МОДУЛИ ОНЛАЙН-БРОНИРОВАНИЯ ДЛЯ ОТЕЛЕЙ: СРАВНЕНИЕ РЕШЕНИЙ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

Почему модуль бронирования на сайте гостиницы — важный инструмент продаж сегодня

После ухода крупных международных ОТА в марте 2022 доля прямых продаж у российских отелей сильно выросла: в апреле 2022 года она составляла 70%, затем установилась на цифре в 52%. Но постепенно соотношение снова сместилось в сторону каналов: ушедший Букинг заменили Островок, Яндекс Путешествия, Ozon Travel, Суточно.ру и т. д.

Добавились и новые механики — например, премиум-кэшбэк маркетплейсов и трэвел-экосистем, которые тоже влияет на потребительский спрос. Отель может корректно вести ценовой паритет во всех каналах, но маркетплейс дает своим клиентам скидку поверх цены отеля.

Выгода прямых продаж для отеля очевидна: агрегаторы работают с комиссией до 25% с каждой брони, а при прямых продажах с официального сайта отель платит комиссию за пользование ПО с брони и эквайринг или фиксированную сумму за месяц. Например, на тысячу броней со средним чеком четыре с половиной тысячи рублей сайт приносит отелю на сотни тысяч рублей больше, чем агрегатор.

Форма бронирования на официальном сайте превратилась в один из основных инструментов прямых продаж. Но за названием «модуль бронирования» скрываются очень разные продукты — от простой кнопки «забронировать» до сценария внутри ПО, который ведет гостя от первого посещения сайта гостиницы до повторной брони.

В обзоре — девять модулей онлайн-бронирования для отелей, работающих на российском рынке: Bnovo, TravelLine, Shelter, Uhotels, Realty Calendar, «Бронируй Онлайн», Контур.Отель, Frontdesk24, 1С:Отель.

Что такое модуль бронирования для отелей и зачем он нужен

Через форму на официальном сайте гость выбирает проживание и услуги, оформляет бронь и при необходимости вносит оплату. В личном кабинете отель управляет доступностью, тарифами, ценами и условиями продажи.

Хорошая программа бронирования для гостиниц должна закрывать для отеля четыре основные задачи:

1. Давать гостю описание номера, тарифа, оплаты и сценария проживания

Входит ли в стоимость завтрак, можно ли отменить бронь за день до заезда и вернуть деньги, платить всю сумму сейчас или только часть. Все эти правила отель настраивает у себя в системе управления — через форму они просто выводятся на сайт.

От того, насколько гостю понятны описания, зависит, нажмет ли гость «забронировать». Если условия выглядят как юридический текст в шесть абзацев, гость может уйти в ОТА — там то же самое, но с понятными иконками и человеческими словами.

2. Экономить бюджет отеля

Прямая бронь обходится отелю дешевле, чем бронь через ОТА. Модель оплаты у поставщиков ПО разная: процент с оборота, фиксированная подписка или коробочная лицензия, которая приобретается один раз. В любом из вариантов это в разы меньше, чем 15–25%, которые забирает агрегатор с каждой брони.

3. Увеличивать средний чек

На этапе бронирования гость уже настроен платить. Поэтому если допуслуги — завтрак, трансфер от аэропорта, поздний выезд, апгрейд номера и т. д. — предлагаются гостю на сайте во время бронирования, вероятность покупки допуслуг возрастает. В качестве дополнительной мотивации забронировать здесь будет работать скидка по промокоду или закрытый тариф для постоянного гостя.

4. Мотивировать гостя завершить бронирование

По данным TravelLine, у отеля есть всего 40 секунд и небольшой экран телефона, в который гость смотрит по дороге на работу или между другими делами. Форма бронирования должна корректно открываться на десктопе и мобильном, показывать финальную цену без пометки «налоги и сборы уточняйте отдельно», давать ощущение востребованности номеров и не гонять гостя по лишним шагам. Каждая мелочь, которая замедляет или смущает, увеличивает шанс, что гость закроет вкладку.

Шесть шагов пути гостя, на которых работает модуль бронирования

Путь гостя от первого визита на сайт до повторной брони через год укладывается в шесть этапов. На каждом форма конкурирует с ОТА за внимание, деньги и возвратность гостя. Там, где форма проигрывает, шанс отдать бронь ОТА увеличивается.

1. Гость изучает

По статистике, 95% россиян перед бронированием гостиницы читают отзывы. Прежде чем нажать «забронировать», гость анализирует, стоит ли этому отелю доверять. Смотрит фото, читает описания номеров, ищет отзывы, смотрит, что вокруг.

У популярных каналов все эти элементы на сайте отражены четко: рейтинг, отзывы за пару лет, фото с подписями, карта района, описание, чем можно заняться в отеле и окрестностях. На сайте отеля с формой бронирования такие данные есть не всегда, а если есть, то зачастую их еще нужно поискать.

Отзывы прямо в окне бронирования — редкость на российском рынке. На дату проверки из девяти решений в обзоре встроенный виджет отзывов мы нашли только у TravelLine. У остальных отзывы живут отдельно: на Яндексе, в 2ГИС, на странице сайта — но не в форме.

Второе, что гостю должно быть сразу видно и понятно, — это нюансы бронирования в связи с видом его отдыха. Например, в санатории нужно оформить путевку с лечением и собрать санаторно-курортную карту. В апартаментах — рассчитать цену с ребенком по возрасту. В глэмпинге — узнать, можно ли с питомцами, есть ли баня и допуслуги на природе. В городском бизнес-отеле — как запросить счет на юрлицо и добавить трансфер. Возможность специализированных настроек есть не у всех ПО: под санатории — у Frontdesk24 и TravelLine; под глэмпинги и курортные комплексы — у TravelLine, «Бронируй Онлайн»; остальные работают, в основном, с городскими гостиницами и посуточной арендой.

Отдельный пример — путешествие с питомцами. Их всех компаний, которые разобраны в этом обзоре, В публичной документации девяти решений мы не нашли полноценного сценария проживание с питомцами: с отдельной ценой за питомца, залогом, ограничениями по весу и породе, кормом как услугой. Эти услуги либо не предумотрены совсем, либо обозначены строчкой «можно с питомцами, детали уточняйте у администратора».

II. Гость принимает решение

Среднее время гостя в окне бронирования — около сорока секунд. Если за это время он не найдет удобной мобильной формы, прозрачной цены и социальных сигналов — уйдет.

Что мотивирует гостя принять решение забронировать на сайте отеля:

— Мобильная версия сайта. По данным TravelLine, 60% посетителей отельных сайтов заходят со смартфона. Делать сайт адаптированным для мобильных версий сегодня даже не преимущество — это можно уже назвать обязательным условием.

— Встроенные мотиваторы. «Осталось два номера», «лидер продаж», «еще два человека смотрят прямо сейчас», «последняя бронь была час назад» — сигналы, которые подталкивают забронировать сейчас, а не завтра. У разных поставщиков разное количество этих сигналов. У базовых подписок — один-два. У TravelLine — семь разных, плюс письмо вдогонку: если гость оставил бронь на шаге оплаты, ему приходит ссылка с возвратом на тот же шаг. У Bnovo — своя механика: если на выбранные даты мест не нашлось, календарь подсказывает, что на соседние даты номера есть, а также кнопка «Поделиться» подборкой номеров в WhatsApp или Telegram — чтобы гость переслал ее посоветоваться тому, кто едет с ним.

— Гарантия лучшей цены. Такой ярлык есть почти у всех рассматриваемых ПО, но механики «гость нашел цену ниже — отель вернул разницу» нет ни у кого из девяти.

— Внешний вид и удобство формы бронирования. Если форма — стандартная кнопка с чужими цветами и шрифтами, у гостя может возникнуть ощущение инородности — будто сейчас он будет бронировать через посредника, а не напрямую, как обещает отель.

Если же форма выглядит как часть сайта самой гостиницы, доверие гостя к бренду возрастает. Гость чувствует, что во время бронирования он все еще остается на сайте отеля.

Также отелю важно здесь и встраиваться в соцсети: у Bnovo форма бронирования есть не только на сайте, но и во ВКонтакте и Telegram. У Realty Calendar забронировать можно через Яндекс.Карты, 2ГИС и QR-код на бумажных визитках и баннерах (удобно посуточникам, к которым гость приходит с офлайн-канала). У 1С:Отеля — открытый интерфейс для разработчика: если хочется полностью свой дизайн, его можно собрать с нуля. У TravelLine форма позволяет сохранить бренд отеля и адаптировать сценарий под разные рынки и каналы через шаблоны и настройки — например, — встроить форму во ВКонтакте или настроить автоперевод на девять языков.

III. Гость выбирает, что купить: средний чек

Продажа дополнительных услуг в момент онлайн-бронирования повышает чек отеля примерно на 35%. Апселлинг позволяет увеличить сумму брони за счет перехода в более дорогую категорию и покупки услуг.

Апгрейд номера как отдельная функция есть у двух решений. У Bnovo — гостю на шаге выбора предлагают перейти в номер повыше за доплату. TravelLine — предлагает категории не дороже выбранной более чем на 20% и учитывает вместимость, площадь, число комнат и предпочтения гостя . У остальных решений есть добавление услуг в пакеты или на шаге брони, без механизма апгрейда самой категории.

IV. Гость выбирает номер: доступность номеров

Гость может отказаться от брони, если планирует заехать на большее количество дней, чем отображается номер в доступе. Например, в высокий сезон, когда подряд свободных суток одной категории нет. Не все ПО из обзора закрывают этот запрос. Например, TravelLine может предложить проживание с переездом между двумя–тремя номерами, если одного номера на весь период нет. Гость остается в одной брони, но фактически переезжает между номерами в рамках одного заезда.

V. Гость покупает доп услуги

Пакетное предложение «номер + завтрак + спа + трансфер» одной позицией — нигде не встречается. У всех решений пакеты собираются из базовой категории плюс услуг по отдельности: гость проходит несколько шагов вместо одной карточки.

VI. Гость оплачивает

Способы оплаты для российского рынка — СБП, карты МИР, UnionPay, оплата частями, рассрочка, гарантия картой, оплата на месте. Чем шире набор, тем реже гость уходит с шага оплаты.

Какие способы оплаты есть у разных поставщиков

• Bnovo — онлайн-оплата, автозаполнение через Сбер ID.
• Shelter, Frontdesk24 — карты, СБП, SberPay, PCI DSS (стандарт безопасности платежных карт).
• Realty Calendar — карты, СБП, QR.
• Контур.Отель — ЮKassa и СБП через Т-Банк.
• Uhotels — встроенный шлюз Upay с PCI DSS Level 1, 3D Secure и автовозвратами. Сам шлюз в тариф платформы уже включен; банку-эквайеру отель платит стандартные 1,5–2,5% с транзакции.
• TravelLine — самый широкий в обзоре набор: СБП, все популярные карты, рассрочка, оплата частями, безнал для юрлиц, эквайринг через партнера «Комфорт Букинг» от 1,5% от предоплаты. Плюс автозаполнение через пять сервисов — ВКонтакте, Сбер ID, Яндекс ID, Одноклассники, Тинькофф. Гость авторизуется в один клик и не вводит паспорт заново.

Защита от потери денег при незаезде в 2026-м — автоматизировать процесс удержания оплаты за первые сутки и возврата остальной суммы брони. После введения новых Правил предоставления гостиничных услуг отелю важно проверить, умеет ли связка модуля и платежного сервиса корректно оформлять возврат и удерживать допустимую сумму. Корректность такого процесса лучше всего отдельно проверять на демо.

Что уже сделано: у Uhotels в шлюзе Upay заявлены автоматические возвраты при отмене. У Bnovo — настраиваемая предоплата и удержание по тарифу и дате. У Shelter — автоматическое освобождение номера при неоплате.

Прямой канал при этом, в среднем, дает меньше отмен, чем ОТА. По внутренней статистике TravelLine, отмены через сайт составляют 17%, через ОТА — 27%. В этой выборке прямые брони отменяли реже.

