НЕ ХВАТАЕТ ОПЫТА ИЛИ НЕ ХВАТАЕТ ДЕНЕГ? ГЛАВНЫЕ ПРОСЧЁТЫ АПАРТ-ДЕВЕЛОПМЕНТА

Hotelier.pro делится с вами деталями этого разговора.

Павел Баскаков: Екатерина, скажите, в чем коренится основная проблема с недостатками у ряда апарт-отелей? Девелоперам не хватает опыта или не хватает денег на отличную реализацию проекта?

Екатерина Запорожченко: Девелоперы строят апарт-отели по модели жилья, экономят площадь, деньги, не делают отделку и не учитывают потребности будущей управляющей компании.

Павел Баскаков: Т.е. знают, как сделать хорошо, но не делают?

Екатерина Запорожченко: Не совсем так, они рассчитывают, что продадут проект и выйдут из него, а отделку, меблировку и управление возьмет на себя УК, которую они выберут на финальных этапах строительства. Через пару месяцев понимают, что без УК, отделки и программ доходности продажи нулевые, а цена квадратного метра значительно ниже жилья, и идут к профессионалам за концепцией, продуктом и будущим управлением. А бывает, не идут, копируют маркетинговые обещания других проектов, продают с их помощью юниты, и тогда мы видим данные по доходности, которые едва покрывают расходы на коммунальные услуги.

Павел Баскаков: Вероятно, не всегда финмодель «летит», как хотелось. Что в таком случае делать?

Екатерина Запорожченко: Точно не говорить людям, что у тебя конфета, а подсовывать вместо нее фантик. Или замахиваться на категорию звездности, к которой не принадлежишь, учитывая мизерный бюджет на отделку и оснащение номеров. Апарт-отель - это сложный гостиничный продукт, который требует соответствующего проектирования и реализации «под ключ», включая покупку полного оснащения номеров-апартаментов и управления необходимой для оказания гостиничных услуг коммерческой инфраструктурой (рестораном, конференц-залом и пр.). Более того, уже на старте проекта финмоделей должно быть две. Одна для застройщика, вторая для отельного оператора.

Павел Баскаков: Спасать ситуацию приходится управляющей компании (УК)?

Екатерина Запорожченко: Отельеры (УК) с опытом управления проектами с множественностью собственников умеют считать. Нередко случается такое, что за полгода до предполагаемого ввода объекта начинается метание - никто не хочет брать убыточный объект в управление. Застройщики вынуждены создавать собственную УК, хантить менеджмент и нести расходы по его содержанию многие годы, а если еще и обещали фиксированную доходность, то и эти выплаты.

Павел Баскаков: Из-за этого столько проектов апарт-отелей в Санкт-Петербурге перенесли ввод с 2025 на 2026 год?

Екатерина Запорожченко: В большинстве случаев сдвиг срока открытия связан с отделкой и меблировкой, как самих апартаментов, так и гостиничной инфраструктуры. Часто на отделку номеров девелопер закладывает шесть-девять месяцев, а по факту этот процесс растягивается на год или даже два, потому что девелопера подведут все, кто может. Технадзор на данном этапе критично важен. Очень много некачественного выполнения работ и несоблюдения технологии отделки, которое может привести к большим убыткам отеля. А после отделки начинается меблировка. И происходит так, что вчера приехали кухни, сегодня диваны, а шкафы только через три недели, а сборщики у каждой компании разные, требуют доступа в каждый из апартаментов и контроля исполнения. А еще случается порча. Я не знаю ни одного случая, чтобы поставщики не подводили по срокам поставки и качеству исполнения.

Когда застройщик все укомплектовал, нужно еще пригласить собственников принять номера, а кто-то в отъезде, другой релоцировал, третий еще где-то. Приемка номеров и оформление права собственности растягивается на месяцы.

Одновременно с УК подписываются договоры управления/аренды, то есть формируется номерной фонд отеля. Далее начинается процесс регистрации в качестве средства размещения, нужно каждый номер сфотографировать, загрузить на сайт Роскачества и пригласить уполномоченного эксперта по гостиничной классификации провести проверку для присвоения «звезд».

А еще должны прийти пожарные, Роспотребнадзор, прокуратура, налоговая - проверить паспорт безопасности объекта, пожарные системы, соответствие номеров, МОПов, технологических и инфраструктурных помещений нормативам.

И только когда все документы оформлены, недостатки устранены, классификация пройдена, ПО подключено, УК может заключить договор с МВД о миграционном учете. Процесс этот тоже не несколько месяцев.

Павел Баскаков: УК ведь знают обо всех этих этапах ...

Екатерина Запорожченко: УК - да, хоть и не все, а только те, кто имеет опыт ввода апарт-отеля. А девелопер - практически никогда.

