АНАЛИТИКА КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО: КАК ОТЕЛЯМ ОПЕРЕЖАТЬ РЫНОК. ИНТЕРВЬЮ С АЛЕНОЙ КАНИНОЙ – ОСНОВАТЕЛЕМ И РУКОВОДИТЕЛЕМ ПРОЕКТА TRAVEL.STAT.

Зачем отельерам аналитика рынка?

- Алена, расскажите про свой стартап.

- Мы занимаемся аналитикой для отелей и апартаментов на 360°. Никаких серых зон: отельер всегда в курсе, где представлены его номера, по какой цене, в чём его преимущество перед конкурентами и как отель воспринимают гости. А автоматизированный сбор и стандартизация контента освобождают ресурсы, предотвращают ошибки и помогают гостиницам любого масштаба опережать рынок и повышать выручку.

- Чтобы создать грамотный продукт по аналитике, надо быть профессионалом, знающим сферу изнутри. Расскажите о своем пути и о том, как возникла идея создания такого проекта.

- Спасибо, это правда: я более 10 лет в индустрии гостеприимства, работаю в том числе с формированием аналитических отчетов. Все это время я общалась с владельцами небольших отелей и видела их боль: они тратили часы, чтобы вручную выписать цены конкурентов в таблицы Excel, и все равно не могли составить полную картину. У них не было ни миллионов рублей на софт, ни большого штата, ни собственного revenue-менеджера. Идея Travel.Stat родилась из желания демократизировать экспертные инструменты revenue-менеджмента. Сделать так, чтобы даже небольшой отель мог на равных конкурировать с сетью, используя те же данные и технологии. Если передать аналитику в удобной форме, это сможет помочь российскому гостиничному бизнесу стать эффективнее.

Важно конкурировать качеством, а не только ценой

- Давайте конкретно, по пунктам разберем, какие главные проблемы отельного бизнеса способна решать аналитика?

- Суть аналитической системы — это продвинутый RateShopper (сравнение цен). И это не просто «еще один инструмент», он ключевой для повышения доходности отеля. Почему знать аналитику по рынку и свое место на рынке по всем параметрам критически важно для отельеров?

Первое — чтобы не терять деньги на неоптимальном ценообразовании.

Проблема следующая: отельер не знает, какие цены выставляют конкуренты прямо сейчас. Если его собственная цена завышена, клиенты уходят к конкурентам. Если занижена, отель теряет потенциальную прибыль.

Решение: система в режиме реального времени показывает все цены ближайших отелей-конкурентов на те же даты. То есть отельер может мгновенно скорректировать стоимость своих номеров, чтобы быть конкурентоспособным и не упускать гостей.

Второе — чтобы увеличить доход.

Проблема: человек физически не в состоянии отслеживать десятки конкурентов на нескольких площадках (Ostrovok, Яндекс.Путешествия и т. д.) 24/7.

Решение: сервис собирает тарифы, условия возврата со всех крупных OTA-площадок, в том числе с сайтов ваших конкурентов.

Третье — чтобы экономить время и ликвидировать рутину.

Проблема: менеджер тратит часы каждый день на то, чтобы вручную проверять цены на сайтах конкурентов, сводить данные в таблицы и пытаться это анализировать. Это дорогостоящая и, скажем прямо, неэффективная работа.

Решение: полная автоматизация процесса. Все данные собираются, анализируются и представляются в удобном дашборде без единого ручного действия со стороны клиента. Таким образом, персонал освобождается для более важных задач: работы с гостями, улучшения сервиса, стратегического планирования.

Четвёртое — чтобы принимать взвешенные решения на основе данных, а не интуиции.

Проблема: ценообразование «на глазок» или по принципу «как у соседа» часто приводит к ошибкам. Интуиция может подвести, особенно в условиях быстро меняющегося рынка.

Решение: отельер получает объективную аналитику и конкретные цифры. Решения принимаются на основе данных, а не догадок. А значит, снижаются риски ошибок в определении цен, которые могут привести к убыткам.

Резюмирую: постоянная аналитическая работа нужна отельерам, чтобы в режиме реального времени видеть цены конкурентов, автоматически анализировать эту информацию и на основе данных принимать решения, которые напрямую увеличивают доход отеля и экономят время.

- Стоит ли устраивать демпинг?

- Аналитический инструмент работает не для демпинга, а для ценовой оптимизации. Демпинг — это слепое снижение цены ниже себестоимости, что ведет к войне на истощение и проигрышу для всех. Грамотная же аналитика предоставляет отельерам аргументы для обоснованного ценообразования. Грамотные аналитические сервисы показывают не только цены конкурентов, но и ценность их предложения: условия бронирования, включенные услуги. Это позволяет владельцу отеля не слепо опускать цену, а, например, обоснованно повысить ее, добавив завтрак или улучшив фотографии, видя, что конкуренты с аналогичным предложением уже стоят дороже. Важно конкурировать качеством, а не только ценой.

- Тогда, возможно, следует конкурировать с другими средствами размещения, просто предлагая классный продукт? А цены пусть будут зафиксированы на адекватном уровне. Или без гибкости в тарифах сегодня никуда?

- Классный продукт — это фундамент, но без гибкости в тарифах он не раскрывает весь свой потенциал. Представьте бутик-отель с дизайнерскими номерами. В низкий сезон его справедливая цена может быть слишком высокой для немногочисленных путешественников, и номера будут пустовать. А в пик сезона, наоборот, отель может недополучить прибыль, так как спрос позволяет брать больше. Гибкое ценообразование — это не про скидки, это про точное соответствие стоимости продукта текущему рыночному спросу. Неподвижная цена означает, что вы всегда либо немного недорабатываете, либо немного недобираете. В современной конкурентной среде это непозволительная роскошь.

Скорость — это деньги

- Какую роль играет скорость принятия решений по тарифам и акциям?

- Рынок гостеприимства стал высокоскоростным. Крупные OTA (онлайн-агентства) и сетевые отели меняют цены по несколько раз в день (мы это видим на примере своего аналитического дашборда). Если независимый отельер узнает об акции конкурента или всплеске спроса из-за концерта только через день, он уже опоздал. Большая часть броней будет сделана без его участия. Скорость — это деньги. Принять правильное решение — значит успеть поймать волну спроса и значительно увеличить выручку.

- А как автоматизация сравнения цен помогает снизить количество ошибок, которые часто возникают при ручной работе?

- Ручной парсинг — это адски скучная работа. Менеджер открывает десятки вкладок, копирует цифры в Excel. В этом потоке легко ошибиться: перепутать номер, дату, не заметить спецусловия (например, невозвратный тариф). Одна такая ошибка может стоить отелю не только денег (из-за неправильно выставленной цены), но и репутации (гость забронировал по ошибке и потом требует возврата).

Автоматические сервисы исключают проблемы, связанные с человеческим фактором. Алгоритмы точно сопоставляют типы номеров, даты и условия, гарантируя, что вы сравниваете именно то, что нужно, и без опечаток.

- Каким образом можно добиться высокой точности маппинга — более 99%?

- Всё дело в комбинированной технологии. Важно, чтобы аналитический сервис использовал не один, а сразу несколько методов. Во-первых, парсинг и компьютерное зрение: алгоритмы анализируют данные и фотографии номеров с разных OTA. Во-вторых, ML (машинное обучение): когда система постоянно учится на основе тысяч успешных сопоставлений, распознавая даже те номера, описания которых немного различаются на разных площадках. В-третьих, важна верификация менеджером: когда сотрудник перепроверяет и подтверждает автоматически сматченные номера в личном кабинете, тем самым дообучая систему под конкретный объект. Только гибридный подход и позволит добиваться высокой точности.

Кроме сравнения цен, отельер может получать кастомизируемые отчеты с возможностью построить график по конкретным конкурентам или типу номеров, увидеть динамику за любой период. А еще важна система оповещений с ежедневными уведомлениями по почте.

- Должна ли учитывать система сезонность, события в регионе?

- В идеале должна. Наша система пока не предоставляет эти данные, но это одна из наших ключевых экспертных задач на ближайшее время. Важно понимать, что продвинутая аналитика не ограничивается просто сравнением цен сегодня. Важно, чтобы система могла анализировать исторические данные и коррелировать их с календарем событий в регионах.

- Какой экономический эффект можно ожидать от внедрения аналитической системы?

- Эффект проявляется в двух плоскостях. Это прямая экономия за счет сокращения времени, уделяемого менеджерами рутинному сбору данных, на 80–90%. Мы проводили исследование совместно с нашими партнёрами и считали, какое количество времени они тратят на ручной сбор информации и сколько им необходимо для выполнения того же объема работы с нашим инструментом. Кроме того, безошибочный анализ данных позволяет быстро и точно реагировать на изменения рынка, а значит, скорректировать предложение таким образом, чтобы увеличить заполняемость и прибыль.

- Алёна, есть мнение, что применение таких сервисов в первую очередь необходимо крупным игрокам рынка. Так ли это, на ваш взгляд?

- Это самое большое заблуждение. Как раз крупные игроки уже давно имеют свои или арендуют дорогостоящие системы. Главными жертвами ручного труда и отсутствия данных являются как раз небольшие бутик-отели, гостевые дома и апартаменты. У них нет штатного revenue-менеджера, а владелец сам вынужден следить за ценами. Для них автоматизированный сервис становится тем самым «цифровым сотрудником», который выводит их на равные условия конкуренции с большими сетями. Поэтому аналитический продукт критически важен именно для малого и среднего бизнеса в индустрии гостеприимства.

- Алена, тогда расскажите о кейсах, когда подобная система помогла отелю повысить доходность или увеличить заполняемость.

- Один из самых показательных кейсов — бутик-отель в Сочи на 30 номеров. Внедрив систему аналитики, управляющий обнаружил, что в выходные дни их цена на «стандарт» была на 20% ниже, чем у трёх ключевых конкурентов с худшим расположением. Он скорректировал цену, уравняв её с рынком, и добавил в описание акцент на своём преимуществе (пляж и море — в шаговой доступности). Результат — за месяц средний чек на этот тип номера вырос на 18% без потери заполняемости.

- Кто основной клиент подобных систем?

- Наша клиентская база очень разнообразна:

• независимые отели и бутик-отели;
• управляющие компании апартаментами и мини-хостелами;
• туроператоры, которые хотят оперативно менять тарифы на пакетные туры.

- А как обстоят дела с конкурентами на российском рынке?

- Есть несколько игроков. Классические решения вроде Hotellab или TravelLine сфокусированы в основном на крупных городских отелях от 3 звёзд и выше.

Марина Сипатова, редактор журналистского агентства SS20.