ПИКАПТЕСЬ НА ЗДОРОВЬЕ!

- Ира осталась в офисе и сидит там, пикапится! – бодро сообщила коллега Иры Аня из отела бронирования. Наши еженедельные ревеню митинги разрешалось пропускать только по уважительным причинам, к которым относилась и работа на благо пикапа.

К подсчету пикапа мы относились ревностно. Каждый сотрудник отдела продаж знал, какой объем комнатоночей поступил в отель на этой неделе, какую сумму заработали и сколько осталось до выполнения плана. Это знание не только объединяло персонал во имя общей цели, но и помогало каждому менеджеру отдела продаж принимать грамотные, взвешенные решения.

Если говорить просто, пикап- это скорость, с которой идут бронирования в отель. Иначе, это та разница, на которую увеличивается доходы за определенный промежуток времени. Если в период с 1 по 15 октября в отель пришло на октябрь триста комнатоночей на сумму триста тысяч рублей, то это и есть двухнедельный октябрьский пикап. Думаю, вы поняли, что самый простой способ определить пикап, это найти разницу между результатами за октябрь по состоянию на 1 и 15 числа месяца. Данные берите за целый месяц, включая тех гостей, что уже отжили и тех, что только забронированы.

Если пикап положительный, это хорошо. Если отрицательный, понятно, что случились аннуляции. Здесь советую разбираться в чем дело и принимать меры, чтобы минимизировать потери. Пикап правильно сравнивать с прошлым годом. Если в прошлом году было глобальное мероприятие, например, Чемпионат Мира по футболу, то цифры этого года могут выглядеть хуже, и это нормально. Но если ничего такого не было, а пикап сильно отстает, это повод задуматься. Почему в прошлом году отель бронировали активнее? Может быть, слишком завысили цены? Или отменили Невозвратный тариф, который пользовался спросом? А может быть, сделали ставку на группы, и туристические компании выкупили номерной фонд за полгода, не оставив доступности для индивидуальных туристов, которые, как правило, бронируют месяц в месяц?

Как видите, сбор информации о пикапе дает пищу для размышления. На собраниях с отделом продаж и бронирования необходимо анализировать информацию и разрабатывать тактику поведения. Если пикап идет с опережением, и бюджет практически выполнен, хотя еще начало месяца, каждый сотрудник отдела продаж понимает, что снижать цены нет необходимости. Возможно, в этом месяце даже стоит отказаться от скидки при бронировании в последний момент. Менеджер по работе с онлайн сегментом возьмет курс на повышение тарифов, корпоративный менеджер не будет предлагать специальные условия корпоратам, а сотрудник отдела бронирования сфокусируется на апсейлах.

1536072647.jpg

Если, напротив, пикап отстает от прошлого года, порядок действий зависит от того, на сколько. Например, для выполнения бюджета вам нужно забронировать месяц в месяц номеров на один миллион рублей. Но в прошлом году удалось сделать за октябрь только пятьсот тысяч рублей. В этом же году пикап идет еще хуже. Задумайтесь, сможет ли введенная акция способствовать увеличению бронирований как минимум в два раза? Какой должна быть скидка, чтобы так разогнать пикап? Если вы понимаете, что акция едва ли поможет, то советую не тратить силы на текущий месяц, который уже не спасти, а сфокусироваться на будущем периоде. Так можно компенсировать недовыполнение бюджета в текущем месяце. Если отставание небольшое, то имеет смысл предпринять усилия для активации продаж. Как вариант- поработать с онлайн сегментом, быстро реагирующем на изменение цены.

Если вы знаете, сколько бизнеса приходит в отель месяц в месяц, собственник и финансовая служба скажут вам спасибо. Ваши аналитические способности помогут верно распределить денежные потоки и понять, к каким цифрам отель придет к концу месяца. Следить за пикапом необходимо не только в рамках одного месяца. Чем больше информации вы соберете, тем точнее прогнозы и тем реже будут случаться неприятные неожиданности.

Одному отелю, который не следил за пикапом, постоянно приходилось в начале месяца вводить гигантские скидки, 40-50%. Так как отель не вел статистику, то о том, что бюджеты горят, руководство узнавало только вступая в новый месяц. В попытке спасти ситуацию, отель начинал бомбить онлайн ресурсы скидками в последний момент. К сожалению, бюджеты продолжали не выполняться, потому что гостиница вдвое резала средний тариф. Но упорно продолжала придерживаться этого поведения, не пытаясь даже заглянуть в будущее и спрогнозировать загрузку.

Не повторяйте чужих ошибок и познакомтесь с пикапом уже сегодня! Вполне вероятно, информация вас сильно удивит.

Об авторе

Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.

Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей. Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда. Больше 3 лет в компании Expedia Group занимаюсь развитием рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Белоруси и Молдовы.
Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
Создатель авторских обучающих курсов Expedia Revenue School и Основы онлайн продаж, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров компании Expedia Group и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.


Поделиться публикацией
Смотрите также
Рынок услуг постоянно меняется. Задаются новые тренды, открываются новые возможности.
Как начать управлять своим доходом
Hot Revenue Workshop
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии