Российские отельеры в большинстве своем недооценивают возможности современного интернет-маркетинга. Между тем, он располагает целым рядом эффективных инструментов повышения продаж номерного фонда. О том, как обеспечить загрузку нового отеля в разгар сезона или, что еще сложнее, в несезон – исключительно за счет правильного использования возможностей контекстной рекламы в своей статье рассказывает Вадим Кисуркин, ведущий эксперт HorecaSales.ru.
Мои клиентом является отель семейного отдыха в Крыму в г. Севастополь с номерным фондом, позволяющим вместить до 1000 гостей в месяц. В данной статье я расскажу, как:
Передо мной была поставлена задача привлечь гостей из любых регионов России в новый отель. Одной из проблем являлось то, что в связи с тем, что отель только открылся, у него не было каких-либо отзывов, что не добавляло потенциальным гостям уверенности при бронировании.
В связи с этим было принято решение использовать следующие инструменты:
Рекламная кампания длилась с июня по август. Проблема была так же и в том, что отель открылся разгар сезона. У большинства отелей уже была солидная заполняемость. Нам же нужно было начинать все с нуля.
В данной материале я расскажу только об использовании возможностей Яндекс.Директа.
Для начала мы настроили цели в Яндекс.Метрике. Важными для себя мы выбрали 4 цели:
После этого мы приступили к непосредственной настройке поисковой кампании. Объявления на поиске показывались пользователям по всей России. При проработке семантического ядра мы определили для себя следующие группы ключевых запросов:
› про отдых в Крыму;
› про отели, пансионаты, гостевые дома в Крыму;
› про отдых в Севастополе;
› про отели, пансионаты, гостевые дома в Севастополе;
› Крым + название месяца;
› Севастополь + название месяца.
При проработке объявлений необходимо было написать хорошие тексты, соответствующие запросам и раскрывающие преимущества отеля.
При этом важно обратить внимание на быстрые ссылки, т.к. во-первых, это визуально увеличивает само объявление, что может увеличить CTR. А во-вторых, в быстрые ссылки можно заложить наши дополнительные уникальные торговые предложения. При назначении ставок мы решили выбрать стратегию размещения в блоке "Спецразмещение"
Размещение поисковой рекламы мы решили поддержать кампанией в Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Аудитория РСЯ и сайтов-партнеров составляет более 75 млн посетителей. При этом аудитория сайтов-партнеров РСЯ почти не пересекается с аудиторией поиска Яндекса. Для рекламы в РСЯ была выбрана стратегия "Недельный бюджет" и был назначен лимит 5000 ₽, целью выбрано максимальное количество кликов.
При этом для показов тематической рекламы были подобраны более яркие, привлекающие внимание заголовки и тексты объявлений. Это было сделано для того, чтобы выделиться на сайтах-партнерах, т.к. аудитория подобных сайтов "теплая", а не "горячая". Они еще не готовы совершить покупку в отличии от тех, кто уже ввел в поиске, например, запрос "Отели Крыма цена". Быстрые ссылки также использовали для того, чтобы подчеркнуть достоинства отеля и упростить навигацию по сайту.
Стоит также сказать, что РСЯ мы также использовали и для того, чтобы "догонять" клиента, который еще не совершил покупку, но выполнил какую-либо из целей Яндекс. Метрики, например, просмотрел 5 страниц.
Ретаргетинг очень помог нам "дожать" клиентов, у которых оставались сомнения.
Результаты
Но на этом работа с клиентом не закончилась, т.к. через год появилась еще одна задача – заполнить отель в несезон в связи с тем, что загрузка резко снижалась в последние недели высокого сезона. Мы использовали все те же инструменты:
Рекламная кампания шла с июля по сентябрь. Для начала было принято решение создать landing со специальной акцией от отеля и на него уже "лить" трафик. Суть акции заключалась в том, что гость получал скидку 20% в случае предоплаты за бронь с 1 до 30 сентября.
Тексты рекламных объявлений писали по принципу ODC (offer-deadline-call to action), которые подчеркивали выгоду и ограниченный срок действия предложения. Что такое Offer? Банально, но это то, что вы предлагаете. Или, выражаясь словами Дона Вито Корлеоне: “Предложение, от которого невозможно отказаться”.
Deadline – это ограничение по времени. Если ваше предложение будет действовать вечно, то у покупателей будет мысль: “Так завтра тогда и куплю!”. В итоге клиенты потеряются. То есть даже если у Вас действительно интересное предложение, но нет ограничения по времени, то реклама провалится.
Почему ограничение обязательно использовать в рекламных сообщениях? Все просто!
И еще, чем дороже у Вас товар, тем больше должно стоять ограничение. Если обращали внимание, то при рекламе автомобилей всегда используется ограничение в 1-3 месяца. Это и понятно. Человек не принимает быстро решение о дорогой покупке, он должен созреть! Но вот ограничение, может помочь ему сделать это!
Call to action. Чтобы покупатель у Вас что то купил, он должен знать, что сделать.
Вы должны помнить, что клиент всегда ленив/инертен/занят своими делами, да просто может не знать что делать. И вполне нормально и, даже обязательно, использовать в своем рекламном сообщении конкретные инструкции:
В своем рекламном сообщении вы всегда должны "закрывать" своих клиентов.
На поиске объявления показывалась по запросам "гостиницы скидки Крым", "Крым сентябрь" и т.д.
Подобные объявления мы также запустили и в РСЯ. В РСЯ мы решили использовать стратегию "недельный бюджет" для получения макисмального количества кликов.
Результат
Ограничение по времени действия акции сработал: загрузка отеля в в не сезон доходила до 72,5%.
Следует отметить, что использование контекстной рекламы выгодно использовать и в период раннего бронирования в мае, и в период завершения "бархатного сезона" в сентябре. Более того, подобные действия возможно применять не только для отелей Крыма или юга России. В целом подобные схемы возможны для большинства отелей России, т.к. в каждом регионе есть свои "фишки", которые позволят сформировать УТП. А возможности рекламы на поиске и в рекламных сетях Яндекса и Google уже позволит на это уникальное торговое преимущество привлечь необходимое число гостей.
Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:
