Призрак мега-OTA бродит по США. Правила игры на рынке бронирования начали меняться. Американские отельеры напуганы усилением Expedia.

Подпишитесь на наш канал в Telegram

Новость о том, что Expedia поглотила своего конкурента Orbitz Worldwide, застала многих западных отельеров врасплох. Владельцы и топ-менеджеры гостиничного бизнеса боятся резкого изменения правил игры, которые выстраивались десятилетиями. Подробности в переводном материале Hotelier.PRO.

Подпишитесь на наш канал в Telegram

Рост комиссионных. Дисбаланс в переговорах. Снижение конкуренции.

После того, как Министерство юстиции США объявило, что не возражает, против покупки Orbitz Worldwide Expedia, отельеры переживают по всем этим темам. Для большинства владельцев и управляющих гостиниц вопрос не в том, произойдет ли это, вопрос в том, когда.

Крис Харви, главный управляющий Crowne Plaza Charleston Airport & Convention Center, заявляет, что онлайн-агентства играют важную роль в бронировании номеров.

«Мы нуждаемся в них, иногда больше, чем в ком-либо ещё, чтобы получать прибыль от наших гостиниц. Однако нас волнует слияние этих компаний, дающее Expedia слишком большое влияние. Она сможет сбивать цены на номера больше, чем ее конкуренты. И менеджеры, и владельцы бизнеса серьезно этим озабочены».

Ожидаемый рост комиссионных

First Hospitality Group уже начала лучше контролировать свой номерной фонд номеров из-за роста числа сайтов-посредников. А затем произошло это слияние, – отмечает Боб Хабиб, президент и гендиректор FHG. «Казалось, что мы достигли приемлемого уровня, говорит он, – он. – А теперь возник страх, что эти мега-агентства получат контроль над такой огромной долей рынка, что начнут диктовать отелям свои условия. В этом все дело».

По словам Хабиба, его тревожит, что огромное преимущество, которое получит при переговорах новое объединенное агентство, снова приведет к росту комиссионных. Особое уныние, говорит Хабиб, вызывает тот факт, что отельеры годами вели переговоры о наиболее выгодных условиях по схеме комиссионных. Хоть размер комиссионных здесь выше, чем по другим каналам сбыта, сейчас они на приемлемом уровне.

Shores Resort & Spa in Daytona Beach – независимая гостиница, и полагается на сбыт через ОТА в большей степени, чем бренды, – говорит главный управляющий Джейсон Керн. Его беспокоят новые схемы комиссионных для независимых отелей. По его словам, Expedia и так была гигантом, и она управляла маржой и уровнем комиссионных.

Когда два ОТА работали отдельно, говорит Керн, у них были разные ставки комиссионных. А теперь, когда они объединились, лично ему не понятно, что предпримет Expedia. «Если у меня более выгодные комиссионные в том или другом агентстве, оставят ли они нам все как есть или нет? – спрашивает он. – Они будут получать по 20% со всех броней или повысят ставки еще больше?»

Удивительное решение

Решение, которое приняло Министерство юстиции США, удивило и разочаровало, – говорит Хабиб. Американская ассоциация отельеров (American Hotel & Lodging Association) провела довольно агрессивную кампанию против этой сделки. И его компания подписалась в поддержку их позиции.

Решение министерства удивило и Харви, он считает, что оно вредно для клиентов из-за существенного снижения конкуренции между ОТА.

После слияния Orbitz и Expedia, будут контролировать три четверти рынка ОТА. Если добавить The Priceline Group – это еще 20%, то эти два агентства будут владеть 95% сегмента ОТА.

«Ни о чем не подозревающий клиент считает, что все эти сайты принадлежат разным собственникам», – говорит он. «А они все действуют сообща, и могут давить, чтобы отхватить побольше денег».

Готовимся к будущему

Пока отельеры еще не ощутили на себе последствия этого решения, отмечает Хабиб. И еще какое-то время ничего не произойдет. И как при всех слияниях, ОТА пока притихнут. Мотивы для слияния таковы, говорит он, чем больше компания, тем больше потенциал для переговоров.

«Мы просто ждем одобрения сделки и завершения слияния. Затем последует небольшое затишье, и потом мы увидим новое давление на ставку комиссионых», – говорит Хабиб. Крупные бренды займутся тем, что попробуют нарастить брони через свои системы бронирования. Это важно для гостиниц, особенно для брендовых, ведь они смогут компенсировать брони с ОТА прямым бронированием.

В своей гостинице Харви и его команда не особо полагаются на ОТА. Так как Чарльстон, штат Южная Каролина, город сезонный, он размещает номера на ОТА в затишье. А в пик сезона его команда сосредотачивает все усилия на том, чтобы пригласить побольше групп в отель, привлечь отдыхающих и бизнес-туристов, которые готовы платить большую цену.

«Если комиссионные на эти сайтах начнут расти, мы еще больше будем стараться работать напрямую», – говорит он.

С момента анонсирования этой сделки все стали работать над своими каналами сбыта, замечает Хабиб. Подобное развитие событий еще более стимулирует такую деятельность. Он считает, что проблемы начнутся, если экономика пойдет на спад, и все еще более агрессивно начнут продвигать свои каналы сбыта.

«Когда это случится, на нас обрушится двойной удар», – говорит он.

Керн говорит, что его гостиница пока ведет дела как обычно. Он по-прежнему ведет сбыт через независимые каналы. У него независимая гостиница, а значит, ему нужны такие партнеры, как Expedia и Orbitz. Он считает, что меня стратегию сбыта не будет. И будет использовать каналы, где комиссионные ниже.

«В теории, все хотят, чтобы клиенты бронировали напрямую», – говорит он. «Это идеально, но не реально».

Иная перспектива

При том, что большинство отельеров переживают о будущем, Пареш Гадживала, владелец Americas Best Value Inn в Хейварде, штат Калифорния, а также других отелей, не верит, что отели с высоким спросом должны о чем-либо беспокоиться. Для его гостиниц ОТА не так уж и важны. Ведь они расположены на Западном Побережье, в Сан-Франциско и Силиконовой долине. Он полагает, что ценовой паритет означает одинаковую цену для гостей на сайтах OTA, даже на рынках с низким спросом.

«Клиент придет и везде увидит одну ту же цену», – говорит он. «И не будет особой выгоды работать с Orbitz или Expedia. Ведь клиенты начинают узнавать о том, что происходит в отрасли. Многие клиенты могут и не знать, кто владеет ОТА, но они знают, что цены везде одинаковы».

В итоге, уверен Гадживала, гости придут бронировать номера напрямую в отелях, и в Expedia знают об этом.

Гостиницы начинают конкурировать с помощью дополнительных гарантий и проявлять большую гибкость. Многие клиенты уже сейчас ищут самую низкую цену на сайтах ОТА, находят её, а затем бронируют напрямую в отеле.

Источник: Hotelnewsnow.com // Перевод и адаптация Hotelier.PRO


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Поделиться публикацией
Смотрите также
Прямой эфир. Корпоративный гость, ТМС и отельеры - пути эффективного взаимодействия.
Алла Ручкина / Carlson Wagonlit Russia: О ежедневных приключениях на рынке корпоративного туризма,...
Алексей Кутчер / Forward Hotel: Реальный мир сочинских отельеров. Ценообразование в стиле Монако....
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии