
СООСНОВАТЕЛЬ ГЛЭМПИНГА «ПОД НЕБОМ» СЕРГЕЙ ПЕТРОВ: «МЫ ХОТИМ ИЗМЕНИТЬ ЛИЦО РОССИЙСКОГО ТУРИЗМА».

Сооснователь глэмпинга «Под небом» Сергей Петров открыл первый проект в премиум сегменте в 2020 году, в разгар пандемии, после тщательного изучения рынка. Он придерживается нескольких правила: не говорить «нет» желаниям гостей и набирать в команду людей, разделяющих его ценности. Главная миссия предпринимателя – не просто развивать дорогой бизнес проект, но и изменить лицо российского туризма. Эту идею он доносит и до своих сотрудников.
- Сергей, когда и почему пришла идея открытия глэмпинга, ведь вы занимались ранее другими видами бизнеса и не имели опыта управления отельными проектами?
- Идея пришла в мае 2020 года, когда началась эпидемия ковида. Мы анализировали рынки и думали, какие будут расти, и когда закончится эта история. Было очевидно, что ситуация временная, но что она многое может изменить. И достаточно быстро всплыла идея про внутренний туризм. Было понятно, что внешние перемещения откроют явно позже, чем внутренние. Таким образом мы вышли на формат глэмпингов, который нам понравился. Мы проверили бизнес модель, продажи и проинвестировали стройку. Через 4 недели уже встречали первых гостей.
- Как вы подбирали место под проект?
- Мы находимся в Подмосковье, на берегу Пестовского водохранилища. Место мы выбирали путем перебора - ходили ногами, искали, обошли пешком все водохранилища, отбирали участки, которые нам подходят. Почему нам оно понравилось? Потому что это видовое место. В Подмосковье рельеф достаточно плоский, а наш участок — с хорошей панорамой на воду.
- Какова вместимость вашего глэмпинга «Под небом»?
- Первый сезон у нас было 12 сафари – тентов. В этом году мы достроили еще - теперь их 18. Умножаем на 2: получается, что мы можем вместить 36-40 человек. По условиям — мы продаем пакет «все включено». Это еда, развлечения, сапы, каяки и другие водные активности. Есть аниматоры и спортивные инструкторы, которые занимаются и взрослыми, и детьми. В выходные такой пакет стоит 70 тысяч рублей на двоих на 2 ночи.
- Казалось бы, глэмпинг – это демократичный проект, но вы сделали ставку на премиум сегмент. Кто ваша целевая аудитория? Сформировался ли пул постоянных гостей?
- Постоянные гости у нас, конечно, есть. Процент повторных продаж порядка 20-25 % за сезон. Сегментов у нас несколько – романтические пары, семьи с детьми. Компании, которые приезжают отмечать торжества - дни рождения. Много проходит корпоративных ивентов. Это высокоуровневые мероприятия для топ-менеджмента крупных компаний и корпораций. Например, в том году в мае была отчетная годовая сессия для топ-менеджмента компании «Проктер энд Гэмбел». Приезжали Билайн, Юнилевер. Также наш постоянный клиент - Сбер.
- Какие условия, уровень сервиса важны для ваших гостей? И как вы этого добиваетесь, ведь не секрет, что туристы привыкли жаловаться на российский сервис?
- На самом деле, надо понимать, что для этого сегмента важны определенные моменты. Есть управленческие особенности. Мы разрабатываем product features для этих сегментов. Когда мы понимаем, что к нам едет романтическая парочка, то думаем, чем мы можем сделать ее пребывание у нас на территории более приятным. И мы можем накрыть для них романтический ужин на пирсе, на закате – это выглядит очень красиво. Периодически у нас делают предложения своим вторым половинкам. И так для каждого сегмента мы подбираем то, что им.
Во-вторых, мы стараемся не говорить гостю «нет»: если гость что-то хочет, и это соответствует нашим ценностям, мы стараемся реализовать все их просьбы. Третий момент - это те самые ценности. Мы их позиционируем, гости это видят и понимают. К нам едут интеллигентные люди, которым важен комфорт, природа, которые экологически ориентированы. Есть люди, которые любят шашлыки и веселые песни под водочку. Но это не наша аудитория.
- Итак, вы стараетесь не говорить гостям «нет»… И какими же запросами вас удивляют ваши постояльцы?
