению.
Не следует забывать и о том, что стоимость аренды площадей варьируется в зависимости от того, берет ли заказчик вместе с залами и номера и по какой цене. В случае, если при проведении мероприятия клиент размышляет о бронировании номеров в отеле, имеет смысл сделать скидку если не на саму аренду зала, то на любую дополнительную услугу.
Аналогичные принципы управления доходом можно применять при продажах других услуг отеля. Например, при выстраивании ценовой стратегии на аренду автомобиля. Анализ данных по наибольшей загруженности гостиничного автопарка поможет отельеру определить часы, на которые стоимость аренды транспорта можно увеличить. Кроме того, позволительно мотивировать гостей бронировать эту услугу активнее. При получении бронирования можно предложить гостю организовать трансфер и скидку в том случае, если услуга будет предоплачена. Скидку следует предложить и при бронировании трансфера в обе стороны.
Эти примеры показывают, что использование принципов управления доходом не только при работе с номерным фондом поможет значительно увеличить продажи дополнительных услуг.
Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.
Об авторе
Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.
- Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей.
- Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда.
- Четыре года работает в одном из ведущих онлайн тревел агентств, имела опыт развития рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Минска и Молдовы.
- Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
- Создатель авторских обучающих курсов, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.