НЕ РЕЗЕРВ, А РЕСУРС: ПОЧЕМУ ТУРАГЕНТЫ ВАЖНЫ ДЛЯ ОТЕЛЕЙ КРУГЛЫЙ ГОД

Отельеры часто отодвигают турагентов на второй план. Мол, прок от них небольшой.

Алексей Венгин, основатель и руководитель ГК «Профи трэвел», уверен - думая так, отельеры совершают серьезную ошибку.

В недавнем диалоге с Дмитрием Богдановым, президентом ассоциации отелей и санаториев АМОС, слушателем которого стал постоянный автор Hotelier.pro Павел Баскаков, Алексей перечислил, в чем привлекательность для отелей и санаториев в сотрудничестве с турагентами.

В самом деле, для курортных объектов гостеприимства начался длинный период низкого сезона, низкого спроса (за небольшим исключением) и низких цен. Активно ли они используют потенциал турагентов?

«В России десятки тысяч турагентов. Они есть в каждом, даже маленьком, городе России и странах СНГ. Турагенты везде и у них есть огромное количество постоянных клиентов. Это важно понимать», - сказал Алексей Венгин.

«Далее, по всем опросам и по всей статистике, клиенты турагентств, как правило, более высокочековые, чем те гости, кто приходят в отели через ОТА», - продолжил он.

Основа постоянных клиентов у турагентов - это семьи, т.е. не один человек, а три-четыре в одном заказе.

Кроме того, турагенты могут и нередко делают так, что создают некоторый «турпродукт» вокруг поездки и пребывания в отеле.

Агенты дают стабильный поток гостей. Если отель один раз привлек турагента, заинтересовал его, дальше можно рассчитывать на стабильный приток гостей.

«Еще один привлекательный момент для отельеров - агентов сейчас гораздо дешевле привлекать на фоне космически дорогих лидов, - обратил внимание эксперт. - Работать с В2В в разы выгоднее и дешевле, чем гонятся за розницей».

Что мешает такому (казалось бы) успешному сотрудничеству отельеров (и санаториев) с турагентами?

«Мешает искаженное представление друг о друге, - посетовал Алексей Венгин. - Отели, как правило, видят в турагентах неких ненужных посредников, без которых можно обойтись, и получить гостей напрямую или через ОТА. Турагенты, со своей стороны (страшно) боятся, что отель переманит у них клиентов более низкой ценой».

Мешает отношениям и низкая комиссия. Отель дает ОТА 15-20% и более процентов комиссии, а турагенту -5-10%.

«По сути на деньги отелей ОТА с помощью кэшбека и скидок переманивают гостей к себе, - заявил руководитель «Профи Трэвел». - Т.е. отель за свои деньги приучает гостей искать размещение через внешние каналы».

«Как «Отче наш» должно быть в целом по году до 18-20% комиссия для туроператоров и до 10-12% для турагентов - у всех отелей и санаториев, кто хочет круглогодичной загрузки», - сказал Дмитрий Богданов.

При этом важно соблюдение паритета цен: в ОТА и у турагентов.

В низкий сезон турагент - желательный ресурс, но в высокий - агент лишь вероятный резерв, подвинься, а то и вовсе «кыш».

«Между тем, летняя квота для турагентов - это награда за их сотрудничество круглый год. Не только квота, но и такая же комиссия, как зимой, когда агент помогает заполнять отель», - подчеркнул Алексей Венгин.

Разумеется, объектам размещения нельзя допускать грубых маркетинговых ошибок, когда частным клиентам скидки предоставляются в большем объёме, чем комиссия для партнёров.

Однако немало таких объектов размещения, которые считают подрезание цен при общении с потенциальными гостями напрямую не маркетинговой ошибкой, а гибкой стратегией. Естественно, такой подход провоцирует «искаженное» представление об отеле или санатории в глазах представителей турбизнеса и сворачивание сотрудничества.

Не все отельеры готовы комментировать свои отношения с турагентами.

Ожидаемо, у каждого отеля (или УК) - (может быть) свой путь, своё видение, своя маркетинговая стратегия.

«Мы в целом придерживаемся стратегии прямых продаж», - например, говорит Тамара Черных, генеральный директор УК UPRO GROUP.

С другой стороны Ольга Кирюшина, директор отельной управляющей компании «ДЕСО.Курорт» из Сочи, рассказывает, что:

«Мы сотрудничаем с туристическими агентами и туроператорами круглогодично, а не только в периоды низкого спроса. Для нас это стабильный канал продаж и важный инструмент повышения узнаваемости объектов на таком большом и конкурентном рынке. ДЕСО.Курорт предлагает партнёрам повышенную комиссию на уровне 15–20%, а также предоставляет акционные тарифы и специальные предложения, что позволяет поддерживать привлекательность наших отелей для гостей в течение всего года. Туроператоры и турагенты - неотъемлемая часть туристического рынка, и мы выстраиваем с ними долгосрочные, надежные и взаимовыгодные отношения, которые способствуют устойчивому развитию всей отрасли».

А для вас турагенты - резерв (когда приспичило) или постоянный (и надежный) ресурс заполняемости объекта?