Александр Галочкин, TravelLine: Кризис — время умных решений и быстрых действий.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Каковы итоги 2014 года для компании TravelLine, чего достигли, насколько выросли?

Александр Галочкин, TravelLine: В целом по финансовым показателям компания растет в среднем на 50% в год на протяжении многих лет, и, собственно, уходящий год не стал исключением. Наш бизнес в большой степени завязан на оффлайн, и мы не можем расти как Google или Facebook. У нас нет такого вирусного распространения продуктов. Но расти на 50% в год нам удаётся на протяжении многих лет.

Как команда мы в этом году выросли на 40 человек. Можно рассуждать, хорошо это или плохо. Как правило мы не берем людей просто так — TravelLine коммерческая компания. Соответственно, штат увеличивается тогда, когда есть необходимость. С другой стороны, это говорит о том, что какие-то вещи в плане работы теперь можно поставить в более оптимальном режиме, сократить какие-то hand-made участки, поставить процессы на более правильные рельсы.

Из значимых вещей отмечу наше попадание в Сколково. Этим вопросом мы начали заниматься в прошлом году, в 2014 году этого достигли. И какие-то свои амбиции в престижно-брендовом значении удовлетворили. С другой стороны, сколковские резиденты имеют определённые налоговые преференции. То, что мы их в конечном счете получили, тоже считаю важным.

2014 год не обошёлся без новых продуктов. Мы запустили «TravelLine: Rate Shopper», он очень хорошо продаётся. Текущие продукты тоже продемонстрировали неплохую динамику развития. Мы полностью переработали модуль онлайн-бронирования, на некоторых питерских отелях она уже обкатывается в рабочем режиме, в ближайшее время пройдёт массовое обновление старой версии до новой. Для наших клиентов это хорошо тем, что конверсия однозначно подпрыгнет. Мы в этом уверены — будет ещё больше броней с сайта.

Хорошо изменился экстранет, мы интегрировались с новыми системами управления отелями, которые появились и появляются на рынке.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Какие сейчас показатели по команде, охвату городов, числу инсталляций и пользователей продуктов TravelLine?

Александр Галочкин, TravelLine: В компании сейчас работают, не считая студентов-практикантов, 129 человек. Cегодня у нас более 2 000 контрактов со средствами размещения, в первую очередь это Россия, далее — страны СНГ.

Мы рассчитывали, что 2014 год станет для нас годом Украины. В конце прошлого года открыли там офис, но в силу объективных геополитических причин это не столь весело пошло, как мы рассчитывали. Зато хорошо вошли в Белоруссию и Казахстан, в конце года начали экспансию в Армению и Грузию.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Смотря на уходящий год, какие основные тренды в гостиничной индустрии можно было бы выделить? Что явно и серьёзно оказывает влияние на рынок?

Александр Галочкин, TravelLine: Я не берусь выступать экспертом глобально, но могу сказать о нашем рынке и бизнесе. Конечно, идёт определённое проникновение Интернета среди клиентов гостиниц — понятно, что в русскоговорящем сегменте более 80% населения уже в Сети, при этом довольно небольшой процент людей бронируют отели онлайн. Основной рост продаж идёт за счёт тех, кто начал бронировать онлайн. Есть такое понятие, как аддиктивность — единожды забронировав что-то онлайн, человек гарантированно не пойдёт более покупать билеты в кассу. Именно в этой части сейчас идёт рост.

Другой тренд, начавшийся ещё в прошлом году и активно растущий в этом: сладкая парочка из социальных сетей и мобильного трафика, которые друг с другом очень хорошо миксуются.

Современный пользователь Интернета сегодня «сидит» в мобильном телефоне и где — в социальных сетях. Соответственно, это предъявляет новые требования к площадкам, на которых отель пытается продаваться.

А поскольку мы занимаемся увеличением гостиничных продаж непосредственно с сайта отеля, то этот тренд эти самые сайты и затрагивает. Есть понятие мультискрин — когда пользователь начинает выбор отеля на смартфоне, потом продолжает его на планшете, а финальную транзакцию, предположим, делает на десктопе. И, соответственно, на всех этих участках ваш ресурс должен быть хорошо представлен и визуально, и технически. Если этого нет, то в большинстве случаев человек уйдёт совершать покупку на сайт OTA, где всё будет хорошо, совместимо и удобно, ведь практически все OTA имеют мобильный сайт или мобильное приложение. Если вы хотите конкурировать с OTA за ваших гостей, надо привести свой сайт в надлежащий вид. Паритет удобства тоже должен соблюдаться. В этом плане отельерам надо подтягиваться, и мы в TravelLine в этом плане помогаем.

