Принципы работы с меню a-la carte в отеле

Анализ продаж (menu engineering)

Для выявления тенденций спроса и востребованности блюд, предлагаемых гостям необходимо проанализировать продажи блюд существующего меню за несколько периодов, а именно за (1) предыдущий месяц, (2) предыдущие 3 месяца и (3) предыдущий год.

Например, при проведении анализа в январе 2019 года, необходимо снять детализированные отчеты по продажам блюд (Menu Item Sales Report в случае применения системы Micros) за следующие периоды:

1. С 01 по 31 декабря 2018 года
2. С 01 октября по 31 октября 2018 года
3. С 01 января по 31 декабря 2018 года

Подобные временные интервалы помогут вам увидеть четкую картину популярности блюд и напитков (в случае проведения анализа продаж сезонных меню, а также лимитированных по времени спецпредложений, интервал для снятия отчета необходимо задавать точно в даты действия спецпредложений). Полученные данные помогут вам понять востребованность блюд из меню. После составления списков «лидеров продаж» и «аутсайдеров» необходимо проанализировать следующие данные для этих блюд:

1. Себестоимость каждого из блюд
2. Продажную цену
3. Необходимость присутствия блюда в меню
4. Технологические и калькуляционные карты
5. Презентация блюд

Разберем пункты по очереди:

1. Себестоимость
Себестоимость блюд может варьироваться в диапазоне от 1-5% до (в исключительных случаях) 50%.

Блюда с низкой и средней себестоимостью и высокой наценкой являются именно теми позициями, на которых отель зарабатывает. Такие блюда должны составлять бОльшую часть меню. Блюда с высокой себестоимостью (таких может быть одно-два в меню а-ля карт и несколько больше в меню напитков, например, это может быть дорогой стейк или алкоголь категории супер-премиум, присутствие которых в меню подчеркнет статус ресторана) приносят меньше (в процентном отношении, но не всегда меньше в деньгах), но их присутствие может вам помочь привлечь платежеспособную аудиторию. Общий food cost должен находиться в пределах 22-28%, общий beverage cost должен находиться в пределах 18-24% (для гостиниц категории 4* и 5*).

2. Продажная цена
Существует понятие «адекватной цены». Оно означает, что при ценообразовании невозможно руководствоваться одними и теми же значениями костов для разных наименований и категорий продукции. Например, при заданном среднем значении фудкоста в 25%, если подходить ко всем блюдам одинаково, то салат Оливье с себестоимостью 30 рублей необходимо продавать за 120 рублей, а стейк Рибай с себестоимостью 700 рублей нужно ставить в меню по цене 2 800 рублей за порцию.

И та, и другая цена неадекватна, и гости в первом случае будут опасаться заказывать Оливье за такую низкую цену, так как возникнет сомнение в качестве продуктов, из которых он приготовлен, а во втором случае никто не закажет стейк, так как цена является очень высокой.

Принцип адекватности цены в этом случае применяется следующим образом:

• учитывается ценовая категория отеля и конкретного отдела F&B
• учитывается платежеспособность основной массы гостей
• учитывается средняя цена в заведениях подобного типа и категории, которые являются конкурентами вашему заведению и предлагают аналогичный ассортимент

Проведя подобный анализ (продолжаем рассматривать тот же пример с Оливье и стейком), мы выяснили, что адекватная цена на Оливье составляет 250 рублей, а стейк с аналогичным выходом и гарниром стоит 1 800 рублей. Таким образом, себестоимость салата Оливье составит 12%, а стейка – 39%.

Адекватность цены косвенно будет понятна из отчета по продажам.

Список блюд-хитов, которые продаются всегда и везде, известен,- из салатов это Цезарь с курицей, Оливье, греческий, и Капрезе; из супов – куриная лапша, борщ, овощные крем-супы, солянка, Том Ям из пасты – карбонара и болоньезе из горячих блюд – лосось, блюда из курицы, стейки из говядины из десертов – медовик, тирамису, штрудель, мороженое. Обратите особое внимание на показатели продаж этих блюд – они дадут очень четкую и однозначную картину ситуации в ресторане. Низкие показатели продаж дают вам сигнал о том, что в чем-то допущены ошибки: в цене, в размере порции, в качестве блюда (плохой вкус или презентация), или в сочетании этих факторов. Выявленные проблемы необходимо масштабировать на всё меню, так как проблема не может быть только в ряде блюд, она, скорее всего, присутствует во всём ассортименте.

