- Ира осталась в офисе и сидит там, пикапится! – бодро сообщила коллега Иры Аня из отела бронирования. Наши еженедельные ревеню митинги разрешалось пропускать только по уважительным причинам, к которым относилась и работа на благо пикапа.
К подсчету пикапа мы относились ревностно. Каждый сотрудник отдела продаж знал, какой объем комнатоночей поступил в отель на этой неделе, какую сумму заработали и сколько осталось до выполнения плана. Это знание не только объединяло персонал во имя общей цели, но и помогало каждому менеджеру отдела продаж принимать грамотные, взвешенные решения.
Если говорить просто, пикап- это скорость, с которой идут бронирования в отель. Иначе, это та разница, на которую увеличивается доходы за определенный промежуток времени. Если в период с 1 по 15 октября в отель пришло на октябрь триста комнатоночей на сумму триста тысяч рублей, то это и есть двухнедельный октябрьский пикап. Думаю, вы поняли, что самый простой способ определить пикап, это найти разницу между результатами за октябрь по состоянию на 1 и 15 числа месяца. Данные берите за целый месяц, включая тех гостей, что уже отжили и тех, что только забронированы.
Если пикап положительный, это хорошо. Если отрицательный, понятно, что случились аннуляции. Здесь советую разбираться в чем дело и принимать меры, чтобы минимизировать потери. Пикап правильно сравнивать с прошлым годом. Если в прошлом году было глобальное мероприятие, например, Чемпионат Мира по футболу, то цифры этого года могут выглядеть хуже, и это нормально. Но если ничего такого не было, а пикап сильно отстает, это повод задуматься. Почему в прошлом году отель бронировали активнее? Может быть, слишком завысили цены? Или отменили Невозвратный тариф, который пользовался спросом? А может быть, сделали ставку на группы, и туристические компании выкупили номерной фонд за полгода, не оставив доступности для индивидуальных туристов, которые, как правило, бронируют месяц в месяц?
Как видите, сбор информации о пикапе дает пищу для размышления. На собраниях с отделом продаж и бронирования необходимо анализировать информацию и разрабатывать тактику поведения. Если пикап идет с опережением, и бюджет практически выполнен, хотя еще начало месяца, каждый сотрудник отдела продаж понимает, что снижать цены нет необходимости. Возможно, в этом месяце даже стоит отказаться от скидки при бронировании в последний момент. Менеджер по работе с онлайн сегментом возьмет курс на повышение тарифов, корпоративный менеджер не будет предлагать специальные условия корпоратам, а сотрудник отдела бронирования сфокусируется на апсейлах.
Если, напротив, пикап отстает от прошлого года, порядок действий зависит от того, на сколько. Например, для выполнения бюджета вам нужно забронировать месяц в месяц номеров на один миллион рублей. Но в прошлом году удалось сделать за октябрь только пятьсот тысяч рублей. В этом же году пикап идет еще хуже. Задумайтесь, сможет ли введенная акция способствовать увеличению бронирований как минимум в два раза? Какой должна быть скидка, чтобы так разогнать пикап? Если вы понимаете, что акция едва ли поможет, то советую не тратить силы на текущий месяц, который уже не спасти, а сфокусироваться на будущем периоде. Так можно компенсировать недовыполнение бюджета в текущем месяце. Если отставание небольшое, то имеет смысл предпринять усилия для активации продаж. Как вариант- поработать с онлайн сегментом, быстро реагирующем на изменение цены.
Если вы знаете, сколько бизнеса приходит в отель месяц в месяц, собственник и финансовая служба скажут вам спасибо. Ваши аналитические способности помогут верно распределить денежные потоки и понять, к каким цифрам отель придет к концу месяца. Следить за пикапом необходимо не только в рамках одного месяца. Чем больше информации вы соберете, тем точнее прогнозы и тем реже будут случаться неприятные неожиданности.
Одному отелю, который не следил за пикапом, постоянно приходилось в начале месяца вводить гигантские скидки, 40-50%. Так как отель не вел статистику, то о том, что бюджеты горят, руководство узнавало только вступая в новый месяц. В попытке спасти ситуацию, отель начинал бомбить онлайн ресурсы скидками в последний момент. К сожалению, бюджеты продолжали не выполняться, потому что гостиница вдвое резала средний тариф. Но упорно продолжала придерживаться этого поведения, не пытаясь даже заглянуть в будущее и спрогнозировать загрузку.
Не повторяйте чужих ошибок и познакомтесь с пикапом уже сегодня! Вполне вероятно, информация вас сильно удивит.
Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.
Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.
Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей. Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда. Больше 3 лет в компании Expedia Group занимаюсь развитием рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Белоруси и Молдовы.
Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
Создатель авторских обучающих курсов Expedia Revenue School и Основы онлайн продаж, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров компании Expedia Group и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.
