Считается, что отелю можно повышать стоимость проживания только после обновления номерного фонда или добавления новых услуг для гостей. Однако в текущих условиях у гостиниц зачастую нет средств, чтобы развивать свою инфраструктуру. Эксперт сервиса Контур.Отель Ксения Богоявленская рассказывает, как привлекать гостей, не прибегая к масштабным финансовым вложениям, а корректируя тарифы и политику продаж.
Обычно, чтобы установить тарифы, которые принесут новые бронирования и помогут увеличить доход, отель выполняет следующий комплекс действий:
Однако сейчас, когда условия на гостиничном рынке меняются очень быстро, опираться на данные прошлых периодов и ценовую политику конкурентов стало значительно сложнее и менее эффективно. На первое место в этой цепочке действий выходит анализ гостей и их потребностей. Это подтверждают и актуальные исследования. По данным Horwath HTL, одного из крупнейших консалтеров в области гостеприимства, поведение потребителей в ближайшие пять лет будут определять эти тренды:
Покупки, основанные на ценности, означают, что гости будут выбирать предложения, которые соответствуют их личным потребностям, вместо массовых вариантов для отдыха. Поэтому отелю так важно изучить портрет гостя, который изменился под влиянием карантина, и предлагать своим посетителям то, что востребовано для них здесь и сейчас. Например, в городских отелях вырос спрос на уикенды для пар, а также увеличилась длительность пребывания семей с детьми, которые приезжают на несколько дней и хотят посетить сразу несколько локаций: зоопарк, парк развлечений, торговый центр и так далее. Если отель выстроит стратегию продаж, основываясь на целях, запросах и финансовых возможностях гостей, то сможет увеличить охват аудитории. Конечно, гостинице придется сопоставить потребности гостей со своими возможностями и отказаться от «лишних» категорий, например:
Приведем примеры, как отелю персонализировать свои предложения, предоставить своим гостям выбор и мотивировать к бронированию.
Самый простой, но одновременно действенный способ привлечь разные сегменты гостей одновременно — ввести для всех категорий номеров два открытых тарифа: с завтраком и без. Такой прием имеет очевидный и легко просчитываемый эффект. Гость, готовый платить и получать все плюсы отельного сервиса на месте, выберет тариф с завтраком. Гость, который хочет сэкономить, охотнее предпочтет «чистый» тариф без ненужных услуг. Отель получит бронирование и в том, и в другом случае. А заработать поможет «умная» разница цен в этих тарифах. Например, если одноместный номер с завтраком стоит 2500 руб. (из них завтрак — 300 руб.), то тариф без завтрака можно установить не 2200 руб., а чуть больше — 2350 руб.
Можно добавить в тарифы дополнительную ценность с помощью услуг от партнеров и разработать пакетные предложения для нужного сегмента гостей (группового, корпоративного, long stay-проживающих и других). Например, отель заключает договоры с различными местами отдыха и предлагает семейный тариф, включающий билеты в кино, парки развлечений, аквапарк и другие досуговые заведения. Можно также добавить сюда проживание в номере большей площади, чем в стандартном, не отражая это на общей стоимости. Отель не понесет затрат, при этом для гостей с детьми появится еще одно преимущество.
Пакетные предложения выгодны и для отеля, так как ведут к повышению среднего чека, и для гостя, так как покупка всех составляющих тарифа по отдельности будет стоить дороже.
Повысить ценность покупки и оставить положительное впечатление об отеле поможет и проявление лояльности. Например, можно сделать апгрейд номера постоянному гостю, если загрузка невелика и есть свободные номера более высокой категории, или организовать бесплатную доставку питания в номер. Гость оценит такое внимание со стороны отеля и, скорее всего, захочет сюда вернуться.
По оценкам пользователей, настраивать тарифы в сервисе Контур.Отель легко и быстро. Можно корректировать цены ежедневно, вводить тарифы с питанием и без или с другими дополнительными услугами, а также включать особые условия для гостей при заезде. Для этого потребуется сделать всего несколько кликов, а ваше время вы сможете потратить на общение с гостями и качественный сервис.
Создание и настройка тарифов в сервисе Контур.Отель
Ксения Богоявленская