В публичной документации девяти решений мы не нашли возможности оплатить одну бронь несколькими картами.

V. Гость ждет заезда

Между бронированием и заселением могут проходить дни, недели или даже месяцы. За это время гость может передумать, найти скидку в ОТА, забыть про бронь. Форма должна работать и здесь — напоминать, предлагать допуслуги, давать гостю возможность самому сдвинуть даты без звонка в отдел бронирования.

Самостоятельное изменение брони

Самостоятельное изменение брони по коду из письма — редкая функция. Из девяти решений она работает только у TravelLine: гость меняет даты, время заезда, категорию, тариф, услуги, контакты или отменяет бронь.

Что именно можно поменять, зависит способа оплаты: после полной предоплаты картой набор правил один, после оплаты через СБП — другой. Есть набор правил: нельзя добавить еще один номер в бронь, добавить или удалить гостя, редактировать услуги, уже включенные в стоимость тарифа.

У Uhotels есть лист ожидания и анкета гостя после выезда — функция близкая, но это не полный аналог самостоятельного изменения брони.

У остальных рассматриваемых решений функционала самостоятельного изменения брони не нашли.

Маркетинговая коммуникация

• У Shelter и Frontdesk24 есть опросы после проживания и поздравления с днем рождения.
• У Bnovo, — автоматические шаблоны и рассылки, включая сбор отзывов.
• У «Бронируй Онлайн», Realty Calendar, 1С:Отеля и Контур.Отеля отдельных инструментов для коммуникации до заезда нет.
• Автоматические письма — за несколько дней до заезда, сразу после выезда, с промокодами на повторную бронь, со сбором отзывов — у TravelLine входят в базовый тариф.

У остальных поставщиков это либо отдельный модуль коммуникаций за доплату, либо функция на стороне АСУ, либо на сайтах про такие цепочки ничего нет.

VI. Гость возвращается

Постоянный гость приносит больше выручки, чем разовый: затраты на повторное привлечения ниже, лояльность гостя — выше. Программа лояльности помогает увеличить повторные бронирования и средний чек лояльных гостей. Если отель не выстраивает собственную коммуникацию, повторный гость может снова забронировать через ОТА и принести новую комиссию.

На этом этапе формы бронирования без полноценного функционала возврата просто отпускают гостя. Личный кабинет с регистрацией, историей броней, специальной ценой для зарегистрированных, программой лояльности с баллами и закрытыми тарифами — в полном виде набор заявлен у трех решений: Uhotels, Bnovo и TravelLine. У каждого — свои особенности реализации.

Bnovo — программа лояльности в старшем тарифе Maximum (минимум 5 950 ₽/мес): единая база гостей, статусы «заказчик/гость», телефон постоянного гостя используется как персональный промокод. У механики есть нюансы: промокод срабатывает, только если гость вводит номер в специальное поле «Промокод» на первом шаге формы; если укажет тот же номер в контактных данных на последнем шаге — скидка не применится. Уровни лояльности между собой не суммируются (у 3-го уровня не складываются бонусы 1-го и 2-го), ручная скидка в PMS приоритетнее поощрения, на ОТА-брони поощрения не распространяются вовсе.

Uhotels — модуль лояльности с кэшбэком, накопительными баллами и специальными тарифами. Правила применения, приоритет ручных скидок, взаимодействие с ОТА-бронями и наследование уровней из описания на сайте не считываются — лучше уточнить на этапе демо.

Сильная сторона TravelLine — глубина прямого канала: отель может продать сложный сценарий проживания, увеличить чек, сохранить бронь при изменении планов и вернуть гостя без повторной комиссии ОТА Программа лояльности входит в стоимость модуля бронирования TL: Booking Engine. Настройки подробно описаны в базе знаний.

У Shelter, Realty Calendar, 1С:Отеля, Контур.Отеля, Frontdesk24 и «Бронируй Онлайн» в публичных материалах на дату проверки мы не подтвердили полный набор инструментов: личного кабинета гостя с историей и программой лояльности в модуле. Лояльность у них — либо через базу гостей в АСУ, либо через отдельные тарифные планы по промокоду.