О том, что представляет собой мета-поиск на гостиничном рынке, ограничениях существующих OTA, дополнительных возможностях продаж отеля с Hotelier.PRO эксклюзивно поделился Юрий Вьюшин, руководитель департамента по работе с отелями компании Hotellook.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Юрий, спасибо за время и возможность пообщаться с нашей аудиторией. Мета-поиск – история достаточно новая для гостиничного бизнеса…
Юрий Вьюшин / Hotellook: Я бы не сказал, что совсем новая, ей лет пять – семь. Trivago одними из первых стали развивать это направление профессионально, сделали из него узкоспециализированный OTA’ный продукт. А года 3-4 назад после того, как в них пошли инвестиции, сделали этот продукт еще более красивым.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Есть мнение, что история с мета-поиском все-таки работает на внешних рынках и почти не работает в России. Наши люди на этих сайтах не бронируют…
Юрий Вьюшин / Hotellook: Наверное, в каком-то моменте мы действительно отставали. В принципе, мы по интернету всегда отстаем из-за соответствующих причин. Однако сейчас мы все больше видим россиян, которые путешествуют самостоятельно. Это как раз те люди, для которых важен не только бренд, но и стоимость. Это те люди, которые понимают, что они не должны слепо верить какому-либо агентству, которое им бронирует отель, и что они самостоятельно могут посмотреть на мета-поисковике реальные цены.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ок, мета-поиск для конечного покупателя – это хорошо. А для отельера? Многие считают, что для отельеров эта история не очень интересна, потому что витрина самых низких цен не дает зарабатывать больше. Рано или поздно, условно, все будет по 70 или 50 долларов и непонятно как в такой ситуации конкурировать…
Юрий Вьюшин / Hotellook: Я бы сказал, что это очень упрощенный взгляд. Идея мета-поиска – в расширении возможностей предложения. Если кто-то едет со своей девушкой в новый город и хочет, чтобы в отеле ее ждали три красные розы, то единственный вариант этого добиться – сделать прямое бронирование на сайте отеля.
В 80% случаев отельеры, которые получают брони от OTA, не могут проскролить информацию о заказе дальше имени. Они не видят моих пожеланий. Я часто пытался вместе с номером забронировать и такси, и ужин, и каждый раз это проблема.
Последний раз мы отдыхали в Бангкоке, при отеле был замечательный ресторан, я пытался забронировать ужин и заказал все, вино, рыбу, стейк – на сумму в полтора раза больше, чем стоимость ночи в отеле. И что вы думаете? Работники отеля просто не прочитали мои пожелания, и когда мы приехали в отель за полночь, наш столик в ресторане был пуст… Повторюсь,
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Т.е., основное отличие от стандартного OTA – в большей гибкости, настраиваемости полей информации. А куда дальше передается запрос на бронь?
Юрий Вьюшин / Hotellook: На официальный сайт партнера – это либо официальный сайт отеля, либо сайт OTA. Естественно, если наш партнер хорошо умеет продавать дополнительные услуги, нам это нравится, мы стараемся его продвигать, подсвечивать. Но я хочу обратить внимание на то, что многие гости зачастую даже не знают, что можно чуть доплатить и получить на порядок лучший номер, чем тот, на который они нацелились ранее.
Приведу грустный пример. Недавно я заезжал в один из московских сетевых отелей (российская сеть) и забронировал номер по высокому тарифу. При этом мне не предложили ничего, кроме проживания. Человек на стойке отработал меня очень грустно, ничего не предложил, ничего не продал.
И часто подобная ситуация случается и на сайтах OTA – вам не предлагают ничего, кроме проживания. Идеальный партнер, наоборот, помогает уменьшить человеческий фактор и изначально прямо во время выбора делает предложения по дополнительным услугам.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Получается, что мета-поиск это больше такая маркетинговая история. А в жизни не всегда все на автомате, не секрет ведь, что в отелях, особенно независимых, небольших и не столичных, никто особо не парится – раз в год зарядили цены на booking.com и все. Вы же говорите, по сути, о пересмотре подхода к ценообразованию, маркетингу, осознанной политике…
Юрий Вьюшин / Hotellook: Я бы сказал, это требует простейшего понимания жизни.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если вы напрямую не контрактуете отели, то как условному отельеру из Минусинска работать с hotellook, каков механизм взаимодействия?
Юрий Вьюшин / Hotellook: Хороший вопрос. В условном Минусинске обычно все довольно грустно, и, попав к нам, человек может испугаться – здесь и booking.com, и expedia, и много всего другого. И часто он не понимает, что делать. Но, несмотря на то, что у нас много партнеров, по-прежнему есть проблема качества контента.
В части фотографий добавлю, что мы постоянно мониторим действия отельеров, и в какой-то момент стали давать возможность загрузки фотографий размером до 25 мб, это очень высокое качество. И сделали мы это не просто так. Во-первых, на это были запросы, а во-вторых, мы увидели, что отель с количеством фотографий высокого разрешения более 8 бронируется значительно лучше. Все просто – плохой контент и нет фотографий – никто и никогда вас не забронирует.
Второй вариант для отелей в условном Минусинске – работа через наших партнеров. Почему мы не контрактируем отели напрямую? У нас в индексе больше 600 тысяч отелей, а в команде – 15 человек, соотношение налицо. Мы не хотим становиться неповоротливым гигантом, считаем, что каждый должен заниматься своим делом. Поэтому в РФ у нас есть партнер resonline.ru, к нему может обратиться любой отель, это квалифицированные ребята, знают, что к чему и помогут вам продавать отель на hotellook с комиссией всего 12% - почувствуйте разницу.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Где вы берете трафик? Например, HotelTonight, с которыми мы недавно общались, работают в партнерстве с мобильными приложениями, типа Uber или GetTaxi, выступают на хипстерских мероприятиях и т.п. Booking.com жестко выкупает поисковый трафик, Oktogo работает с корпоративными клиентами с собственными огромными базами… Как вы привлекаете людей?
Юрий Вьюшин / Hotellook: Мы решаем один, казалось бы, простой вопрос – помогаем людям выбрать, куда они поедут, и где они будут жить. Ради этого мы очень много работаем с контентом, у нас есть высокопрофессиональный менеджер из большой медиакомпании, который построил систему, помогающую находить релевантную информацию. Мы отслеживаем более 400 интернет-ресурсов с описаниями и отзывами, работаем с TrustYou, соответственно можем обслужить любой поисковый запрос. Условно говоря, люди, которые пишут в поисковике «отдохнуть с семьей на море» с большой вероятностью попадают к нам, чем куда-либо еще…
Еще у нас есть очень много точек перехода, человеку с таким запросом мы найдем подборку отелей у моря в России, мы найдем для него страницу с контентом «лучшие отели России на побережье со своим пляжем» и много чего другого. Мы стараемся сделать максимально узкие варианты, чтобы любой гость, затратив минимум времени, нашел максимально релевантный отель.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Паритет цен – еще одна история, которая волнует и касается любого грамотного российского отельера. По Европе решения антимонопольных органов уже вступили в силу в отношении Priceline, Expedia, HRS… Отмена паритета цен в том, виде, в котором он сейчас есть – к чему приведет, как скажется на рынке, непосредственно на отельерах, хорошая это история или плохая?
Юрий Вьюшин / Hotellook: Когда звучат заявления о том, что с отменой паритета цен OTA не будут выкручивать руки отелям, хочется сказать – давайте смотреть правде в глаза. Требования паритета цен сохранятся, просто проявляться будут под другим соусом. В любом стандартном контракте, неважно, booking.com или hrs.com, ранее было прописано что-то типа «требуем соблюдать паритет цен». Сейчас в стандартном контракте этого не будет, но отель, участвующий в какой-либо дополнительной маркетинговой программе, по-прежнему будет обязан соблюдать требования по ценам. И здесь вы уже ничего не скажете, потому что отели добровольно вступают в дополнительную маркетинговую программу и добровольно гарантируют тому же самому hrs.com или наличие последнего номера, или соответствующую стоимость.
Так что в моем понимании, паритет цен это всего лишь попытка крупных игроков в определенный момент времени доминировать на рынке. Я считаю, что
Я – за свободу, но при этом и за контроль. Если спросить у отельеров, нравится ли им паритет цен или они предпочтут контролировать свои цены для разных каналов, то ни один не ответит, что хочет, чтобы его цена была одна для всех. Каждый хочет контролировать свои цены. Больше свободы – больше продаж. Все просто.
Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.
