КАК РАЗВИВАТЬСЯ ПОСЛЕ УХОДА BOOKING И ПОВЫСИТЬ ПРИБЫЛЬ ОТЕЛЯ В 2022 ГОДУ. КЕЙС ДАРЬИ КОВАЛЕВСКОЙ.

Дарья Ковалевская – эксперт по инвестициям в сфере туризма и сооснователь сети атмосферных апарт-отелей Sokroma. В 2014 году Дарья совместно с Анатолием Мещеряковым открыла первый апарт-отель в Петербурге, а на сегодняшний день компания насчитывает уже 36 объектов в разных городах России.

Как новые условия повлияли на рынок гостиничных услуг, каким образом компании удалось уменьшить расходы на комиссию ОТА на 60% и как абсолютно каждый отельер может вернуть или даже превысить прежнюю прибыль без обращения к сторонним сервисам бронирования – Дарья делится собственным опытом в статье для Hotelier.pro.

Наша компания ежедневно работает над повышением доходности каждого объекта, заполняемости номеров и уровня предоставляемых нами услуг. Подобная слаженная и масштабная работа осуществима только в составе сети совместно с командой профессионалов-единомышленников, так как именно благодаря этому мы имеем возможность вкладываться в инновационные дорогостоящие разработки, автоматизацию работы и расширение штата наших специалистов.

Пожалуй, уже каждый предприниматель в полной мере ощутил на себе и собственном бизнесе изменения, вызванные новыми реалиями, и отельеры – не исключение. После ухода таких крупных сервисов по бронированию, как Booking и Airbnb, многие владельцы доходной недвижимости до сих пор не понимают, как сохранить прежнюю загрузку отелей и вернуть стабильный доход.

Мы отнеслись к уходу крупных зарубежных сервисов с российского рынка не как к незаменимой потере, а как к появлению новых возможностей – и начали поиск совершенно иных и грандиозных путей для развития нашего бизнеса.

Так, используя новые способы продвижения, за июнь мы перевыполнили план продаж по всей сети! Помимо этого, в сравнении со статистикой прошлого года, при росте выручки на 10% мы сократили расходы на комиссию ОТА (сторонние сервисы по бронированию жилья) на 60%.

Немного цифр для понимания:

Расходы на комиссию ОТА со всех объектов нашей сети за июнь 2021 года составили 3 022 950 рублей.

В июне 2022 года расходы на OTA на те же объекты составили 1 230 731 рублей. При условии, что общая доходность сети выросла на 10%, эти цифры указываю на то, что прямые продажи, совершенные без участия сторонних сервисов, растут очень стремительно!

Взрывной рост прямых продаж – счастливая случайность или конкретные шаги?

Конечно, рост прямых продаж наблюдается не просто так – на это влияют определенные факторы и неустанная работа нашей команды по их улучшению:

1. Известный бренд + репутация. Люди уже знают о нас, многие гости возвращаются к нам вновь, а также советуют отели своим знакомым и близким. На это в целом повлияли все годы нашей успешной работы, минимальное количество негативных отзывов от гостей и поддержание высокого уровня сервиса.

2. Комплексное продвижение с использованием различных рекламных площадок и инструментов. К этому относится и раскрутка сайта, и взаимодействие с медиа-каналами, и публикации в СМИ, и активное ведение соцсетей, и партнерские программы.

Рассмотрим тему соцсетей более подробно. Для начала цифры:

В июне 2021 года число подписчиков в Instagram (запрещенная соцсеть в России) достигло отметки в 19,4 тыс, в ВКонтакте – 11,7 тыс, в TikTok – 9 тыс.

Спустя ровно год, в июне 2022, число подписчиков в ВКонтакте превысило 14,4 тыс, в TikTok – 20,5 тыс, также мы завели канал в Telegram, где сейчас уже 5,5 тыс подписчиков. Перед блокировкой Instagram число подписчиков в этой соцсети достигло отметки в 33,3 тыс, и часть аудитории нам удалось перевести в Telegram-канал.

Мы используем различные способы для продвижения соцсетей – сейчас это реклама у блогеров и взаимный пиар с партнерскими компаниями. Удивительный факт – в TikTok уже несколько месяцев ограничена функция добавления новых видео, но количество подписчиков и лайков не перестает расти благодаря тому, что наши старые видео продолжают показываться новой аудитории в рекомендациях.

3. Контекстная реклама в Яндексе. Цель рекламной кампаний – чтобы пользователь нажал на кнопку «бронировать». В начале запуска стоимость каждого клика по кнопке «бронировать» достигала 500 рублей, но сейчас мы снизили стоимость каждого клика до 30-40 рублей.

Чтобы добиться таких результатов, потребовалось время, тщательная настройка и тесты – мы вносили множество изменений и отслеживали показатели. Настройка рекламы по времени и дням показа, по устройствам (чаще всего наши гости бронируют через телефон), а также по возрасту и полу – в основном у нас бронируют женщины – позволила оптимизировать стоимость клика.

4. Работа с правительственными программами – например, с программой туристического кэшбэка, по которой у нас всегда наблюдается повышенный поток туристов. Сейчас эта программа на паузе, но осенью планируется новая волна.

5. Автоматизация всех воронок продаж. Благодаря разработке собственного ПО сообщения со всех мессенджеров, соцсетей и других каналов автоматически попадают в нашу CRM, а далее в PMS в случае бронирований. Таким образом ни одна заявка не проходит мимо нас!

6. И последнее нововведение – создание «букинга» внутри сети. Теперь на нашем сайте гость может ввести в поиске даты заезда и выезда, а также указать другие параметры (например, выбрать необходимые удобства в номере) и получить релевантную выборку по всем подходящим доступным объектам и увидеть их месторасположение на единой карте.

Эта разработка также потребовала немало затрат и времени – мы долго подбирали наиболее удобные варианты для реализации идеи и искали разработчиков, но в итоге все получилось как нельзя лучше!

Помимо удобства для гостей, эта функция помогает и отделу продаж – отныне, когда гость бронирует через менеджера по телефону или переписке, наши сотрудники ищут свободные варианты на сайте, а не заходят в карточку каждого отеля отдельно, чтобы проверить наличие номеров. Это значительно сокращает время ответа и позволяет обрабатывать менеджерам большее количество заявок за наименьший промежуток времени.

Как видите, способов для продвижения сейчас очень много. В 2022 году я советую отельерам и владельцам доходной недвижимости работать именно над повышением прямых продаж, развивая сайт и соцсети компании. Также рекомендую не делать уклон на что-то одно – как, например, делали мы в прошлом году, вливая большую часть рекламного бюджета в Instagram, который впоследствии был заблокирован на территории РФ.

Тестируйте различные способы продвижения, подключайте как можно больше рекламных каналов и не бойтесь пробовать что-то новое – и тогда никакой уход Booking и прочих сторонних сервисов не помешает вам выполнять и перевыполнять планы продаж!