АНАЛИТИКА И ПРОГНОЗЫ ДЛЯ НЕБОЛЬШОГО ОТЕЛЯ: УЧИМСЯ ДЕЛАТЬ ВЫВОДЫ ИЗ ОТЧЕТОВ

Анализируя отчеты о своей работе, гостиница не только оценивает показатели эффективности, но и, что главное, может делать прогнозы и принимать стратегические решения, чтобы нарастить прибыль в будущем. Вместе с экспертом сервиса Контур.Отель Ксенией Богоявленской посмотрим, какие выводы небольшой отель может получить из отчетов:

• по показателю RevPAR,
• о загрузке,
• о загрузке по категории номера,
• по количеству бронирований на дату.

Отчет по показателю RevPAR

RevPAR (Revenue per available room per day) — выручка номерного фонда на доступный номер. Один из вариантов расчета RevPAR — по формуле, включающей среднюю цену за номер и загрузку за период. Отчет по этому показателю, сделанный за одинаковый период, позволяет определить, был ли рост эффективности и в какое время. Оценив, за счет чего был достигнут рост, гостиница сможет повторить успешные мероприятия и увеличить доход.

Например, гостиница выполнила автоматический расчет RevPAR в сервисе Контур.Отель

2018

2019

Мы видим, что RevPAR за 2019 год оказался выше, чем в 2018 году. Чтобы понять, как были достигнуты эти показатели, гостиница проанализировала ситуацию и выяснила следующее:

• В 2018 году загрузка 85 % была достигнута за счет размещения индивидуальных гостей, проведения акции выходного дня и размещения группы на 12 ночей. Средняя цена за номер в сентябре 2018 года при этом составила 3000 руб.
• В сентябре 2019 года загрузка составила 68 %, а средняя цена за номер — 4200 руб. В этот период индивидуальных гостей удалось привлечь в том же объеме, что и в 2018 году. Также был заезд группы, но на меньший срок проживания – 5 ночей, поэтому удалось договориться на более высокую стоимость за ночь размещения. В выходные действовала акция на номер категории «Люкс», которая повысила среднюю стоимость номера.

Какие выводы можно сделать:

1. В сентябре 2018 года загрузка была значительно выше по сравнению с сентябрем 2019 года. Однако чтобы получать максимальный доход и снижать операционные расходы, важно не просто привлекать гостей, а соблюдать баланс между загрузкой и средней ценой за номер. Акция выходного дня в 2018 году обеспечила загрузку, но снизила среднюю стоимость номера. Акции 2019 года были более успешны, поэтому, возможно, стоит повторить их либо провести новые – так же на более дорогостоящие категории номеров.

2. Выгоднее было размещать группу на более короткий срок по более высокой стоимости. Это не только повысило средний доход за номер, но и помогло сэкономить на расходах (коммунальных, на уборку и обслуживание). Рекомендация. Что поможет вам собрать больше данных, чтобы проанализировать изменения результатов работы за периоды:

• сопоставляйте свои цены с ценами конкурентов,
• сравните источники и условия бронирований за аналогичные периоды, а также акции и их условия,
• ведите календарь крупных запросов и учет заявок, которые не удалось подтвердить или которые отменились — возможно, вы сможете привлечь их позже.

Отчет о загрузке

Анализ отчета по загрузке помогает гостинице определить новые сегменты гостей, которым можно будет продавать номера по оптимальной стоимости. Расширяя целевую аудиторию, вы сможете не прибегать к демпингу, который приводит к потере гостей, способных платить более высокую цену за номер, и не повышает доходность. Ведь снизив открытый тариф или договорные фиксированные тарифы, в дальнейшем сложно обосновать повышение, не включая в тариф дополнительные услуги или не проводя реновацию гостиницы.

Рассмотрим пример: городской отель, загрузка в будни составляет 50–70 %, в выходные —15–20 %.

Отчет о загрузке помог определить, что в будни наиболее популярными для заездов являются вторник и среда, а для пятницы и субботы нужны дополнительные меры привлечения гостей. Получив эти данные, отель может предпринять следующее:

1. На вторник и среду установить общедоступную цену на N % выше, чем на заезд в понедельник и в четверг. При этом важно контролировать цену конкурентов, чтобы понимать, насколько менять стоимость своих номеров и приведет ли это к дополнительному притоку гостей.

2. Повысить число заездов в пятницу и субботу, используя:

• совместные акции с развлекательными заведениями, торговыми центрами,
• cемейные тарифы выходного дня с билетами в парки и кино,
• романтическое предложение с включенными дополнительными услугами отеля, которые не несут крупных затрат, но востребованы для сегмента пар. Например, бесплатная доставка позднего завтрака в номер, бесплатный поздний выезд.

Отчет о загрузке по категории номера

Отчет поможет определить, в какие дни простаивают более дорогостоящие номера. После этого гостиница сможет принять нужные меры:

• 1. Внедрить акцию на эту категорию. Например, придумать привлекательные условия для гостей на непопулярные даты.
• 2. Использовать овербукинг для повышения дохода и средней цены.

Лучше, когда номер непопулярной категории будет продан по более низкой цене, чем не будет продан вовсе. Поэтому есть практика, когда при высоком спросе на номера эконом-класса гостиница принимает бронирований больше, чем количество номеров этой категории. При заезде гостиница бесплатно повышает категорию номера постоянным гостям и таким образом решает еще одну задачу — повышает лояльность гостей. Или применяет апселл, предлагая гостю доплатить за более дорогую категорию, что ведет к повышению средней цены за номер в этот день.

Отчет по количеству бронирований на дату

Возможность снизить расходы внутренних служб, например, питания, уборки, интересует любого управляющего, и в этом поможет прогноз количества бронирований. Прогноз составляется на 2–4 недели вперед. При этом ежедневно нужно актуализировать его в соответствии с приходящими заявками и отменами, принимая операционные решения в заинтересованных отделах и распространяя обновленные версии прогноза между ответственными сотрудниками.

Рассмотрим пример: мини-отель с собственным кафе в центре города. В среду и четверг загрузка составляет 25–30 человек, гости проживают по тарифу с включенным завтраком. В выходные число гостей сокращается до 5–7 человек. Для обслуживания ежедневно выводится 3 официанта.

Отдел продаж отеля выяснил, что на предстоящую неделю отменяется заезд группы гостей со вторника по четверг. Прогноз заездов и проживающих был оперативно изменен, сокращено количество персонала для обслуживания и уборки, закуплено меньше продуктов на эти дни. Кроме того, отчет по количеству бронирований помог понять, что регулярно два из трех сотрудников утром в выходные не заняты работой, поэтому руководство поменяло им смену на более загруженные часы.

Небольшим гостиницам затратно полностью автоматизировать процесс сбора данных и их анализ, но можно сочетать возможности вашей системы управления отелем и данные собственных прогнозов. Пользователям сервиса Контур.Отель уже сейчас доступно большинство вышеописанных отчетов без доплаты при подписке.

Ранее мы рассказывали про отчет для расчета курортного сбора в Контур.Отеле.

Об авторе