Об особенностях продаж номеров в последнюю минуту, важности понимания тренда мобильности и про паритет цен с Hotelier.PRO эксклюзивно поделился country-менеджер HotelTonight по России Алексей Ланкин.

Об особенностях продаж номеров в последнюю минуту, важности понимания тренда мобильности и про паритет цен с Hotelier.PRO эксклюзивно поделился country-менеджер HotelTonight по России Алексей Ланкин.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Алексей, спасибо, что нашли время посреди плотного графика визита в Москву. HotelTonight для российского рынка явление новое. Традиционные OTA отельерам понятны и знакомы – booking.com, oktogo.ru, ostrovok.ru и т.д. В чем суть, смысл и принципиальное отличие вашего сервиса в плане бронирования номеров от всех остальных?
Алексей Ланкин / HotelTonight: Начать стоит, собственно, с идеи сервиса, с того, как мы запустились в 2010-м году в Сан-Франциско.
Соответственно, головную боль каждого отельера о том, как же загрузить отель до приемлемого уровня, мы и помогаем решать – продаем в последний момент те номера, которые рискуют остаться непроданными.
Мы работаем с теми клиентами, которым нужен отель сегодня, здесь и сейчас, которые не хотя или не могут планировать что-либо заранее.
Почему? Сервис заточен под современных людей, которые «живут» в мобильных телефонах и хотят получать услугу моментально. Еще пару лет назад для вызова такси нам приходилось звонить диспетчеру и объяснять, что нам нужна машина в послезавтра на 10 утра по такому-то адресу туда-то, а потом перезванивать еще пару раз, потому что не было уверенности, что машинку найдут, то сегодня все иначе. Сегодня у нас есть мобильное приложение Uber или GetTaxi и в три клика через три минуты получаем подтверждение о своем заказе. С отелями то же самое. Ты можешь приехать в любой город и получить номер в тот момент, когда он тебе нужен – рядом с тобой, подходящий по уровню и эмоциям.
Отдельно хочу отметить фишку геотаргетинга, которую мы реализуем. Мы всегда видим, где находится пользователь, соответственно, позволяем отелю давать цены специально для тех пользователей, которые находятся рядом с отелем либо включать в настройках спецпредложения для пользователей из других регионов. К примеру, отели Санкт-Петербурга могут включить специальные цены на уикенды для москвичей, отели Москвы – ввести специальные цены для путешественников из Германии или Америки, отели Берлина – сделать особые варианты для французов или русских. Это очень хорошо работает и позволяет привлекать в ваш отель именно того гостя, который вам нужен.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ок, цели и задачи понятны. Ключевой вопрос, который может возникнуть у отельеров, - где же взять таких вот современных, молодых, платежеспособных и спонтанных гостей? Где вы берете трафик, как цепляете свою аудиторию?
Алексей Ланкин / HotelTonight: Где взять трафик – ровно такой же вопрос 10 лет назад был у таких сайтов, как booking.com и expedia. Отельеры говорили – зачем нам продавать через интернет свои номера, если у нас есть отлично работающий фронтдеск, нам все звонят, отправляют факсы и приходят с улицы, зачем что-то менять? Но правда в том, что время меняются, меняются эпохи, радикально меняется поведение людей. Когда-то люди искали отели и через «желтые страницы», сегодня все пользуются интернетом.
Соответственно, мы видим, что мир меняется в сторону мобильности, все больше людей пользуются телефонами. Кстати, интернет-проникновение в России достаточно высокое, на мировом уровне, по крайней мере, в Москве и Санкт-Петербурге порядка 45% людей пользуются современными телефонами. Люди в них, по сути, живут. И логично, что появляются приложения, которые позволяют с помощью телефонов и планшетов что-то получить – заказать еду домой или в офис, заказать такси, купить быстро и удобно авиабилет, или забронировать отель. Соответственно,
Например, мы делаем особую ставку на работу с различными сообществами, например, спортсменов, которые любят бег или триатлон и часто ездят по России или за рубеж для участия в соревнованиях. Причем, соревнования происходят постоянно, кто-то к ним готовится заранее и планирует все заранее, а кто-то думает, почему бы мне не поехать в Париж и не пробежать, к примеру, полумарафон. Вот ровно для таких людей мы и предлагаем свой сервис.
Кроме того, мы работаем с бизнес-путешественниками. Командировки случаются часто и порой в непредсказуемый момент. Понятно, что можно попросить секретаря забронировать номер, а можно не тратить время на объяснения и уточнения и сделать это самостоятельно в десять секунд.
Отдельным направлением стоит работа с уже существующими глобальными мобильными приложениями, такими, как GetTaxi, с которыми мы реализуем партнерскую схему.
Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История с паритетом цен к вашему сервису имеет какое-либо отношение? Вообще, история с ограничениями на то, что может и чего не может отельер, в вашем сервисе какова?
Алексей Ланкин / HotelTonight: В этом смысле у нас очень простая стратегия для отелей.
Так же в любой момент вы можете остановить продажи. К примеру, если вы видите, что у вас в три часа дня остался номер, вы его легко ставите в систему и с нашей помощью продаете. Но если вдруг к вам в этот же момент в отель заходит гость с улицы и говорит «я хочу этот номер», вы ему этот номер продаете одним кликом и убираете его из нашей системы. Причем, он исчезает из предложений моментально, а не висит там еще сутки. Ваш отель - ваша стратегия.
По поводу паритета цен. Я плохо понимаю, почему мне, как отельеру, собственнику своего бизнеса, кто-то сверху навязывает условия, по которым я должен распоряжаться своими номерами.
К примеру, у меня есть автомобиль «Вольво», я хочу его продать за полтора миллиона рублей, и ко мне приходит друг, готовый купить его прямо сейчас за миллион четыреста. Я уже готов расстаться с деньгами, но вдруг мне звонит «Вольво» и говорит, Алексей, ты не может продать эту машину дешевле, чем за полтора миллиона рублей. Согласитесь, ситуация абсурдная. То же самое и с номером отеля. Если ко мне приходит гость, и я получаю деньги прямо здесь и сейчас, я могу продать ему по той цене, по которой я хочу, почему я должен это с кем-то согласовывать?
Это мой отель, мои номера и мои цены. А цена – это первый инструмент влияния на разные группы пользователей. К примеру, если я хочу, чтобы в моем отеле жили гости из Санкт-Петербурга, и они мне по каким-то причинам нравятся, я беру и делаю ценник для Санкт-Петербурга особенным. Если я ориентирован на работу с бизнес-путешественниками, я могу именно для них ставить какие-то отдельные цены. Именно так я и управляю своим бизнесом и клиентскими сегментами.
Поэтому мне кажется, что надо диверсифицировать каналы продаж, чтобы не быть в зависимости от одного конкретного OTA, во-первых, и грамотно заниматься revenue-менеджментом, во-вторых.
Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.