ОПЫТ РЕАЛИЗАЦИИ ФРАНШИЗЫ ГЛЭМПИНГ-БИЗНЕСА В БРИТАНИИ. ИНТЕРВЬЮ С ВЛАДЕЛЬЦЕМ КРУПНЕЙШЕЙ МИРОВОЙ СЕТИ

Интервью с основателем компании Wigwam® Holidays Чарльзом Галландом (Charles Gulland), Шотландия.

Жанна Кира, Президент Ассоциации глэмпингов России, директор компании ДИКИЙ ДОМ, основатель архитектурной студии МЕСТО и Венера Адамович, Специалист по международным связям глэмпинг индустрии, Исполнительный директор Ассоциации глэмпингов взяли интервью у самой крупной мировой сети глэмпингов.

Вопрос: Как все началось и как вы придумали создать франшизу?

Компания Wigwam ® Holidays была зарегистрирована в 2000 году, но наша деятельность по строительству экологичных кабинок началась еще раньше.

Будучи студентом в 1989 году, я разработал первый прототип деревянной кемпинговой кабины, сделанной полностью из древесины, которая была срублена в рамках программы прореживания лесов. Тогда я стажировался в качестве дизайнера в колледже Хук Парк в Дорсет и там же находился лесхоз площадью 150 га, принадлежащий и находящийся в ведении Архитектурной Ассоциации, откуда я получал древесину.

Вскоре после этого ко мне обратилась из Комиссии по вопросам охраны природы с просьбой разработать недорогой вариант размещения для пеших туристов маршрута West Highland Way. Именно тогда я разработал самую первую кабинку Wigwam, а в 1992 году основал свою строительную компанию, которая и стала производить и продавать такие кабинки для всех желающих. А сама компания Wigwam® Holidays была основана уже 2000 с целью создания сети объектов отдыха под единым брендом. Таким образом, мы ведем свой бизнес с использованием нескольких бизнес-моделей.

• Во-первых, мы производим наши кабинки и продаем их всем, кто желает их приобрести и запустить свой глэмпинг.
• Во-вторых, мы продаем франшизу тем, кто хочет запустить свой глэмпинг под нашим брендом.
• В-третьих, мы планируем запуск собственного глэмпинга «с нуля» в горах Шотландии, это первый опыт для нас. Он будет называться «Том и Тара».

Вопрос: Привлекаете ли вы инвесторов к развитию вашей сети?

Как я уже сказал, мы планируем открытие своего объекта в лесной зоне, недалеко от горнолыжного курорта рядом с маршрутами для горных велосипедов и водными видами спорта. Так что это будет почти что первым своим собственным глэмпингом для нас, и мы работали над диверсификацией бизнеса все эти годы, но были некоторые инфраструктурные сложности. Теперь есть понятные ограничения из-за ситуации с КОВИД -19, но мы не планируем открывать очень большой глэмпинг.

Мы будем владеть им и развивать его сами, но операционное управление будет осуществлять сторонняя компания на условиях лизинга, которая занимается управлением и других объектов в Шотландии.
Мы так же рассматриваем варианты запуска других своих объектов для диверсификации своего бизнеса. Это новая модель бизнеса для нас.

В основном же люди обращаются к нам, если они владеют землей и просто хотят купить франшизу. К примеру, какой-нибудь фермер в Англии, на земле которого мы устанавливаем наши кабинки и продаем франшизу. Все, что требуется в дополнении от владельца земли, это подвести необходимые коммуникации и вести операционную деятельность.

Для фермера не составит труда получить финансирование на покупку франшизы, нежели открытия своего объекта «с нуля», так как кредиторы с большей охотой финансируют эту рабочую модель с доказанной самоокупаемостью.

Наша основная бизнес-модель – хорошо зарекомендовавшая себя и работающая и пока у нас не было необходимости искать дополнительные источники финансирования для развития нашего бизнеса.

Однако, если мы будем развивать новые направления бизнеса, требующие приобретения земли либо заключения длительной аренды с последующим выкупом участка, нам придется искать инвесторов.

К примеру, если бы мы приехали в Россию, нам бы понадобился местный производитель для строительства наших кабин и финансы для запуска. Кстати, мы используем облицовку из сибирской лиственницы, которая является лучшей облицовкой в мире, так что в России определенно есть подходящий лес для строительства наших кабинок.

Вопрос: Сколько стоит ваша франшиза?

Разовая плата варьируется, но она составляет от пяти до пятнадцати тысяч фунтов. Это зависит от количества кабин, которые люди покупают в рамках франшизы, но минимальное количество для приобретения франшизы составляет шесть кабин. Например, разовая плата составляет 10 тысяч фунтов, если франчайзи приобретает 10 кабин.

Мы продаем наши кабины по рыночной цене, таким образом, как компания мы получаем прибыль от их продажи. В то же время мы считаем справедливым субсидировать одноразовый франчайзинговый сбор. Мы несколько необычны, так как мы сами же и производим свой продукт. Большинство франшиз на рынке не являются производителями.

Вряд ли мы получим большую прибыль на продаже кабин, если наймем стороннюю компанию для их производства, в этом случае мы будем вынуждены повышать стоимость франшизы.

Вопрос: Ещё один вопрос о вашей управляющей команде и головном офисе. Как вы управляете своей PR-командой и сколько у вас маркетологов?

Прежде всего, мы производители. Наше производство находится на юге Шотландии, примерно в часе езды от Эдинбурга. Мы нанимаем наших столяров, сантехников, электриков и управляющего производством из местного населения. Но я не живу там постоянно, это просто было хорошее место для нас, удобное местоположение чтобы запустить производство.

Центральный офис компании базируется в Эдинбурге, где я живу постоянно, поэтому удобнее было иметь административную команду именно в Эдинбурге.

