КАК РАБОТАТЬ НА ТУРИСТИЧЕСКИХ АГРЕГАТОРАХ В 2024 ГОДУ? ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ ОТЕЛЬЕРОВ

Исполнительный директор платформы Bronevik.com Марина Гончаренко

За два года, прошедшие поле ухода Booking.com с нашего рынка, российские отельеры вполне освоились на новом ландшафте онлайн-продаж. Многие из них научились успешно работать с гостями как через собственные сайты и соцсети, так и на российских OTA (online travel agencies), оперативно пришедших на замену западному монополисту. Более того, туристические агрегаторы становится для многих основным каналом продаж — по данным сервиса TravelLine через них проходят уже более половины онлайн-бронирований.

И это неудивительно, ведь отели на OTA бронируют не только самостоятельные путешественники, но и агентства делового туризма (BTA), турагентства и туроператоры. А значит отельеры получают с онлайн-витрин новых гостей из числа командированных сотрудников и тех, кто приобретает готовые туры.

Словом, в 2024 году российским отельерам уже не надо «продавать» необходимость работы на агрегаторах. Давайте лучше поговорим о том, как самим отелям эффективно продавать на агрегаторах.

5 шагов к успеху на ОТА: инструкция для отельеров

1. Content is King

Путь туриста на онлайн-витринах агрегаторов начинается с настройки фильтров поискового запроса. Чтобы ваш объект попал в выборку и обратил на себя внимание путешественника, важно максимально подробно рассказать о себе в карточке и показать «товар лицом».

Фотографии. Это первое, что потенциальный гость увидит на странице вашего отеля. По статистике, 88% путешественников просматривают фото объекта до бронирования. Чем больше номеров, тем больше нужно кадров. Небольшим отелям и апартаментам достаточно пятнадцати, чтобы показать все самое важное, а вот средним и крупным отелям стоит загрузить не менее пятидесяти. Лучше использовать горизонтальные снимки, их удобно смотреть на любом устройстве. Оптимальное разрешение фотографий — от 1680×1050 пикселей.

Мы рекомендуем загрузить такие фотографии (по наличию этих локаций в вашем объекте):

• фасады основного здания и других корпусов (ресторана, SPA и т.п.), если они находятся отдельно;
• территория отеля — панорамные снимки, зеленые насаждения, зоны для прогулок, вид из окна, бассейн, пляж;
• номера всех категорий и доступные в них удобства;
• ресторан: шведский стол, варианты рассадок, летняя веранда, бар, лаунж-зона;
• дополнительные удобства и услуги — тематические зоны, спортивные и детские площадки, тренажерный зал и др.
• конференц-залы и переговорные комнаты.

Помните, что первая фотография в альбоме станет заглавной и будет показываться в поиске. Поэтому лучше выбрать что-то презентабельное: красивое фото главного здания, особенно удачный снимок номера высшей категории. Если забыть про эту тонкость, то вполне возможно, первым, что увидит турист будет... уборная.

Текстовое описание. Расскажите о расположении своего объекта, его концепции, количестве номеров, вариантах питания, транспортной доступности. Не стоит включать в описание контакты и тарифы, для этого в карточке есть отдельные поля.

Мы рекомендуем создавать описания объемом не менее 1 500 символов. Но и увлекаться не стоит, чтобы текст не превратился в лонгрид, который вряд ли кто-то дочитает до конца. При этом важно, чтобы описание коррелировало с профилем вашего объекта. Например, если у вас бизнес-отель, стоит прямо написать об этом в карточке и подчеркнуть соответствующие услуги, а не уделять большую часть текста рассказу о прелестях SPA или развлекательных программ.

Добавьте в описание какую-то «фишку», уникальную особенность вашего объекта — дизайнерское оформление отеля и номеров, необычная локация, особая кухня, нестандартная концепция. Это поможет вам обратить на себя дополнительное внимание среди других предложений.

2. Перечислите все услуги и удобства отеля. Еще раз: ВСЕ

По статистике, 70% пользователей готовы доплачивать и даже переплачивать отелям за любимые услуги. Обязательно расскажите будущим гостям, как вы можете сделать их пребывание у вас более комфортным: предложения по питанию, няня для детей, услуги SPA, аренда автомобиля, организация трансферов, экскурсий и т.п. Это не только увеличит чек, но и выделит вас в ряду похожих объектов.

О бесплатных опциях тоже не стоит забывать. Топ популярных среди туристов удобств: wi-fi, кондиционер, сейф, чайник, холодильник, балкон, телевизор, детская кроватка, фен, утюг. Мы рекомендуем отмечать не менее 10, а лучше более 20 услуг и удобств. Вы ведь не можете предугадать, какие именно фильтры гость использует при поиске отеля. Поэтому чем больше пунктов вы укажете, тем больше у вас шансов попасть в поисковую выдачу на OTA.

