МЕЖСЕЗОНЬЯ БОЛЬШЕ НЕТ? ПЯТЬ МИФОВ, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ ОТЕЛЯМ ПРОДАВАТЬ

Миф №1. Межсезонье — это стандартный сценарий

Принято считать, что межсезонье — это период общего снижения спроса, который каждый год проходит одинаково. Сегодня это уже не совсем так. За несколько осенних месяцев спрос по очереди или параллельно формируют совершенно разные аудитории:

• родители со школьниками на каникулах;
• деловые туристы;
• посетители фестивалей, концертов и других событий;
• спортивные болельщики;
• путешественники выходного дня.

Кстати, по результатам исследований Bronevik.com, на дни с пятницы по воскресенье приходится более трети всех бронирований туристического жилья. В некоторых городах Центральной России поездки выходного дня — это больше половины всех бронирований: например, в Торжке 68%, в Суздале и Переславле-Залесском по 67%, в Ростове Великом — 63% и т. д. А ведь подобные путешествия в меньшей степени зависят от сезона. Особенно в этом году, когда не все успели отдохнуть летом, а сложности с выездом за рубеж и его дороговизна не позволяют улететь в теплые края.

Таким образом, совсем «мертвых» месяцев для многих объектов размещения больше нет, зато есть разнообразные локальные всплески спроса, которые возникают как регулярно, так и ситуативно. Чтобы их не упускать, важно не дожидаться «своего» сезона, а переключаться между сегментами, развивая гибкость и быстроту реакции. Для большей оперативности можно заранее подготовить предложения и тарифы под конкретные даты и разные сценарии развития событий.

Миф №2. После слабого сезона остается только снижать цены

По данным Bronevik.com, средний чек за бронирование туристического жилья на бархатный сезон в 2026-ом уменьшился на 9% год к году — при примерно том же количестве заказов. То есть путешественники теперь скорее склонны экономить: они выбирают более доступные категории и ищут предложения повыгоднее.

В таких условиях сезонная скидка выглядит как самый простой и быстрый для внедрения способ стимулировать спрос. Но насколько он эффективен? Если конкурировать только ценой, всегда найдется тот, кто предложит меньше. Поэтому игра в «кто дешевле» скорее обеспечит вам убытки, чем загрузку.

Чтобы поддержать спрос без гонки на понижение, имеет смысл сместить фокус — и постараться стать для конкретного гостя не самым дешевым, а самым выгодным вариантом. Для этого можно:

• Добавить к тарифам бесплатные дополнительные услуги — завтрак, ранний заезд или поздний выезд и т.п.
• Сформировать пакетные предложения — с улучшенным видом в номере, ужинами, льготным посещением СПА и так далее. Если гость заранее оплатит все опции, это снимет вопрос допродаж на месте.
• Разработать специальные тарифы для узких сегментов гостей — особенно тех, кто путешествует вне зависимости от времени года. Например, туристам с детьми можно предложить бесплатное или льготное размещение ребенка и детское меню, бизнес-туристам — услуги прачечной, трансфер и аренду переговорных, пожилым людям — скидки при предъявлении пенсионного удостоверения и билеты на выставки или экскурсии.
• Актуализировать карточки объекта на агрегаторах: подчеркнуть в описании наиболее важные для сезона преимущества, обновить галерею. По данным Bronevik.com, объекты с фото «по сезону» получают на треть бронирований больше.

Статистика агрегатора поможет вам подобрать оптимальный набор и состав тарифов. Главное — не забывать рассказывать потенциальным гостям об особых предложениях и скидках — через все возможные каналы коммуникации.

Миф №3. Когда лето позади, можно впасть в спячку до Нового года

С наступлением осени всегда есть соблазн встать в привычную колею, отправиться «отдыхать» после высокого сезона и дожидаться нового. Это решение закономерное, но недальновидное, потому что тот, кто готовится к сезону заранее, и меньше устает, и больше зарабатывает.

Осень — это идеальное время, чтобы подготовить объект к следующей волне спроса и протестировать изменения без давления, которое создает высокая загрузка. Массу возможностей для таких тестов отельеру предлагают агрегаторы.

Вы можете, например:

• Попробовать разные тарифы — со скидками за раннее бронирование или, наоборот, бронь в последний момент, а также спецпредложения выходного дня, дисконты на категории номеров и пр.
• Если есть такая возможность, добавить новые категории номеров, чтобы дать клиентам больше выбора.
• Поработать с карточкой объекта на агрегаторах. В частности, важно обновить фотографии — их должно быть не менее пятнадцати, если объект камерный, и от пятидесяти, если он средний или большой. Протестируйте разные варианты описания — желательно при этом добавить в него какую-то свою «фишку», чтобы привлечь внимание и запомниться. И не забудьте перечислить все услуги и удобства — их должно быть не менее десяти, а лучше 20+. Чем больше пунктов вы отметите, тем больше у объекта будет шансов попасть в поисковую выдачу с настроенными фильтрами.
• Посмотреть, что там у конкурентов, и сделать выводы. Некоторые платформы предлагают пользователям бесплатные инструменты аналитики. Например, на Bronevik.com можно анализировать продажи по разным категориям гостей и сравнить свои тарифы с тарифами конкурентов из вашего региона.

Изменения в представленности вашего объекта на ОТА начинают работать почти сразу, то есть результаты можно будет оценить еще до наступления очередного пика.

Миф №4. Продажи в межсезонье можно поставить на автопилот

Если осенью спроса нет, то и продвигаться бессмысленно. Всё, что можно сделать — это выгрузить номера на агрегатор и ждать: какие-то бронирования это принесет. Знакомая логика? На самом деле, это работает не так.

Агрегатор — больше, чем просто канал бронирования. Он не только дает вам доступ к новым сегментам гостей и инструментам продвижения, но и постоянно проводит собственные маркетинговые активности, к которым вы можете присоединяться. Используя все эти возможности и данные агрегатора (например, о поведении гостей), можно оперативнее реагировать на изменения спроса и расширять аудиторию — вне зависимости от сезона.

Ключевая особенность агрегатора заключается в том, что он дает пользователю возможность удобно выбирать между похожими объектами. В низкий сезон конкуренция между ними закономерно обостряется. И выигрывает в ней тот, кто остается активным, пока остальные отпускают руль и двигаются на том самом автопилоте.

Миф №5. Если в сезон заработали мало, надо сэкономить на маркетинге

Желание поберечь ресурсы после слабого сезона понятно. Но эта экономия может обойтись гораздо дороже именно в межсезонье, когда острая борьба идет за каждого гостя.

Объект, который снижает активность на агрегаторе — перестает рекламироваться, участвовать в акциях, обновлять контент — становится менее заметным именно тогда, когда у туриста есть максимально широкий выбор между похожими предложениями.

Поэтому вместо того, чтобы сокращать присутствие, стоит делать его более целенаправленным. И здесь вам снова в помощь событийный календарь вашего региона, специальные тарифы для узких сегментов аудитории, пакетные тарифы и участие в акциях агрегаторов.

Готовы ли вы к межсезонью?

Межсезонный спад никуда не исчез, но его суть изменилась: если раньше он был про недостаток спроса, то теперь — больше про нехватку внимания гостя.

Нынешнее межсезонье — это уже не пауза, а период высокой конкуренции, когда борьба идет за каждого клиента. Так что тот, кто решит просто переждать его по старой памяти, может и не дождаться следующего высокого сезона.

Чтобы пройти период спада проще и с пользой, для себя, важно продолжать работать с ценностью своих предложений, реагировать на изменения спроса, тестировать новые инструменты, использовать возможности онлайн-платформ. И не просто оставаться доступным для бронирования, но становиться заметнее и привлекательнее конкурентов в нужный момент именно там, где гость принимает решение. Свою готовность к межсезонью вы можете оценить по чек-листу.

Чек-лист подготовки к работе в низкий сезон

• Контент. Обновлен ли он согласно новому сезону?
• Целевая аудитория. Кто ваш гость? На какие еще сегменты аудитории вы могли бы нацелиться?
• Предложения и тарифы. Соответствуют ли они потребностям выбранных сегментов ЦА?
• Акции. Какие возможности предлагают онлайн-площадки, на которых вы размещаетесь?

Авторская колонка Марины Гончаренко, исполнительного директора Bronevik.com