ОТЕЛЬНЫЙ РЫНОК 2025: СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И УДЕРЖАНИЯ ГОСТЕЙ

XIV конференция Hospitable Business была организована Global Hospitality Club под руководством Алёны Колодиной в Москве 30 октября.

Однако компенсировать подорожание маркетинга ростом доходов непросто из-за складывающейся на рынке ситуации.

«Выше ключевой ставки не так много регионов смогло “подзадрать” свой ADR в этом году. Т.е. в 2025-м большинство отелей уже не вытягивает “адеэркой” даже ключевую ставку», — сообщил Александр Шаров, директор департамента по работе с ключевыми клиентами TravelLine.

«Одной индексацией цен деньги теперь не заработаешь — играться с ценой стало проблематично», — отметил Александр Шаров.

Однако TravelLine работает над тем, чтобы помогать отельерам более гибко, «в моменте» рулить ценами.

С этой целью компанией разработана новая система CRS.

Как правильно диверсифицировать каналы продаж? Разумеется, решения принимаются на основе цифр. Поэтому в TravelLine появляется всё больше и больше аналитики. Отельеры получают бенчмаркинг во всё большем объёме.

В TL:Помощнике теперь созданы такие отчёты, как

• «Диспаритетные бронирования» — отчёт помогает выявлять случаи, когда бронирование из канала продаж отображено с ценой ниже, чем в модуле бронирования.
• «Распределение продаж» — отчёт детализирует продажи средства размещения по каналам продаж, категориям номеров и тарифам.

Инструмент сохранения доступности прямых продаж, соответственно, способствует сохранению желаемой доли прямых продаж (при имеющихся условиях и заданных параметрах).

Помимо channel manager’а в распоряжении отельеров появился в этом году «Агрегатор каналов». Лишнего канала притока гостей не бывает, но заниматься десятками каналов хлопотно. Отсюда решение — консолидировать менее известные каналы в удобную «пачку».

Диверсификация каналов достигается одним договором с «Комфорт Букинг» на работу с десятками каналов.

TravelLine также запустил TL:Chat. Этот инструмент объединяет продажу номеров и продажу допуслуг под дирижированием ИИ-чата от TravelLine.

«Мы надеемся в будущем всю Россию объединить под общей программой лояльности», - сообщил Александр Шаров.

В TravelLine с ключевыми клиентами работает целый департамент. В нем трудится более 30 человек.

Перед отельерами сейчас стоит пять вызовов - считает Сергей Худовеков, старший партнёр маркетингового агентства Paper Planes.

«У людей поменялись сценарии отношений к отелям, — пояснил он. — Например, сценарий “отдых после отдыха” — после поездки в Египет отдых в российском санатории. В связи с удалёнкой гости могут проживать в отеле на постоянной основе. Крепнет тренд и на местный туризм — проживание в отеле в собственном городе для перемены обстановки, разгрузки, посещения спа».

Меняются паттерны гостей и усиливается их требовательность. Например, гость приезжает в отель и спрашивает, какая влажность в номере, хотя только недавно сам узнал про показатель влажности.

Но важно уметь отличать частный сервис (в отношении особого VIP-гостя) от общих правил обслуживания.

Для «циничных» маркетологов лояльность — это не про улыбки, а про три параметра: частота посещений отеля за рассматриваемый период, время между посещениями, средний чек с человека, — напомнил эксперт.

У отельеров хромает коллаборация с партнёрами, а нужно учиться дружить со своим окружением и маршрутизировать «дружбу» с неконкурентными для вас сервисами, — подчеркнул выступающий.

Отель во многих случаях интересен людям как интегральный элемент среды, в которой он находится. Соответственно, так отель и надо продвигать и продавать, — считает Армен Каладжян, эксперт в области SMM, PR и интернет-маркетинга.

При этом отелям периодически нужны «уколы юности», освежающие его позиционирование и предложения, в первую очередь, на уровне ценностей и смыслов.

Тренд сегодня на то, чтобы не просто переночевать, а отдохнуть и отдохнуть со смыслом (может быть, на выходных, а может быть даже просто после работы), — добавил эксперт.

Сергей Нищев, действующий СЕО «Ростелеком», с позиции гостя отелей суммировал то, что, по его мнению, сегодня больше всего волнует гостей.

Конференцию Hospitable Business Full House отличали не только выступления ораторов, но и дискуссии, обмен мнениями.

Одну из них - «Гость 2026: куда движется маркетинг в отельной индустрии» -модерировала Дарья Чекалова, коммерческий директор innStay Hospitality.

Другую — «Отель в фокусе: PR-стратегии, которые работают» — Наталия Исаева, PR-директор Radisson Hotel Group в России.

Важной чертой конференции стало участие в ней большого числа действующих отельеров топовых позиций. Это тот отрадный случай, когда проблемы гостеприимства обсуждают не «за спиной» отельеров, а в их присутствии и с их участием.

Помимо стратегических сессий, гости конференции стали участниками «F*ck Up Session» - разбора ошибок, выявленных в ходе «тайных звонков» и проверок по методу «тайного гостя» в рамках подготовки к Russian Hospitality Awards 2025.

В 2026 году XV конференция Hospitable Business состоится 23 апреля в Саранске на стадионе «Мордовия Арена» и будет посвящена теме Food & Beverage.