3. Добавьте специальные тарифы

По нашим наблюдениям, чаще всего отельеры указывают в карточках объектов «стартовый пакет» тарифов: стандартный с завтраком, стандартный без завтрака, невозвратный. Удовлетворит ли такой набор запросы путешественников? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вспомним актуальные тренды туризма, иногда весьма разнонаправленные. И посмотрим, какие тарифы помогут вам соответствовать им.

Тариф раннего бронирования станет вашим ответом на тренд роста глубины бронирования – на 50% (в среднем за 15 дней до заезда) только в первом полугодии 2024 года. А в пиковые сезоны на популярных направлениях она достигает трех и более месяцев.

Тариф last minute со скидками привлечет в ваш отель людей, которые, напротив, принимают решение о поездке в последний момент. По данным Bronevik.com, количество спонтанных бронирований (то есть совершенных не позднее чем за 1 день до заезда) выросло за прошедший год на 31%. Так что для отельеров тариф last minute это отличный инструмент поддержания стабильной загрузки. Ведь лучше дать скидку на непроданные номера, чем вообще не продать их.

Тарифы выходного дня заинтересуют любителей коротких уикенд-поездок. А таких становится все больше. Так, по данным Bronevik.com, количество бронирований отелей для поездок на выходные выросло за год на 40%. Привлечь гостей на выходные поможет специальный тариф с ограничением по минстею и/или допуслугами.

Пакетные тарифы с дополнительными услугами и удобствами могут включать улучшенный вид, обычные или праздничные ужины, SPA-услуги и другое. Дайте гостям возможность заранее оплатить то, что они хотят добавить в бронирование «одним пакетом», и вам не придется допродавать эти опции на ресепшн.

Скидки на категории номеров По данным МТС Travel, спрос на номера категорий «Премиум», «Люкс» и «Полулюкс» в этом году увеличился на 16%, в то время как спрос на стандартные номера повысился лишь на 7%. Премиальные тарифы привлекут в ваш отель туристов с высоким доходом, в том числе тех, кто сменил зарубежные путешествия на поездки по России. А небольшие скидки на эти тарифы помогут гостю решиться на номер категорией повыше.

4. Не забывайте про бизнес-туристов

Даже если вы работаете преимущественно с частными путешественниками, обратите внимание на широкую аудиторию бизнес-туристов. По данным Bronevik.com, 43% от всех онлайн-заказов делаются BTA и компаниями для командированных сотрудников. Только за последний год количество таких бронирований выросло на 10%. Привлечение бизнес-гостей может стать хорошим подспорьем, особенно в межсезонье. Тут снова напомним, что OTA дают выход на эту стабильно платящую аудиторию.

Дополнительным стимулом для привлечения бизнес-туристов могут стать специальные тарифы для командированных. Добавьте их на OTA, работающие с BTA и корпоративными клиентами. Например, на Bronevik.com отельеры используют функцию создания специального закрытого тарифа для агентств деловых путешествий, и это помогает им привлекать командированных в свои объекты.

Среди деловых путешественников особого внимания заслуживают bleisure-туристы (от англ. business+leisure / бизнес+отдых). Так называют командированных сотрудников, совмещающих деловые поездки с мини-отпуском. По данным Bronevik.com, сегодня уже более трети командировок по России включают один или два выходных дня, а за год их количество выросло на 19%. Средняя длительность bleisure-бронирований по понятным причинам вдвое больше заказов для обычных деловых поездок – четыре ночи против двух. А средний чек за бронирование жилья для командировок с мини-отпуском выше даже более чем вдвое – 17 400 руб. против 7 900 руб..

5. Анализируйте себя и конкурентов

Итак, вы загрузили красивые фото и подробное описание отеля, очень гибко настроили тарифы, указали все дополнительные услуги, учли интересы разных целевых аудиторий. Как понять, что теперь-то уж точно вы используете этот канал продаж на все сто? Анализировать! Даже если вы уже давно присутствуете на OTA и накопили солидный опыт онлайн-продаж, тем более важно посмотреть, как можно улучшить свое предложение и выделиться среди конкурентов.

Помимо стандартных способов – pick-up отчётов, систем управления доходами и т.п., рекомендуем обратить внимание на бесплатные инструменты аналитики и конкурентного анализа, которые есть у некоторых платформ. Например, на Bronevik.com можно посмотреть, какие тарифы у вас лучше продаются, а каких не хватает, сравнить их с тарифами конкурентов из вашего региона, похожих на вас по типу, звездности и размеру номерного фонда.

Большие данные, собранные онлайн-агрегаторами, помогут скорректировать стратегии продвижения отеля и понять, какие услуги привлекут вам больше новых гостей.