Expedia и Marriott: экспансия во имя конверсии. Битва гигантов или почему размер имеет значение.

Редакция Hotelier.PRO не так давно публиковала материал о скептической реакции представителей Expedia на желание Marriott противопоставить свою систему прямого бронирования устоявшейся практике взаимодействия отелей и OTA. Однако, если смотреть на политику обеих компаний гораздо шире, можно увидеть, что стратегия у них в общем то одна – стремление к охвату максимального числа средств размещения.

Expedia и Marriott – это только пара примеров стратегий, ясно демонстрирующих преимущества по-настоящему крупного бизнеса.

Во время своей презентации в день инвестора, в рамках которой Expedia рекламировала 1,5 млн гостиничных номеров и сезонную аренду, предлагаемую на Expedia/HomeAway платформах, СЕО компании Дара Хосровшахи объяснил, каким образом увеличения предложения отелей в имеющихся направлениях увеличивает конверсию. По его словам, когда Expedia изменяет на своих сайтах отельный охват какого-либо направления с 25% до 50%, конверсия обычно удваивается.

Expedia делает все возможное для более ускоренной интеграции в свою сферу влияния новых гостиниц: от инвестирования в свои платформы до увеличения числа аккаунт-менеджеров и снижения комиссий в течение последних двух лет.

На представленном ниже слайде "Масштабы преимуществ в гостиничном предложении" команда Expedia демонстрирует плоды своих усилий в увеличении количества отелей: от 15000 новых гостиниц в 2011 году до 73 000 в 2015 году. Наличие в команде Lodging Partner Services более 3000 сотрудников, никак не ни мешают ее работе и корректировке ее бизнес-модели: от снижения комиссии до введения платных опций для потребителей и средств размещения.

Expedia and Booking.com, которые понимают преимущества высокоэффективной конверсии на своих сайтах, что, в свою очередь, делает возможным вложение доходов обратно в маркетинг и продажи, уже много лет работают над тем, чтобы собрать у себя максимальное количество гостиничных предложений.

В несколько меньшем масштабе команда портала Travelzoo, который пытался развиться в сайт отельного бронирования, в прошлом году осознала, что предлагая лишь несколько отелей по имеющимся дестинациям, желаемого результата они не получат. Путешественники хотят иметь выбор и получать комплексное предложение, иначе они будут искать это в других местах.

Сейчас идет очень много разговоров о том, что Airbnb все больше и больше обращает свое внимание на работу с отелями, вместо предлагаемого ими простых средств альтернативного размещения, потому что компания тоже осознала преимущества комплексности.

Marriott любит большой бизнес

Стоящее на повестке дня гостиничной сети приобретение Strawood компанией Marriott тоже относится к масштабному бизнесу. Объединенная компания представит 5700 отелей и 1,1 млн номеров в более чем 100 странах мира, и данное сотрудничество позволит сэкономить до $250 млн.

Хотя и ожидается, что Marriott-Starwood уберут некоторые бренды, свою работу они начнут с 30 из них. Важно отметить, что Marriott, также как Hilton Worldwide и другие компании, решились на эту сделку, чтобы забрать бронирования у крупных ОТА таких, как Expedia и Booking.com, в пользу своих собственных сайтов.

Становясь крупнее, Marriott получает больше преимуществ в борьбе с ОТА, и это явилось одной из причин, по которой в прошлом году гостиничная сеть стала партнером TripAdvisor в рамках своей Instant Booking program.

В ходе телеконференции с аналитиками и инвесторами, на которой Marriott попытались в общих чертах обрисовать свое последнее предложение о приобретении Starwood, компания подчеркнула, каким образом предстоящее слияние сможет обеспечить союзу новое влияние на рынке. 

"Расширенные программы лояльности увеличат доступ к новым клиентам, создадут возможности для новых партнерств и обеспечат большую конкурентоспособность на рынке цифровых технологий", – объявило руководство Marriott.