«Мы переступили через себя и отказались от свадеб, чтобы не размывать концепцию места для тихого спокойного отдыха», - Темур Лебига, управляющий базы отдыха «Истра Коттедж» на берегах подмосковной Истры, сделал именно такой выбор, сознательно пожертвовав легкими деньгами ради сохранения уникальной концепции места – гарантированного тихого, спокойного отдыха на природе.
В откровенном интервью Павлу Баскакову для Hotelier.pro предприниматель раскрывает непростой путь к этому решению, принятому к третьему сезону работы после анализа опыта. Темур признает: свадьбы и корпоративы давали жизненно важную предоплату, помогавшую пережить зиму, особенно с небольшим номерным фондом. Однако шумные мероприятия вступали в непримиримый конфликт с самой сутью места – уединенной территорией в 4,5 га, где звук распространяется на сотни метров. Гарантировать желанную тишину гостям оказалось сложной управленческой задачей, потребовавшей радикальных мер: от страховых депозитов и жестких штрафов за нарушение режима (с компенсацией пострадавшим) до запрета бронировать несколько домов на одну компанию. Этот рискованный отказ от «быстрых» денег ради чистоты концепции и стал, как показывает история развития «Истра Коттедж», отправной точкой для построения устойчивой и востребованной модели загородного гостеприимства.
Продолжая «распаковку» темы глэмпингов, мы встретились с еще одним героем своих исследований - Темуром Лебига, управляющим базы отдыха «Истра Коттедж», целеустремленным предпринимателем, развивающим загородное гостеприимства в Московской области на берегах Истры.
Павел Баскаков: Темур, вы переступили через себя и отказались от «золотого бычка» - свадеб и празднований. Легко ли вам далось это решение? Не дерзость ли это?
Темур Лебига: К решению об отказе от мероприятий мы пришли к третьему сезону работы. Отработав два летних сезона со свадьбами и корпоративами, по окончанию сезона мы решили, что в новом году не будем больше проводить данные мероприятия.
У свадеб и крупных корпоративных выездов на мой взгляд, конечно, имеется один большой плюс - такие мероприятия планируются заранее, гости вносят предоплату за 6-12 месяцев. Эти средства всегда помогали выживать в период низкого спроса.
На момент принятия кардинального решения мы имели 7 летних и 3 круглогодичных дома, в связи с чем вопрос выживания зимой стоял остро. Получив опыт работы за два года, мы поняли, что очень важно выбрать концепцию предлагаемого отдыха. У нас очень хорошая локация вдали от дорог, деревни и других мест массовых скоплений людей. Поэтому концепция «спокойного отдыха» — это первое, к чему располагает наша территория. Концепция «проведение мероприятий» никак не сочетается с первым вариантом отдыха за исключением жёсткого зонирования территории при условии, что размер территории позволит это сделать.
У нас территория 4,5 га вдоль воды, и шум на одном конце прекрасно слышен на другом, даже на несколько сотен метров.
Павел Баскаков: Выживаема ли модель работы с моно-концепцией?
Темур Лебига: Смотрите - тихий отдых намного легче с точки зрения управления. Но гораздо сложнее с точки зрения гарантирования этого отдыха. Сезон 2019 года мы начали уже без свадеб и на тот момент не знали, как сделать так, чтобы «шумные» компании к нам не приезжали. На этапе бронирования, особенно если оно онлайн, отследить это невозможно. Информирование о том, что у нас «режим тишины» до этапа бронирования на сайте и в соцсетях тоже не очень эффективно, так как современные гости зачастую «читают одним местом».
Павел Баскаков: И как вы поступили?
Темур Лебига: Первое, что мы ввели для отсеивания нежелательного контингента гостей — это страховой депозит и обязательное ознакомление с правилами проживания перед заселением с письменным согласием их соблюдать, а также штрафами за несоблюдение.
Первое время возникало много конфликтов, некоторые гости думали, что подписанные ими правила простая формальность не обязательная к соблюдению и возмущались, когда узнавали при выезде, что остаются без депозита - после неоднократных предупреждений о соблюдении тишины и попытках их успокоить.
Деньги, которые мы удерживали в рамках штрафа, мы себе не оставляли, а отдавали в виде сертификата другим гостям, больше всего пострадавшим от шумной компании. Такой подход хорошо сработал на первом этапе для зарабатывания авторитета, так как те гости, которым мы не дали отдохнуть так, как они хотели, после штрафа для нас уже были потеряны, соответственно, отсеклись, а гости, которым достался сертификат, понимали, что им просто не повезло с соседями, администрация базы отдыха сделала всё возможное для их комфорта и пригласила их попробовать приехать ещё - такие гости становились нашими постоянными гостями. Мы даже шли на такие шаги, что возвращали гостям деньги за испорченный отдых из-за шума соседей.
Со временем к нам стали возвращаться гости, которых мы ранее наказывали за шум, чтобы отдохнуть в тишине, со словами: «Мы к вам вернулись отдыхать в тишине, зная, что она у вас гарантирована».
Темур Лебига: Вторым этапом мы запретили гостям бронировать несколько домов на одну компанию, так как это в 80% случаев приведет к шуму. Если гости бронировали 2 дома на разные фамилии, но ехали одной компанией, и это выяснялось заранее в общении наших сотрудников СПиР до заезда, то мы старались объяснить людям нашу концепцию и предложить соседние места отдыха, подходящие им по концепции. Попросту отправляли к конкурентам. Этот подход также дал положительный результат по привлечению целевого гостя и постоянного клиента.
Павел Баскаков: Темур, как вы пришли в гостеприимство?
Темур Лебига: Я работаю на объекте с 2017 года, хотя база находится в нашем семейном управлении с 90-х годов, однако до 2017-го я в ее делах участия не принимал.
Ранее я работал в строительной компании, занимался строительством дорог и коммуникаций в Москве. До 2017 года управлением базы отдыха занимался мой отец.
В 2017 году на базе отдыха было 7 летних домов, 1 круглогодичный дом и баня. Также было построено ещё 2 круглогодичных дома, но в эксплуатацию они не были запущены.
Павел Баскаков: С чего вы начали свою деятельность на объекте?
Темур Лебига: В первые месяцы у нас стояла главная задача прийти к зимнему сезону с максимально возможным количеством зимних вариантов размещений, потому что эксплуатация базы зимой с одним домом не эффективна, расходы сильно превышают доходы. Как показывали данные предыдущих лет, деньги, заработанные летом, тратились на зимние содержание и на развитие ничего не оставалось.
Для увеличения круглогодичного номерного фонда первым делом мы перевели баню в состав вариантов размещения и предлагали её как "Дом с баней". Всю летнюю прибыль мы потратили на доделки двух не введённый домов и строительство нового тёплого дома для персонала. Раньше в зимнее время на территории постоянно находился только один сотрудник, который жил в старой бытовке, а другие необходимые сотрудники привлекались под конкретную работу по необходимости, что также вызывало большие трудности.
По прошествии первого года мы уже немного начали понимать, что и как нужно делать. Благодаря всем принятым мерам мы прожили зимний период без убытков и долгов.
К началу сезона 2018 года мы понимали, что нужно менять концепцию предлагаемого отдыха, уходить от свадеб, вводить питание и улучшать условия проживания в домах.
Соответственно, в 2018 году мы проводим ремонт в летних домах, меняем инженерные системы и делаем небольшую косметику, осуществляем работы по благоустройству территории.
В 2019 году запускаем питание, приобретаем и запускаем в работу дома на воде (хаусботы), продолжаем работы по благоустройству.
Год 2020 изменил все ранее выстроенные планы (я думаю, не только у нас!). Благодаря большому спросу и ранее проделанным работам, мы впервые получили прибыль достаточную для увеличения номерного фонда.
В качестве увеличения номеров мы рассматривали 2 варианта: сафари-тенты / модульные дома.
Павел Баскаков: И выбор пал ...
Темур Лебига: Выбор пал на модульные дома. Расчёты бизнес-модели показали, что тенты эффективны от 6 штук, и в нашем случае мы опять получаем летний номерной фонд к имеющимся 7 домам. Дома у нас со всеми удобствами и отоплением, а в палатки ещё нужно как-то заманить гостей в период межсезонья и плохой погоды.
Мы выбрали вариант трёх модульных домов - всесезонных. У каждого дома решили установить горячие купели. В 2020 году это ещё не было распространено и найти купели с печкой оказалось не так просто. У одного модуля поставили банный чан.
Новые варианты размещения мы запустили к Новогодним праздникам и это нам позволило в зимний период немного заработать. К новому летнему сезону у нас появилась возможность нанять ещё несколько сотрудников, чтобы, наконец, хоть немного отойти от операционки и больше времени уделять маркетингу и развитию.
В 2021 году мы строим купольный дом Сфера, выбрав производителя из Барнаула. Модуль прекрасно утеплён и покрыт качественным ПВХ-покрытием, используемым для промышленных конструкций. За 4 года эксплуатации Сфера нисколько не поменяла цвет и прозрачность стекла, тент не имеет никаких повреждений даже с учётом того, что дом расположен под кронами высоких сосен, откуда периодически падает снег и ветки. Сферу мы расположили на фундаменте, ранее предназначенном для строительства большого дома, поэтому у дома получилась огромная веранда, где мы решили сделать купель диаметром 2,2 м с гидромассажем.
В 2022 году мы ремонтируем понтон одного из домов на воде (хаусбот «Ева») и готовимся к капитальному ремонту второго дома на воде (хаусбот «Виктория»).
