ЗАКОНЫ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ: КАК ПОДДЕРЖАТЬ ЗАГРУЗКУ ОТЕЛЯ В МЕЖСЕЗОНЬЕ

Авторская колонка исполнительного директора Bronevik.com Марины Гончаренко

Российский гостиничный бизнес завершил это лето с хорошими результатами — количество бронирований приросло на треть. Отельеры считают прибыль и готовятся к непростому периоду межсезонья. Да, крупные городские гостиницы и бизнес-отели круглый год чувствуют себя неплохо, но все же большинство объектов вместе с осенью встречают спад загрузки. И ждут следующего — короткого — пика только в новогодние праздники. А для некоторых отелей, особенно в курортных зонах, и вовсе актуально выражение «диета от лета до лета».

Тем не менее, сохранить приемлемую загрузку в низкий сезон реально — если скорректировать стратегию продаж и использовать потенциал систем бронирования. Делимся идеями и даем рекомендации.

Актуализируйте информацию на онлайн-витринах

Смена сезонов — повод провести ревизию в личных кабинетах на туристических агрегаторах (хотя мы рекомендуем делать это регулярно).

Уделите особое внимание описанию отеля. Подчеркните в нем самые актуальные преимущества: осенью крытый бассейн будет гостям гораздо интереснее, чем прекрасно оборудованный пляж.

Выведите на первые места в карточке фотографии, соответствующие времени года, а если их нет — обязательно добавьте. По внутренней статистике Bronevik.com, объекты с фото «по сезону» получают на 34% больше бронирований, чем те, которые глубокой осенью навевают тоску воспоминаниями о лете.

Наконец, убедитесь, что вы открыли доступность, а все актуальные тарифы и цены выгружены. К слову, о тарифах и ценах.

Адаптируйте цены к сезону

Сезонные скидки — самая быстрая для внедрения практика. Но чтобы не скинуть больше, чем нужно, обязательно проанализируйте тарифы и бонусы ближайших конкурентов из вашего региона, похожих на вас по размеру и концепции. Это можно сделать вручную, изучив их сайты и страницы в агрегаторах, или с помощью специального аналитического сервиса.

На рынке есть множество инструментов для этого, платных и бесплатных, как, например, «Конкурентный анализ» в личном кабинете отельера на Bronevik.com. Здесь можно в одном окне сравнить открытые тарифы и результаты продаж своего объекта с конкурентной группой — чтобы предложить адекватные цены и уникальные преимущества.

Кроме того, в межсезонье как никогда полезно применять динамическое ценообразование. Автоматизированный анализ предыдущих и текущих бронирований — лучший советчик при назначении новых цен.

Но не скидками едиными! Побороться со снижением спроса также помогают специальные тарифы и бонусы для гостей.

Добавьте бонусов

Можно расширить стандартные тарифы за счет бесплатных дополнительных услуг: завтрака, посещения СПА, раннего заезда или позднего выезда и пр. Кстати, в несезон имеет смысл несколько смягчить условия бронирования — по минимальному сроку пребывания, аннуляции и т. п.

Но если вы все же опасаетесь роста отмен в последний момент (в межсезонье они и правда могут случаться чаще из-за ненастной погоды), можно ввести невозвратные тарифы, которые более выгодны по цене, но не отменяются без штрафов.

Для компенсации сезонного сокращения продолжительности визитов, попробуйте специальные тарифы — например, можно снижать цену за каждую последующую ночь при длительном проживании. Так гости с большей вероятностью выберут вас и захотят задержаться. А ваши издержки отчасти окупятся за счет их дополнительных трат на допуслуги — например, на питание или процедуры в СПА.

Привлечь гостей на ноябрьские праздники помогут специальные тарифы с minstay по количеству выходных дней и дополнительной скидкой или хорошими бонусами. Не забудьте и про осеннюю Черную пятницу. Как правило OTA проводят такие акции в течение нескольких недель, и вы можете принять в них участие и привлечь дополнительных гостей, создав специальный тариф для пользователей платформ.

Чтобы понять, как лучше обновить и усовершенствовать тарифную сетку, уточните у туристических агрегаторов (OTA), с которыми вы сотрудничаете, какие специальные тарифы, сезонные предложения и пакетные офферы по вашему направлению наиболее популярны среди их пользователей. И подберите оптимальное количество тарифов — не слишком мало, чтобы у гостя была свобода выбора, и не слишком много, чтобы будущий он не растерялся и не запутался.

Главное — не забудьте рассказать потенциальным гостям обо всех новых возможностях и скидках. Выложите их на OTA, подсвечивайте на модуле бронирования, сообщайте о них на своем сайте, в соцсетях, email- и SMS-рассылках — в общем, постарайтесь дотянуться до всех потенциальных клиентов. А их, кстати, больше, чем может показаться.

Привлекайте новые аудитории

Межсезонное затишье — самое время работать с узкими сегментами целевой аудитории, которые вы, возможно, не выделяете в «горячий» период. В частности, туристы без детей или с детьми дошкольного возраста, пенсионеры отправляются в отпуск в любое время года — и вы вполне можете их привлечь.

Особенно перспективная в этом смысле аудитория — семьи с маленькими детьми. Добавьте бесплатное размещение ребенка, возможность поставить в номер кроватку, детское меню и развлечения для малышей — и внимание молодых родителей вам обеспечено.

Так что, если вы готовы принимать маленьких гостей, обязательно проверьте, что детские тарифы выгружены на онлайн-витрины, в карточке отеля указаны все допуслуги и удобства для детей, а информация о том, как ими воспользоваться, доступна и понятна.

Другой вариант узкой аудитории, не зависящей от сезона — туристы выходного дня. Когда отель заполняется слабо, для них всегда найдутся номера на 1-3 ночи. Привлекайте их скидками, акциями и специальными тарифами на выходные. Обращайте внимание на интересные локальные события, которые могут вызвать приток приезжих — в дни местных праздников и фестивалей стоит усиливать маркетинговую активность.

Осенью по всей стране проводится множество конференций, семинаров и прочих деловых мероприятий, а декабрь — пора корпоративов. Вот еще один сегмент гостей, важный для гостиничного бизнеса в межсезонье — деловые туристы. Выходите на них через туристические агрегаторы, которые работают не только с самостоятельными путешественниками, но и с агентствами деловых путешествий (BTA) и корпоративными заказчиками. Даже если у вас не бизнес-отель, через агрегаторы вы можете привлекать командированных сотрудников, потому что именно на этих платформах BTA выбирают туристическое жилье для своих клиентов. Например, на Bronevik.com можно настроить специальные закрытые тарифы со скидкой от открытой цены для бизнес-заказчиков.

Низкий сезон вызывает тревогу у большинства отельеров, но временное затишье вполне можно обернуть себе на пользу. Ведь оно дает вам шанс наладить контакт с новыми аудиториями и протестировать предложения, а также поэкспериментировать с имиджем и позиционированием — в общем, заняться тем, на что в высокий сезон не хватает ни времени, ни рук. Благо, в онлайне есть достаточно инструментов, чтобы вы могли при этом не переживать за выручку.

Авторская колонка исполнительного директора Bronevik.com Марины Гончаренко