3. Необходимость присутствия блюда в меню
Реалии таковы, что времена, когда нормой считалось иметь 300 блюд в меню, а само оно должно представлять из себя толстую книгу в кожаном переплете с золотым тиснением, прошли. Гости не ожидают, что в меню ресторана будет 40 разных закусок, 20 супов или 60 видов горячего из мыслимых и немыслимых видов рыбы и мяса.

Более того, санкции, действующие в продуктовом секторе, внесли серьёзные коррективы как в наличие ингредиентов у поставщиков, так и в их стоимость. Если до середины 2014 года ни один уважающий себя ресторан не мог не иметь «ассорти изысканных сыров» в десертной карте, и выбор сыров был поистине огромен, то сейчас подобные деликатесы можно встретить только в ресторанах, специализирующихся на высокой кухне или эногастрономических изысках. Гости именно этих ресторанов готовы платить высокую цену за такие продукты. Гостиничным ресторанам (за исключением разве что отелей категории 5*) подобные продукты иметь на складах совершенно не обязательно. Шанс реализовать продукты очень невелик, а риск их порчи и списания (то есть, прямых убытков отеля) крайне высок.

То же касается дичи, охлаждённых морепродуктов, дорогого мяса, салатов и ряда других продуктов. Эксклюзивные и дорогие блюда имеет смысл выделить в отдельное меню, например, в категорию блюд, которые гость может заказать за 2-3 дня заранее, или в банкетное предложение. Таким образом, можно иметь возможность удовлетворить запросы даже самых искушенных гостей при минимальном риске порчи и выбрасывания продуктов.

4. Технологические и калькуляционные карты
Управляющий и Шеф-повар должны очень хорошо знать состав блюд, их себестоимость, нормы отхода продуктов при их обработке, а также разбираться в ситуации на рынке, учитывая сезонность продуктов и ценообразования.

Технологические и калькуляционные карты должны быть правильно составлены и содержать в себе только актуальную информацию. Например, клубника в сезон стоит 300 рублей за килограмм, а зимой цена возрастает до 2 500 рублей. Себестоимость одной только этой позиции вырастает почти в 10 раз (!!!), поэтому зимой нужно менять презентацию блюд, куда входит клубника, и заменять её на более выгодный ингредиент.

Точно так же обстоят дела почти со всеми продуктами, поэтому контроль колебаний цен на продукты является важнейшей составляющей работы руководства Службы Питания.

Несколько слов и о процентах отхода: например, картофель, в зависимости от сезона, имеет норму отхода от 20% до 40%, а морепродукты могут иметь потери при оттайке от 10% до 50% (и эти цифры не учитывают потери при тепловой обработке). При неправильном учете отходов и потерь при разных видах обработки продуктов совершенно невозможно вычислить себестоимость блюд в меню, и иметь чёткое представление о финансовых показателях Службы Питания.

5. Презентация блюд
Как известно, люди «покупают глазами». Даже прекрасно приготовленное блюдо может разочаровать гостя, если его подача являет собой нечто посредственное или откровенно убогое. Нет ничего хуже, чем небрежная и некрасивая подача. Гость подсознательно будет ожидать плохого качества продуктов и посредственный вкус у плохо оформленного блюда.

Последствия плохого оформления блюд, подаваемых в вашем ресторане, будут крайне печальны, особенно в век интернета и повального увлечения сетевым общением. Мало того, что фотография тарелки окажется в интернете, сопровождаемая негативными комментариями, так ещё и экономический эффект будет иметь лавинообразный эффект. Другими словами, один недовольный гость расскажет 20 своим друзьям, что здесь невкусно, долго и дорого, те могут поделиться этой информацией со своими друзьями, и уже скоро множество ваших потенциальных посетителей узнают, что ходить в этот ресторан не стОит.

Как результат, спад количества гостей, потеря выручки, невыполнение бюджета, проблемы... А учитывая, что ресторан является частью отеля, то плохое качество питания может привести к катастрофическим последствиям в виде потерянных корпоративных заказчиков, а это уже совсем другие финансовые потери.

Ресторанный бизнес – это «бизнес мелочей». Люди работают с людьми, поэтому здесь нет не важных деталей, от слаженной работы коллектива кухни и зала зависит общий успех бизнеса. Именно поэтому так важно не только красиво презентовать блюдо при проработке, но и обеспечить постоянство качества и внешнего вида! В любое время года, в любой день недели, в любой момент, ваш продукт должен быть стабильно высокого качества!