- Например, в начале сезона 2021 года к нам приехала девушка, только что из США. Сказала, что у ее молодого человека сегодня день рождения. И он стоит у нас в лесу перед воротами с завязанными глазами. Срочно накройте нам романтику! Буквально за 20 минут мы украсили номер шарами и гирляндами, поставили бутылку игристого и торт со свечами. Этот запрос соответствовал нашим ценностям, значит мы попробуем его выполнить.
- Видимо, ваша команда вышколена, раз способна так оперативно выполнить любое пожелание гостя? И какое самое слабое звено?
- Персонал лагеря - это примерно 20-25 человек. Плюс бэк-офис - управляющая компания, которая занимается менеджментом. Это еще 6 человек. Мы находим людей по ценностям, которые совпадают с нашими. Иногда к нам приезжает на собеседование человек, и в итоге выясняется, что он хочет работать в городе. А есть другие, которые наоборот, сразу начинают восхищаться: «Ничего себе, какой лес, какая красота, зайцы бегают, птички поют...». И им интересно и комфортно у нас работать.
Мы за быструю ротацию. Для этого надо дать людям возможность совершить свои ошибки и оперативно все исправить. Заодно и мы понимаем, наш ли это человек или нет. Если нет - надо быстро увольнять и брать следующего. Таким образом за достаточно короткий период подбирается действительно крепкая, дружная команда, которая искренне старается предоставить нашим гостям хороший сервис.
И еще один важный момент. Мы говорим, что хотим изменить лицо российского туризма. Часто в среде туристов можно услышать мнение, что в России нет хорошего сервиса: нечего было поесть, или тебе нахамили. Наши туристы из премиум сегмента часто путешествуют по Европе, им есть, с чем сравнить. Причем, они не против поездок по красивейшим местам в России, но у них много опасений: как бы нас не заселили на старую турбазу, чем я буду кормить ребенка. Мы хотим изменить эту ситуацию. Наша позиция, следующая: «Ребята, у нас природа нисколько не хуже, чем в Европе. И мы можем сделать хороший сервис. Мы меняем лицо и репутацию российского туризма, вот наша цель.» И когда мы вкладываем эту мысль в голову наших сотрудников, они по-другому начинают относиться к работе. Нам важно донести, что он не просто официант, например, а может внести свой вклад в позитивное изменение лица российского туризма. Мы стараемся заряжать нашу команду через наши ценности, через миссию.
- Есть ли конкуренция в вашем сегменте? Какие проблемные зоны на рынке глэмпингов вы бы выделили?
- Я считаю, что рынка глэмпингов как такового не существует. Этот новый продукт, другой формат, который работает на уже сложившихся рынках - загородных, курортных отелей. Но мы не особо обращаем внимание на конкуренцию. Мы работаем с гостями. И думаем над тем, как сделать нашему гостю хорошо. У нас есть свой номерной фонд, и перед нами стоит задача его продать, сделать максимальную загрузку, выручку. Эта задача выполняется.
Хороших проектов много, в том числе и в Подмосковье. Но и туристов много. И красивых мест в избытке. Ценовые категории у проектов разные, и каждый находит своего клиента.
Мы никогда не занимались туризмом, у нас были проекты по созданию стартапов, мы занимались рекламой в интернете, разработкой рекламных сетей. И у нас есть наработанные методологии, которые абсолютно не приняты на туристическом рынке: мы их внедряем, и это очень хорошо работает. Перед запуском проектов мы тестируем бизнес-модель с помощью «минимально жизнеспособного продукта». Сегментируем гостей не по профилям ЦА, а по фреймворку Jobs to be done. Используем «Модель Кано» при разработке и оценке продуктовых фишек. Это дает нам большое преимущество.
- Как организована ваша ресторанная служба – чем вы удивляете своих избалованных гостей?
- В цену включены завтрак, обед и ужин. Шведского стола у нас нет. Я не буду говорить, что мы предлагаем авторскую кухню, но мы удивляем качеством, подачей. На ужин в одни дни подаем филе – миньон с гратеном или утиную грудку с пюре из батата. В другие – устраиваем барбекю-вечеринки. У нас потрясающий шоколадный фондан. Считаю, лучший в подмосковье.
Поблизости просто нет мест, где можно вкусно поесть. Предлагаемое качество не соответствует потребностям наших гостей, а мы делаем продукт именно для них. Ресторан помогает нам оставить гостей в глэмпинге надолго. Когда люди приезжают на 2-3 недели, им требуется хорошее, интересное и разнообразное питание.