Социальные сети — отдельная тема. Как-то так получилось, что онлайн-тусовкой русскоговорящего сообщества отельеров стал Facebook. Не LinkedIn, не «ВКонтакте», а именно Facebook. Отельер, который хочет быть в некоем информационном поле, идёт в Facebook. Поэтому мы рекомендуем простейшую двухходовку: ваш сайт ссылается на группу в Facebook, а группа в Facebook ссылается на ваш сайт, это тот самый must have, который должен сегодня быть.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Насколько иллюзорна мысль о том, что отель может получить продажи номеров из социальных сетей?

Александр Галочкин, TravelLine: Мы довольно долго экспериментировали с этим и могу сказать следующее.

Гостиничных продаж с социальных сетей сегодня практически нет. С некоторыми партнерами мы пробовали добиться каких-то транзакций с Facebook, потому что технологически у нас для этого всё есть, однако чуда не случилось. Чтобы получить какие-то единичные брони, нам пришлось потратить очень много денег и усилий на продвижение и рекламу непосредственно в Facebook. Это никак себя не оправдывало. Вероятно, нет какого-либо поведенческого стереотипа о том, что можно делать бронирование именно в социальных сетях.

Но как подогревающая среда социальные сети совершенно точно работают. Как я уже говорил про мультискрин, этакий фейсбучный заход — это один из способов такого разогрева.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Если анализировать те самые 350 000 броней, которые за год совершены с помощью продуктов TravelLine, то какие особенности можно выделить?

Александр Галочкин, TravelLine: Однозначно пока можно сказать только то, что на общие показатели накладывает отпечаток текущий политический и экономический кризис. Что, кстати, выявляет и определённые аномалии. Например, авиаторы и сайты, продающие билеты, сигнализируют о том, что идёт стремительный рост в плане покупок и перемещений. Как это объяснить — я не знаю. Может быть, люди достают рубли, которые обесцениваются и решают потратить их хоть с какой-то пользой на поездки. Может быть, это такой способ скинуть бумажки, которые гипотетически могут оказаться обесцененными. Не знаю.

В целом, конечно, в конце года наблюдается определенное проседание. Например, по Москве, в сравнении с прошлым годом, виден явный спад продаж гостиничных номеров на 15-20%.

Как это сказывается на среднем чеке или глубине бронирования — мы сообщим после Нового года.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Волна кризиса постепенно доходит и до отельеров. По собственным ощущениям, что делать надо, что не надо, как реагировать и какие решения принимать в такой непростой период?

Александр Галочкин, TravelLine: Когда у тебя все хорошо и загрузка, скажем, 85%, шевелиться и делать резкие движения никто не хочет — зачем? Всё ведь итак прекрасно.

Когда же ты находишься на падающем рынке, приходится вести себя более жизнелюбиво. Начинает включаться голова, просыпаются рефлексы, и это нормально. В условиях кризиса какие-то компании открывают для себя новые вещи, пути и методы, в том числе инновационные и айтишные. И для нашего бизнеса это хорошо, потому что можно совершенно очевидно использовать IT как точку роста. И это хорошее время для диалога.

В кризис все рекомендуют резать расходы любыми способами. Мы смотрим на это несколько иначе.

Я лично не очень понимаю, когда резать расходы начинают, например, с команды. Команда формируется долго и упорно, расставаться с ней по воле случая, сокращать на 30%, скажем, мне представляется большой роскошью. Кадры решают всё. И если необходимо сохранять маржинальность, то надо смотреть скорее не на сокращение издержек, а на скачкообразный рост доходов. И именно здесь IT, в силу специфического свойства, может подобные прорывные вещи отельеру дать. Кризис — время умных решений и быстрых действий.

Конечно, в это время имеет смысл посмотреть на валютно-рублевый разрез. До сих пор есть странный стереотип, что есть хорошие западные IT-продукты и плохие отечественные. Если говорить о массовом рынке, я, пожалуй, соглашусь с этим.

Делать автомобили мы в России пока что не научились. Но что касается каких-то штучных, узких ниш, а разработка программных приложений — вещь штучная, продукт для узкой, относительно небольшой группы людей, то здесь у нас всё неплохо. Мы успешно конкурируем как по качеству, так и ещё больше — по цене. А в условиях кризиса это становится очень заметно.

Наши собственные расходы — рублёвые: рублёвая зарплата, рублевые цены на продукты. И если мы были выгоднее и качественнее до кризиса, то во время всех этих валютных скачков мы становимся ещё более выгодны с точки зрения денег.

Средствами же инфографики достижения Travelline за 2014-й год можно выразить следующим образом: 

Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.