Сегодня поговорим о revenue в конференц-направлении. Опытом поделится revenue manager компании USTA Hotels Екатерина Дудина.
- Как появилась идея внедрить систему revenue в конференц-направление?
- Мы задались вопросом, каким образом можно увеличивать доходы в направлении конференц- услуг. Поскольку revenue management показал свою эффективность в направлении номерного фонда, было принято решение начать внедрять инструменты управления доходом и в конференц - пространстве.
В наших отелях достаточно большое количество конференц-площадок – на сегодняшний день их 13. Обширные данные позволяют оценить спрос на рынке в данном бизнес-направлении, увидеть «картину в целом».
- Какой был первый шаг?
- Разумное управление доходами начинается с замены инстинкта фактами и вытеснения догадок хорошо обоснованными прогнозами. Как говорится, нельзя улучшить то, что нельзя измерить. Поэтому первым этапом стало прогнозирование. Проанализировав исторические данные о бронированиях, мы определили даты пикового спроса вне зависимости от сезонов (ранее у нас был более «консервативный» подход - каждый месяц относился к высокому, среднему либо низкому сезону), глубину бронирования и другие паттерны бронирования для определенных типов мероприятий.
Все эти данные позволяют составлять прогноз доходности и загрузки и формировать стратегию продаж на 2-3 месяца вперёд. Следующим этапом, после внедрения инструментов аналитики и прогнозирования, стало внедрение динамического ценообразования.
- Есть ли существенные отличия между управлением ценой для средств размещения и для конференц-услуг?
- Этот инструмент довольно универсальный - позволяет максимизировать доходы в период высокого спроса, а также простимулировать спрос в менее активные периоды, разница только в специфике бизнес-направления, под которую этот инструмент адаптируется.
- На какие существенные плюсы может рассчитывать отель, если внедрит revenue management в конференц-пространстве?
В первую очередь, это корректное и обоснованное принятие решений по ценам.
Это адекватная оценка целесообразности принятия определенных мероприятий в определенные периоды, например, мероприятия с ограниченным перечнем услуг - конференции без питания, или наоборот комплиментарная аренда конференц-залов при заказе питания.
Это и налаживание коммуникаций между разными отделами при расчете комплексных заказов с ограниченным бюджетом (групповое проживание в отеле плюс конференция с питанием и банкетом). Так вся команда будет понимать, за счёт скидок на какие услуги можно сделать наиболее конкурентоспособное коммерческое предложение, и при этом максимально приблизиться к целям по каждому бизнес-направлению. И самое главное, это получить прирост дохода от конференц-площадок минимум на 15-20%.