- Какие есть запросы от гостей по части кухни?
- Мы получаем разные запросы от гостей и стараемся их реализовать. Один наш клиент - вегетарианец, причем жесткий. Не проблема... Некоторые люди сидят на определенной диете. Мы заранее предлагаем варианты, согласовываем и делаем то, что им нужно.
- Сергей, на вашей территории проводят мероприятия крупные компании. Вы сами отвечаете за все пункты мероприятия?
- Мы делаем все «под ключ». В корпорациях, которые к нам приезжают, работают профессионалы, которые занимаются процессом организации. Но мы стараемся им помочь и взять максимальное количество вопросов и задач на себя. Была у нас такая интересная история по поводу слова «нет». Нам позвонили гости и сообщили, что хотят прилететь на вертолете: организуйте нам вертолетную площадку. А чтобы посадить вертолет, требуется немалое количество документов и разрешений, которые делаются достаточно долго. Мы из кожи вон лезли, чтобы все организовать. И буквально в последний день до заезда получили все необходимые документы, и наш гость прилетел на вертолете. Был в восторге, что мы выполнили его просьбу за такой короткий срок. Это наш подход.
- Какие развлечения выбирают ваши гости?
- Глэмпинг «Под небом» находится на берегу водохранилища, поэтому у нас есть сап-борды, катера, пляжная зона и все, что связано с водными развлечениями.
- Вы работаете круглый год или только летний период?
- Именно подмосковная локация работает только в летний период. Новый проект, который мы строим на Байкале, планируем загружать круглогодично.
- Инвестиции в проект свои или привлеченные?
- И так, и так. И сами вкладываем, и привлекаем партнеров и инвесторов.
- Охотно ли инвесторы идут на работу с таким форматом?
- Банки - точно нет. Глэмпинги - это быстро, красиво, современно, экологично, но есть большой минус - отсутствие капитализации. Но тема постепенно движется. Банки и государство пытаются разработать кредитные программы и меры поддержки именно под некапиталку.
- Через какое время вы планируете окупить этот проект?
- Этот проект - понятие растяжимое. В среднем окупаемость глэмпинга составляет 4-5 лет. При этом мы очень активно вкладываем в развитие, в новые локации. Бизнес-модель оптимизируемя не столько по окупаемости, сколько по выручке. Цель - сеть в самых красивых местах страны. Мы готовы вкладываться, заинтересовывать партнёров. При этом, проект экономически очень привлекателен. Мы закрыли сезон 21 года с RevPAR-ом в 23 тысячи-рублей? В высокий сезон RevPAR составляет 33 тыс. рублей. По сути, мы делаем на палатке в лесу с едой и обслуживанием по 1 млн в месяц. Операционно у нас великолепные показатели.
- Тема глэмпингов, а особенно в связи с пандемией и спецоперацией, сейчас очень популярна у предпринимателей, но ведь это не так просто, как кажется. От чего бы вы предостерегли предпринимателей, которые хотят попробовать себя в этом направлении?
- Не буду предостерегать! Хотите? Делайте! Предпринимательство - это ваш страх и риск. Чувствуете потенцию на это - вперед. Есть стандартное развитие любой ниши. На хайпе многие запускают модный проект. Куча компаний прогорает, а оставшиеся начинают укрупняться, и через какое-то время рынок стабилизируется. Эти стадии проходит любой рынок, любая продуктовая ниша. Это нормальный процесс. Кто сможет - тот сможет. Возможностей сейчас на рынке очень много, и момент подходящий.
- Сергей, начался высокий сезон. Поделитесь своими планами на будущее.
- Конечно, мы хотим расширяться. Понятно, что все говорят, что будут строить сеть. У нас уже есть конкретные планы на эту тему. Есть участок земли на Байкале, и я надеюсь, что в самое ближайшее время мы приступим к стройке. И плюс мы развиваем управляющую компанию. У нас есть экспертиза, мы за 2 года набили много шишек, многое поняли. У нас хороший сервис, системность, умение продавать и управлять. Поэтому, мы запустили управляющую компанию, уже есть первые клиенты. Занимаемся глэмпингом «Мангуп» на виноградниках на юге России.
Марина Сипатова, редактор журналистского агентства СС20.