МЕНЬШЕ ЗАБОТ, БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ. ИНТЕРВЬЮ С НИКОЛАЕМ ФИЛАТОВЫМ, ГЕНЕРАЛЬНЫМ ДИРЕКТОРОМ ZONT HOTEL GROUP.

Такое возможно? Не происходит ли наоборот - высокая волатильность рынка и непредсказуемость влияния внешних и внутренних факторов требуют от инвесторов и собственников отелей большой вовлеченности не только в стратегическое планирование, но и во все операционные процессы, но при этом доходность бизнеса все равно снижается. Между тем, не всегда у собственника имеется необходимая квалификация и время для того, чтобы вникать в операционные процессы отеля.

При этом, когда у собственника встает вопрос по увеличению монетизации объекта гостеприимства, сдача его в аренду опытной команде рассматривается достаточно редко. Однако такая схема работы успешно отработана ZONT Hotel Group в течение продолжительного времени.

Постоянный автор Hotelier.pro Павел Баскаков заинтересовался темой и пригласил обсудить вопрос аренды гостиничных объектов Николая Филатова, генерального директора ZONT Hotel Group.

Павел Баскаков: Николай, скажите, как ваша компания оказалась в бизнесе аренды гостиниц?

Николай Филатов: Это была не занятая ниша, и мы решили занять ее.

Павел Баскаков: Вот как.

Николай Филатов: В гостиничной среде немало непрофильных инвесторов. Для них зачастую отель - статусный проект, а не финансово-инвестиционный. Кто-то открывает, например, Hilton на окраине губернского города, хотя это не самая лучшая история. Просто так захотелось - открыть «свой» Hilton.

Павел Баскаков: А Hilton и не отговаривает ...

Николай Филатов: А зачем? Раз люди хотят нести ему деньги. В этом как раз и состоит разница между нами и стандартными управляющими компаниями. Для компаний, оказывающих услуги в формате управления, не важен финансовый результат. Им главное подписать контракт, получить свой гонорар и поставить еще один флажок на карте.

При этом не все четко представляют, какие конкретные условия предполагает модель «Управление». Владельцы полагают, что при передаче объекта управляющей команде, они снимают с себя все вопросы, касающиеся деятельности отеля. Но все не совсем так. Юрлицо, персонал, финансовые риски – остаются вопросами собственника.

Таким образом, по сути, сегодня все договоры управления на гостиничном рынке -это договоры консалтинга. Управляющая компания подбирает ключевой персонал, контролирует соблюдение персоналом владельца её стандартов. Затем она помогает в продажах и управлении доходностью, подключает к своей глобальной программе лояльности, подключает к онлайн каналам. А дальше - ну, как сложится с финансовой отдачей.

ZONT Hotel Group, напротив, отвечает за результат и, естественно, мы не скажем, что отель на окраине губернского города будет зарабатывать 10 миллиардов.

Павел Баскаков: Тогда вы не любую гостиницу возьмете в аренду.

Николай Филатов: Не любую.

Павел Баскаков: А какую? Каковы ваши критерии?

Николай Филатов: Критерии очень простые - наш формат работы должен принести владельцу больше дохода, чем он получает без нас. При этом если мы говорим об объекте на стадии открытия, то критерием является возможность получить прогнозируемый доход с нашей гарантией результата, обеспеченной различными финансовыми инструментами.

Павел Баскаков: Это может быть и отель на 20 номеров?

Николай Филатов: Может.

Павел Баскаков: Это может быть, как городской отель, так и загородный или курортный?

Николай Филатов: Абсолютно.

Павел Баскаков: И глэмпинг?

Николай Филатов: И глэмпинг. Критерий один и единый - наша работа принесет владельцу ожидаемый гарантированный доход или больше, чем он получает без нас.

Павел Баскаков: Недавно после многих лет аренды вы выкупили отель в Домодедово. Почему так произошло?

Николай Филатов: Для владельца это был непрофильный бизнес, и он предложил нам купить объект. Владелец понимал, что в ближайшее время не будет инвестировать в него. Нам же было важно осуществить реновацию отеля. Например, ключевую проблему отеля - отсутствие системы кондиционирования в номерах - мы планируем решить до начала летнего сезона.

Павел Баскаков: Кстати, насчет этого момента - кто несет расходы по реновации объекта в то время, когда он находится у вас в аренде?

Николай Филатов: Всегда по договоренности.

Павел Баскаков: Возможны варианты?

Николай Филатов: Да. В основном это зависит и от того, на какой срок аренды мы договоримся и финансовых условий контракта.

Павел Баскаков: Есть минимальный период?

Николай Филатов: Сейчас мы практически не рассматриваем договоры аренды на срок менее 10 лет.

Павел Баскаков: Владельцев устраивают такие сроки?

Николай Филатов: Да, для владельцев важно, что на следующие 10 лет они приобретают надежного партнера и ясную прогнозируемую доходность объекта.

Павел Баскаков: Санкт-Петербург сложный для вас рынок?

Николай Филатов: Гостиничный бизнес в городе сейчас действительно сложный. Как минимум, три фактора давят на рынок и доходность отелей: низкий ADR, существенный ФОТ, резкая сезонность.

Павел Баскаков: Поэтому в Санкт-Петербург вы не идете?

Николай Филатов: На самом деле - уже пришли.

Павел Баскаков: Несмотря на только что сказанное?

Николай Филатов: Несмотря на это, мы подписали договор аренды с гостиничным проектом в Lahta Towers. Объект строился под DoubleTree и к концу 2024 года должен быть введен в эксплуатацию.