Павел Баскаков: Настоящая хроника обустройства базы!
Темур Лебига: В начале 2023 года, пока не растаял лёд, мы начинаем строительство дома «Виктория» на льду. Построили понтон и теплый контур, и, когда началась весна - после схода льда - дом смог свободно передвигаться по нашей акватории. Пришвартовав дом у пирса, мы продолжили строительство. С 1 июня дом принял первых своих гостей и до сегодняшнего времени удерживает показатель по средней загружённости в год 96% при ADR 24 000 рублей.
Расширив номерной фонд и окончательно сформировав концепцию, мы поняли, что, помимо просто природы, тишины и вкусной еды, нам нужно думать о досуге для гостей. По условиям нашей концепции нам лучше всего подходил спа.
Начиная еще с 20-го года, мы стали максимально отказываться от платных услуг - таких, как прокат, инвентарь для мангалов, уголь. Все подобные услуги мы сделали бесплатными для гостей с той целью, чтобы гости не беспокоились об оплате 100-200 рублей за разные мелочи.
К 2023 году из платных услуг у нас остались только обед и ужин (завтрак входил в стоимость) и аренда бани.
Чтобы расширить список спа- и банных услуг, мы приняли решение переформатировать баню из формата сдачи в почасовую аренду в баню процедурную с пар-мастерами и готовыми банными программами. С апреля 2023 года наша баня стала работать в новом формате.
Павел Баскаков: В каком?
Темур Лебига: Мы включили 2-часовой сеанс, один на каждый заезд, в тарифы на проживание. Благодаря этому получили готовые сценарии отдыха для гостей, хорошую загрузку банного комплекса и дополнительный доход от платных допуслуг и программ.
После появления банного комплекса годовой ADR вырос в среднем на 20%, а загрузка - на 15%. Получив хорошие показатели по бане, в 2024 году мы проводим капитальный ремонт всего комплекса с учётом полученного опыта и нового формата работы самой бани.
В 2025 году мы расширили возможности спа, открыв массажный кабинет с тайским и балийскими массажем, запустили ещё один дом на воде, открыли ретрит-центр.
В планах сделать пространство для проведения мини-MICE мероприятий - таких, как деловые встречи, стратегические сессии и подобные мероприятия, не противоречащие нашей концепции.
Павел Баскаков: На сколько ночей к вам обычно приезжают гости? Пары или семьи? С детьми, собаками? Какая доля постоянных гостей?
Темур Лебига: В среднем гости приезжают к нам на 2 ночи. На срок более 3 ночей - редко и в основном летом или в период долгих праздников. У нас имеется большой выбор тарифов с включёнными спа-услугами на 1-2-3 ночи, которые сейчас набрали большую популярность по причине того, что гости получают готовый сценарий отдыха.
Основной сегмент наших гостей - это пары. Для семейного развития у нас не много вариантов проживания и нет выбора вариантов досуга для детей, что на данный момент важно для такого сегмента гостей.
Доля постоянных гостей у нас достаточно высокая и бывает доходит до 90% всех проживающих в моменте на территории. В среднем по году статистику не подбивал, но, думаю, показатель в районе 40-50%.
Павел Баскаков: Позволяет ли концепция «тихого отдыха» принимать гостей с собаками?
Темур Лебига: Да, мы принимаем гостей с собаками. Причем, в этом году сняли ограничения по весу и росту питомцев. Однако есть дома, куда мы стараемся не размещать с животными.
Павел Баскаков: Как вы оцениваете текущую конкурентную ситуацию на Истре с точки зрения гостеприимства и загородного отдыха?
Темур Лебига: За последние 3 года конкуренция в районе и, в целом, в области сильно выросла. Это заставляет постоянно что-то улучшать, придумывать, изобретать. В целом конкуренции мы не боимся и даже советуем наших соседей гостям, которые хотят отдохнуть на Истре, но наша концепция им не подходит.
Павел Баскаков: Говоря о персонале - все люди вокруг разобраны? Откуда берете сотрудников?
Темур Лебига: В самом начале мы работали с минимальным количеством персонала, так как все должности закрывали силами семьи. На сегодняшний день из членов семьи, вовлечённых непосредственно в работу базы отдыха остались, только я и моя жена Ольга. Наши родители очень много помогли нам в первые 5 лет работы и теперь могут спокойно отдыхать и помогать нам с воспитанием наших 3 детей.
У нас сейчас работает хорошая команда из 15-23 сотрудника в зависимости от сезона. Есть, кто работает удалённо, есть сотрудники с частичной занятостью, есть, кто работает по конкретным заданиям, есть постоянно находящиеся на территории. У нас, наверное, представлены все возможные варианты сотрудничества для персонала. В этом году наша команда хорошо пополнилась молодыми сотрудниками и средний возраст на сегодня составляет 30 лет.
защита от спама Yandex SmartCaptcha