Павел Баскаков: Как бы то ни было, отложенные объекты апарт-отелей в Санкт-Петербурге будут введены?

Екатерина Запорожченко: Большинство - да. Но стройка и начало операционной деятельности может растянуться и на два, и на три года.

Павел Баскаков: А если все-таки будут введены, сильное ли давление на рынок окажут новые объекты?

Екатерина Запорожченко: Сильное. Мы видим, что начало операционной деятельности и даже просто массовая передача апартаментов частным инвесторам для собственного проживания или управления сильно влияет на ставки и загрузку в сторону понижения. Я говорю о смежных проектах или конкурирующих по локации. Частники демпингуют и обваливают рынок.

Павел Баскаков: Какие еще ошибки совершают девелоперы апарт-отелей, кроме того, что поздно задумываются об УК?

Екатерина Запорожченко: Ключевой ошибкой часто является несоздание заявленной гостиничной инфраструктуры. Но, как я говорила, это не оплошность, а сознательный выбор. Не создают, потому что выгоднее продать коммерцию, чем «заморозить» деньги и еще вложить собственные в отделку, оснащение и оборудование. Помещение под ресторан часто продают, а далее его владелец может ресторан на объекте вовсе и не открыть. В результате девелопер в моменте заработал, но собственники и гости остались без питания, а это значит, что отель не сможет получить свои звезды при классификации, а УК вынуждена сдавать номера в аренду по более низкой стоимости (из-за чего собственники в итоге недополучают доход).

Расходы на отделку и оснащение заявленной гостиничной инфраструктуры (лобби-бар, ресторан, фитнес, спа, конференц-зал), сервисных помещений должны быть учтены в стоимости квадратного метра. Они уже оплачены дольщиками на этапе покупки. И самая дорогостоящая девелоперу и его репутации ошибка - не учесть и не заложить расходы на начало операционной деятельности.

Загвоздка еще заключается в том, что чем дешевле стоимость апартамента, тем проще и быстрее его продать. Поэтому многие девелоперы идут по простому пути, повышают цену квадратного метра и нарезают объект на номера по 20 кв. м.

Павел Баскаков: Так появляются объекты на сотни и даже тысячи номеров?

Екатерина Запорожченко: Да. Главное - не забывать соблюдать пропорцию, чем больше номеров, тем больше нужно помещений для обслуживания и уборки, больше персонала, больше площадь инфраструктуры и выше внутренняя конкуренция, а значит, ниже ставки аренды.

Павел Баскаков: Происходит ли сближение между классическими и апарт-отелями?

Екатерина Запорожченко: С юридической точки зрения апарт-отель - это вид гостиниц. Но огромная разница в управлении такими проектами, как с точки зрения ЖКУ и общедолевой собственности на МОПы, так и с точки зрения взаимодействия с инвесторами-владельцами апартаментов. Владельцы гостиниц не вытаскивают прибыль из бизнеса ежемесячно, не задерживают платежи месяцами, не голосуют «против» увеличения тарифов за содержание мест общего пользования и покупки вышедшего из строя инженерного оборудования.

Найти баланс между собственниками, проживающими самостоятельно, частными рантье, отелем, его гостями и владельцами коммерческой инфраструктуры - это искусство УК, не все успешно справляются, хотя есть и хорошие примеры.

Павел Баскаков: Скажи, тренды в апартах в Санкт-Петербурге и Крыму разные?

Екатерина Запорожченко: Разные. Во-первых, разная целевая аудитория и продукт. Москва, Санкт-Петербург, основные федеральные города - здесь строят городские отели, в них основные арендаторы - одиночки или пары, процент семейных апартаментов с двумя и более спальнями не более 10%. На Юге строят курорты, их ЦА - семьи, они едут отдыхать не на пару дней, а на длительный срок, им нужны апартаменты большей площади, с возможностью стирки и полноценного приготовления еды, им нужны спальные места для детей, досуг внутри проекта и транспортная доступность моря.

Павел Баскаков: Девелоперы учитывают эти особенности?

Екатерина Запорожченко: Девелоперы мыслят категорией выгоды. Если они могут окупить инфраструктурный объект, а мы как консультанты были убедительны в своих аргументах и защитили финмодель, сделают. Но встречаются и те, кто отвечает: «Не буду делать бассейн, строить дорого, обслуживание дорогое, вода дорогая, гости будут ходить на море». А до моря 2-3 км по пересеченной местности или 10 км по шоссе. И обратно гостям идти по жаре, в гору с коляской и сумками. Такси в курортных городах работает постольку-поскольку. На своей машине ездить - тоже не вариант. Девелоперы экономят на парковках, а внизу найти место у пляжа - редкая удача. Это не говоря про пробки на дорогах. Общественный транспорт будет возить. Какой? С какой периодичностью? «Ну, мы сделаем развозку». Ну, окей ... Дойдет ли дело до развозки, когда отель откроется, остается на совести девелопера.

Хотя стоит отметить, что есть и абсолютно адекватные девелоперы, которые борются за продукт и свою репутацию, еще до этапа проектирования разрабатывают концепцию, учитывают все особенности при проектировании, создают нишевый продукт.

Так, например, в Дагестане или иных кавказских республиках при проектировании апарт-проектов нужно учитывать состав и культурные особенности мусульманских семей, номера делать большей площади, иначе проектировать санузлы, делать помещения для молитв и омовения.

Павел Баскаков: При ценообразовании аренды апарт-отели смотрят, сколько стоит аренда квартир?

Екатерина Запорожченко: Смотрят на похожий сегмент в своей локации, если речь идет про долгосрок: 4* - на бизнес-класс, 3* - на комфорт. А при краткосроке смотрят, по какой цене предлагаются номера в классических отелях. И в обоих случаях добавляют 10-20% к стоимости. Апарт-отель выигрывает перед жильем за счет инфраструктуры и сервисов, а перед отелем - за счет кухни и номеров большей площади.

Павел Баскаков: Если будет принят закон о долевом участии в строительстве отелей, это резко изменит рынок?

Екатерина Запорожченко: На мой взгляд, не изменит. Апарт-отель - это тот же отель, и модель продажи его по ДДУ за эти 10 лет отработана. Но я надеюсь, что будет упорядочен вопрос владения и управления гостиничной инфраструктурой, выход из владения без выбытия помещения из номерного фонда и передача всего объема номерного фонда УК без возможности собственного проживания.

Павел Баскаков: Но подход обсуждается другой - продажа не юнитов, а долей в проекте.

Екатерина Запорожченко: В формате ЗПИФ это реализуемо, но привлечет ли такая схема покупателей и каковы будут расходы на управление таким фондом? Обычай делового оборота в РФ сложился так, что частные инвесторы предпочитают приобретать недвижимость. Объект недвижимости (гостиничный номер) не исчезнет вместе с бухгалтерией ЗПИФа, в самом крайнем случае отсутствия прибыли от гостиничной деятельности собственники на общем собрании могут в принципе принять решение о реконцепции здания и сделать в нем БЦ, ТЦ или использовать иным способом, разрешенным статусом использования земли.

Павел Баскаков: Но коммерчески можно распоряжаться и паем в проекте.

Екатерина Запорожченко: А вы уверены, что будет вторичный рынок для продажи таких паев? Будут ли такие паи ликвидны? На первичном рынке застройщик с помощью огромного маркетингового бюджета пай в строящемся проекте продаст, а на вторичке ты кому его продашь, когда проект не будет приносить обещанную доходность?

Мне нравится другая модель реализации гостиниц в долевую собственность - в Санкт-Петербурге есть компания, специализирующаяся на восстановлении объектов культурного наследия. Она продает гостиничные номера и коммерческие помещения в строящихся проектах, но с обременением в виде договора аренды на 5-10 лет, арендный платеж по которому равен ~10% годовых. Так компания гарантирует собственнику определенный фиксированный доход пропорционально вложениям и приобретает право владения и пользования всем имущественным комплексом единолично.

Павел Баскаков: А разве не могут таким путем идти и другие гостиничные компании?

Екатерина Запорожченко: Могут. Но для этого нужно быть и УК, и девелопером в одном лице и фактически строить отели не на продажу, а для себя. Быть лично заинтересованным в качестве.

Приглашенным УК/отельным операторам брать на себя обещанные застройщиком финансовые обязательства по доходности еще и на такой долгий срок - это слишком высокий риск убытков. Важно разграничивать ответственность. Задача девелопера с помощью профессионалов создать высококачественный гостиничный продукт, полностью оснащенный оборудованием, инженерией и ПО, задача УК - консалтинг на этапе строительства и гостиничное управление после ввода. У УК нет оборотных денежных средств для оснащения гостиницы или выплат инвесторам до начала операционной деятельности, она может нести финансовые обязательства застройщика только если застройщик является гарантом их выполнения.

Гостиницам требуется время на запуск и развитие, выплаты обычно осуществляются по итогам года, но инвесторы в апарт-отели разбалованы маркетинговыми обещаниями и с первого же месяца требуют доход. Это возможно, если он предусмотрен финмоделью, а УК и застройщик партнеры или УК - дочерняя структура застройщика.

В целом секрет строительства апарт-отелей основывается на трех китах:

• разработка концептуально, технологически и финансово выверенного гостиничного продукта;
• контроль качества строительства, отделки и оснащения;
• привлечение УК/команды, имеющей опыт управления проектами с множественностью собственников и общедолевым имуществом.