Павел Баскаков: Под каким брендом он будет работать?

Николай Филатов: Под собственным брендом - под брендом инвестора

Павел Баскаков: А откуда у инвестора взялся бренд?

Николай Филатов: Вместе с нами он выбрал название. Кстати, это одна из наших фишек - мы никогда не настаиваем, чтобы бренд был наш. Если речь идет о новом отеле, мы помогаем продумать «независимое» название. Но можем предложить и собственный бренд.

Павел Баскаков: А ваш бренд - какой?

Николай Филатов: У нас есть бренд Sunflower. Под ним работают городские отели в Москве. При этом сейчас мы прорабатываем еще несколько брендов с различным позиционированием. Они будут завязаны на ZONT.

Павел Баскаков: А отель в Домодедово под каким брендом будет работать?

Николай Филатов: Отель сохранит свое историческое название «Аэротель».

Павел Баскаков: Если сдача отеля в аренду такое привлекательное дело, почему схема мало распространена?

Николай Филатов: Во-первых, многие владельцы не рассматривают вариант сдачи объекта в аренду, поскольку просто не знают о наличии такого варианта - отдать отель не в управление, а именно в аренду. После перехода России к рыночной модели экономики гостиничный рынок у нас был быстро занят международными операторами. С одной стороны, они принесли российской индустрии гостеприимства высокие стандарты обслуживания, но, с другой, навязали и свои методы работы - по которым собственник отеля сильно вовлечен в операционную деятельность и несет всю юридическую ответственность за бизнес. При этом управляющая компания в классической модели управления не гарантирует собственнику финансовых результатов.

Павел Баскаков: Красиво.

Николай Филатов: Уточню. Модель управления «Аренда» нельзя путать с обычной арендой здания, когда собственник просто сдаёт на какой-то срок принадлежащее ему имущество. Например, как это делают некоторые объекты размещения в южных регионах России, когда сдают на сезон свои гостиницы предпринимателям, а потом просто закрывают отель до следующего сезона. Управление по формату «Аренда» подразумевает постоянную работу команды профессиональных отельеров для содержания здания гостиницы в том состоянии, в котором она была передана, а также генерации постоянного дохода собственнику с его минимальным погружением в операционные процессы.

Николай Филатов: В модели управления «Аренда», в отличии от классического управления, сначала зарабатывает владелец гостиницы, а потом управляющая компания при условии, что она работала профессионально. ZONT Hotel Group предлагает владельцу гостиницы фиксированный арендный платеж и процент от выручки (от 15 до 40% в зависимости от конкретной гостиницы), которые выплачивается в соответствии с тем, какой из этих показателей окажется больше по итогам месяца, квартала или года. Такая схема позволяет владельцу всегда рассчитывать на определенный минимум в низкий сезон, а в пиковые периоды получать повышенный доход.

Павел Баскаков: Хорошо, вы взяли отель в аренду. Что происходит с управляющим персоналом?

Николай Филатов: Мы всегда оставляем ту же команду, за исключением генерального менеджера. Он уходит. Практика показала, у что каждого генерального менеджера свое «представление о прекрасном».

Павел Баскаков: И свои подрядчики?

Николай Филатов: Это не самое главное. Логистику можно отрегулировать, а контроль затрат и их сквозная аналитика по всем нашим отелям показывают, что и где лучше закупать, кто работает на дело, а кто на себя.

Павел Баскаков: Система лояльности, что вы начали внедрять с прошлого года, тоже сквозная будет по отелям?

Николай Филатов: Сейчас все отели, которые работают у нас с 1С-Отель PMS, работают с общей программой лояльности по единым стандартам. Отели, которые используют OPERA PMS, пока не подтянуты. Очень тяжело идет процесс взаимодействия с HRS (владелец OPERA PMS).

Павел Баскаков: Может быть, каким-то отелям и не нужна программа лояльности? Например, если отель единственный хороший в городе, а люди по необходимости едут в город в командировку.

Николай Филатов: Думаю, что таких, которым не нужна программа лояльности (ПЛ), нет. Отель, даже если он единственный большой отель в городе, сегодня испытывает конкуренцию со стороны частного сектора и мини-отелей. Вопрос ПЛ - это вопрос ее стоимости.

Павел Баскаков: Сегодня все выкатили программу лояльности. ОТА активно продвигают свои ПЛ. Руководитель TravelLine говорит о том, что сейчас разворачивается битва новых Genius.

Николай Филатов: Но у ОТА - это не программы лояльности отелей, это ПЛ системы продаж. При правильной проработке в части ее стоимости для отелей в сравнении с доходом, полученным от ее использования и правильном позиционировании гостиничная ПЛ способна конкурировать с ОТА-шной.

Павел Баскаков: Каким на ваш взгляд будет 2024 год в сфере туризма и гостеприимства?

Николай Филатов: Думаю, что все тренды 2023 года также сохранятся и в 2024, т.е в гостиничной сфере – активное строительство новых объектов и увеличение конкуренции, продолжится подъем внутреннего туризма, наши граждане открыли для себя нашу страну.

Павел Баскаков: А потолок у этого открытия есть?

Николай Филатов: Не в этом году. Если не случится ничего кардинально, в этом году внутренний туризм продолжит активно расти. Но, видимо, будет всё-таки перераспределение между регионами, между трендами. Люди открывают для себя новые регионы. А отельеры - новые отели. И новые методы работы.