А ЧТО, ЕСЛИ ОВЕРБУКИНГ?

Одним из самых популярных и самых рискованных инструментов для увеличения дохода является бронирование в минус. Отель берет на себя обязательства разместить больше гостей, чем у него есть возможность, учитывая ограниченный номерной фонд. Часто такая ситуация возникает в эпоху неопределенности, например, на лето 2021 года. Отельеры размышляют, будет ли сезон, если да, то кто поедет? Каков будет спрос? Не возникнет ли новой волны пандемии? Отказывать ли группам, или брать все заявки, которые приходят, допуская, что половина из них отменится?

На 100% правильного ответа никто не даст. Главное помнить, что овербукинг должен быть заранее и тщательно спланирован, а не возникать спонтанно, когда отель забыл закрыть доступность номеров на каналах бронирования.

Даже гарантированные или предоплаченные бронирования имеют свойство аннулироваться, особенно сейчас. Я бы советовала общаться с турфирмами, которые присылают групповые запросы и уточнять, какую материализацию бизнеса они ожидают. Хорошо вести статистику реализации групп от каждой турфирмы. Если в предыдущие года группы от турфирмы показывали невысокий процент реализации, то и в этом ждать многого не стоит. Некоторые профессионалы (например, на курсе Cornell по управлению доходом) советуют сразу бронировать под блок то количество номеров, которое скорее всего реализуется, а не то, которое запрашивает турфирма.

Например, у компании Х процент материализации составляет 80%, значит, при запросе группы на 100 номеров, отель вполне может забронировать 80, а оставшиеся продавать в других каналах.

Все, что касается бронирований групп на период более чем на 6 месяцев вперед, обычно реализуется не более чем на 30-50%, поэтому известны отели, которые уходили в минус на 150%. Если к таким рискам вы не готовы, поступайте следующим образом. Определите, какую часть номерного фонда вы готовы отдать под группы. Например, 30 номеров из 100. И удвойте это количество. Таким образом, вы будете принимать групповые бронирования до тех пор, пока количество номеров, забронированных под блок, не превысит 60. В реальности половина из этого количества отменится, и у вас останется тот объем группового бизнеса, на который вы рассчитывали.

Естественно, это зависит от структуры спроса в отеле. Если летом отель в принципе живет на группах, то ограничивать смысла нет.

Что касается овербукинга индивидуальных клиентов, то также можно определить количество номеров, которые будут проданы в минус. Прежде всего, нужно учесть незаезды и аннуляции, которые совершались последние сто дней. Таким образом станет известен средний процент отмен день в день. Можно рассчитать также процент отмен за три дня до заезда, за пять и так далее. Если для отеля в сто номеров процент незаездов не превышает 3%, то бронировать в минус следует не более трех номеров.

Главное правило овербукинга- отношение забронированного бизнеса к затратам на переселение должно быть больше единицы. На практике это означает, что следует принимать в минус только то бронирование, которое принесет доход больший, чем стоимость переселения. Если гостиница переселит гостя на пять ночей в соседний отель, заплатив значительную сумму за размещение, чтобы освободить место для постояльца на одну ночь, то расходы значительно превысят доходы от перебронирования.

Принимать в минус следует только те бронирования, которые отвечают следующим условиям:

• Новое бронирование более выгодно, чем предыдущие. Например, в последний момент пришел запрос на проживание по максимально возможной цене или на длительный срок, с захватом одной даты с полной загрузкой.
• Затраты на переселение не должны быть больше дохода нового бронирования. Здесь важно сразу проверить, есть ли на дату с минусом гости на одну или две ночи. Это будут первые кандидаты на релокацию. Если таких бронирований нет, и постояльцы проживают длительный срок по хорошим ценам, то следует дважды подумать о том, стоит ли брать гостей в минус именно на этот период.

В идеале, для переселения лучше выбирать следующих гостей:

• Тех, кто проживает не дольше двух суток. В этом случае затрат на релокацию будет меньше.
• Путешественников без детей. Как правило гости с детьми выбирают средство размещения тщательно, и если остановили выбор на этом отеле, то это обусловлено важными причинами.
• Следует переселять тех, кто достаточно лёгок на подъем. Пожилых гостей лучше не подвергать такому стрессу, как и маломобильных граждан.
• Лучше избегать переселения постоянных гостей, так как это может негативно сказаться на лояльности гостя к отелю.

Идеальный кандидат на переселение- частый путешественник, с которым можно договориться и прийти к взаимовыгодным условиям релокации.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе