КОМПРОМИСС НЕИЗБЕЖЕН - МЕЖДУ «ОТАВАРИВАНИЕМ» РЫНКА И ПРЯМЫМИ ПРОДАЖАМИ?

По данным Skift Research к 2030 году прямые цифровые каналы бронирования могут обогнать онлайн-агентства (ОТА) по продаже туристических и гостиничных услуг и стать доминирующим каналом продаж для отельеров.

Противостояние отелей и OTA — это тема, которая постоянно (всегда?) будет вызывать жаркие споры.

За последнее десятилетие инструменты, способствующие прямому бронированию, значительно улучшились, и крупные гостиничные бренды прочно закрепились на рынке. Таким образом, тенденция к прямому бронированию действительно существует. При этом опросы отельеров, проведенные Skift, показывают, что "западные" отельеры считают соотношение 50/50 между прямым и не прямым каналами продаж разумным и приемлемым для себя сценарием.

Разумеется, владельцы отелей хотят получать больше прямых бронирований.

Но как сообщал Павел Царев, ведущий менеджер по управлению взаимоотношениями с клиентами компании TravelLine, на конференции «Форсайт Отельеров-3»: БЭЛ rings (Безопасность. Эффективность. Лояльность) в Санкт-Петербурге, организованной компанией World Travel Biz в сентябре, доля броней с ОТА, например, в Санкт-Петербурге и Ленобласти в 2024 году по сравнению с предыдущим годом только увеличилась (см. репортаж на Hotelier.pro).

Возможен ли сдвиг в обратную сторону?

Крупные - глобальные - гостиничные сети за рубежом уверены, что они как раз на этом пути и находятся. Например, Лини Оберг, финансовый директор Marriott, в свое время сообщила Skift, что с 2019 года доля ночёвок, забронированных в отелях Marriott через прямые цифровые каналы, увеличилась более, чем на 5 процентных пунктов до 38%, в то время как доля в бронировании через OTA выросла менее, чем на 1 процентный пункт до 12%.

Аргументом в пользу роста прямых продаж Skift приводит то, что в долгосрочной перспективе наблюдается структурный сдвиг в сторону брендированных отелей по всему миру. На приведённой ниже диаграмме показано, что ожидается рост доли брендированных отелей по сравнению с независимыми отелями в каждом регионе мира.

Поскольку существует сильная корреляция (siс!) между долей брендированного рынка и долей прямых бронирований, можно ожидать, что доля прямых бронирований со временем (в мире) будет расти.

Такой тренд вероятен и в России, где тоже постепенно растет доля брендированных сетевых отелей. Но - вместе с тем - растет и вес брендов ОТА, работающих на российском рынке (!). Вкладывая в свое продвижение серьезные финансовые ресурсы, они завоевывают как внимание потребителей, так и их доверие, и привязанность (и, возможно - сердца).

Как быть независимым отелям, которые не хотят присоединяться к сетевому бренду? Сегодня существует множество других факторов, которые помогают независимым операторам привлекать прямые бронирования. Например, социальные сети уравнивают шансы в плане прямого взаимодействия - сообщает Skift в своем обзоре.

Идеальную стратегию дистрибуции найти не просто. Рынок всё более фрагментирован, сегментов гостей много, предпочтения путешественников и "нормы" на рынке меняются.

Важно отметить, что ни прямые продажи, ни OTA не собираются уступать свою долю рынка без боя. Отели все активнее вкладываются в программы лояльности и персонализированные предложения, а OTA не заставляют себя ждать с новыми инициативами - такими, как выход на новые рынки, инвестиции в повышение эффективности и собственные программы лояльности.

На конференции БОРТТ-2025 в Санкт-Петербурге 3 декабря сразу три ОТА представят свое видение рынка и свои предложения отельерам (Программа конференции).

Чем не весомое продолжение дискуссии!