Конечно, год назад все офисы закрылись из-за пандемии, и многое изменилось.

Я говорю сейчас с вами, и вы предположительно находитесь в Москве. Но именно так я сейчас общаюсь с любым членом нашей команды.

Вчера у нас было ежеквартальное собрание всей команды. У нас в компании сейчас примерно 70 человек. Так что все наши рабочие совещания и встречи сейчас проходят через Zoom или Google Hangouts либо через любые другие приложения.

Я нахожу это очень удобным, особенно для женщин на которых падает основная нагрузка по уходу за детьми, гораздо проще работать из дома, включить компьютер и залогиниться в рабочую систему.

Так что я нахожу, что это действительно изменение в подходе к рабочим процессам и что нам уже не так нужно иметь постоянный офис. У нас может быть команда, члены которой могут быть где угодно.

Возвращаясь к вашему вопросу. У нас есть «правило трех» - в каждом подразделении компании, как правило, три сотрудника: в маркетинге, программировании, финансах и отделе франчайзинга.
Кстати, ради интереса перед интервью я просто погуглил «глэмпинг в России», и первое, что вышло в результатах поиска – это booking.com. На мой взгляд, у booking.com нет должной клиентской поддержки. В компании Wigwam Holidays мы вовлечены в процесс клиентского обслуживания и людям это нравится. Наши клиенты говорят, что бронирования на нашем сайте более надежны, у них есть гарантия. В то время как на некоторых других сайтах нет никакой гарантии. Так что у нас есть команды, задействованные в этих разных подразделениях бизнеса.

Вопрос: На вашем сайте указано, что в настоящее время у вас около 80 объектов, верно?

Сейчас, вероятно, даже больше. Когда мы только начали бизнес мы получили лицензию на товарный знак как в Великобритании, так и лицензию на международный товарный знак. До основания франшизы, у нас уже была сформирована партнёрская сеть из 30-40 независимых объектов. После запуска франшизы часть из них вошли в нашу сеть под единым брендом. Естественно, мы не вынуждали их входить, это было бы неуместно.

Вся наша сеть, я полагаю, это около 90 объектов по всей Великобритании и около половины из них под брендом Wigwam Holidays, это около 40-45 объектов. Остальные частично регулируются нами, но они более автономны.

Вопрос: Полагаю, что бронирования в вашей сети проводятся через единый сайт. Сколько составляет ваша комиссия за бронирования на вашем сайте?

Наша комиссия составляет 10%, что является довольно низкой ставкой по сравнению с другими сайтами. К комиссии мы так же добавляем НДС, таким образом итоговая ставка составляет 12%, и мы взимаем разовую плату при покупке франшизы. Комиссии других агрегаторов варьируются между 12 до 20 процентами, хотя в некоторых случаях могут достигать и 55%.

Если мы поставляем кабины и инвестируем в открытие объекта, комиссия может быть выше до 40 процентов. Я не могу сказать точно, так как это модель, над которой мы все еще работаем.
В прошлом мы опробовали вариант работы 50 на 50, соответственно, мы устанавливали комиссию в размере 50%, однако, мы отказались от этого.

Вопрос: Можно сказать, что это справедливая ставка в сравнении с другими агрегаторами.

Надо сказать, что нам повезло, наш сайт выдается в топе в поисковых запросах.

Но если бы мы, к примеру, вышли на новый рынок, например, в России, потребовались бы значительные затраты, чтобы выйти в топ в поисковых запросах и рекламу. Поэтому мы, вероятно, не сможем работать по ставке 10 процентов на новом рынке.

По сути, покупая нашу франшизу, вы становитесь частью большой команды, и комиссию за бронирование можно приравнять к расходам на дополнительного сотрудника.

Когда вы работаете в малом бизнесе, вы тратите деньги на маркетинг, продвижение и клиентскую поддержку, и дополнительные консультации узких специалистов. Тогда как приобретая франшизу, вы получаете все это за условную стоимость оплаты труда горничной.

Вопрос: Еще один вопрос, который я хочу задать, скорее из исследовательского любопытства. Вы рассказали историю происхождения своей компании, которая появилась задолго до появления слова «глэмпинг». Вы используете слово «глэмпинг» в своих маркетинговых материалах?

Да, конечно, с тех самых пор как оно начало быть популярным и индексироваться в поисковых запросах Google.

Чарльз, спасибо вам за уделенное нам время и ваш рассказ, он будет очень полезен для всех участников Ассоциации глэмпингов России и для всех тех, кто развивает новую отрасль в России. В настоящее время наше сообщество включает более 900 участников со всей России. В прошлом году по понятным причинам, было некоторое замедление роста рынка, но в этом году мы ожидаем бум открытия новых глэмпингов.
Будем рады видеть вас в качестве спикера на наших мероприятиях, например, на Форуме-выставке, который мы планируем в этом году в конце октября в Москве.

Да, я буду очень рад встретиться с вами вживую, я никогда не бывал в России, и буду рад рассказать на вашем мероприятии о том, что мы делаем. Не уверен, что смогу привезти одну из наших кабинок, но мы будем рады принять участие в качестве производителей тоже.

Как вы сказали ранее, глэмпинг привлекателен для гостей экологичностью и устойчивостью, и в России мы наблюдем рост интереса к глэмпингу как со стороны туристов, так и со стороны предпринимателей.

Да, подобные процессы наблюдаются и в Великобритании. До пандемии, введения карантинных мер и ограничения международных поездок, люди мало ценили то, что находится буквально у порога.
Быть чаще на природе, на открытом воздухе – это полезно для психического и физического здоровья. Наша основная цель – это обеспечение доступного отдыха для семей в Великобритании. Я в восторге от того, что делаю и рад, что моему бизнесу есть что предложить людям.