Антон Процентов / УК "ГОСТ Отель Менеджмент": О рынке управляющих компаний, курортной специфике, взаимодействии с государством и ближайших перспективах.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Антон, спасибо за ваше время и возможность пообщаться с нашей аудиторией. Последние пару лет мы наблюдаем на российском рынке некое перераспределение в стане гостиничных управляющих компаний – происходят укрупнения, поглощения, на слуху оказываются новые игроки… Как бы вы охарактеризовали этот процесс?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Я бы охарактеризовал это явление, как становление российской части бизнеса. Безусловно, мы не являемся в этом рынке теми, кто изобретает велосипед.

Наша задача – научиться качественно копировать, а дальше на основе грамотного "копипаста" мы можем строить свои отечественные компании.

Если говорить про иностранцев, то они свою часть и делали, и делают.

Безусловно, западный гостиничный менеджмент - это мейнстрим, это полностью стандартизированный подход, который всегда будет оставаться привлекательным для части собственников. И их модели бизнеса по разным сетевым брендам и категориям существуют, и часть из них применяется в России.

Но, поскольку мы извечно находимся между Европой и Азией, мы все же несколько отличаемся от остального западного рынка – в силу того, что был Советский Союз, была собственная санаторная история, "Спутниковые" молодежные туристические базы и так далее – все это привело к тому, что модели наших загородных и городских отелей отличаются от европейского и американского понимания.

Спрос на управление российскими компаниями определенно будет расти в силу того, что отечественные компании, такие как "ГОСТ Отель Менеджмент", находятся в одном языковом и правовом с собственниками поле. Более того – очевидно, что по ряду вопросов, мы более гибки, чем иностранцы.

Мы работаем в российском законодательстве – и очевидно, что это и хорошо, и плохо. Мы не работаем в стокгольмском или английском праве. Почему? Так легче для российских инвесторов. И начиная с самого становления индустрии гостеприимства в начале 2000-х годов, когда был резкий рост, до настоящего времени на рынке растет и увеличивается плеяда толковых, образованных российских менеджеров с инициативой, которые пытаются основать свой бизнес в этом сегменте – это абсолютно рыночный механизм.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вы упомянули, что российские менеджеры более понятны российским собственникам и инвесторам… Как это сказывается в плане эффективности? Что работает более эффективно с точки зрения денег – западный отлаженный конвейер или более адаптивная локальная экспертиза россиян?

Антон Процентов/ ГОСТ Отель Менеджмент: Сложно однозначно сказать, но, наверное, в силу того, что у иностранцев более четкая стандартизированная модель, системные международные операторы будут по доходности выше наших управляющих компаний. Мы находимся примерно в одном тренде, однако, из-за того, что их контракты жёстче, то договора, заключенные ими в предыдущие года, позволяют международным сетям сегодня зарабатывать больше.

Здесь вопрос не в том, кто больше зарабатывает, а в том, как дальше сработает рынок. Потому что рост количества российских управляющих компаний все равно приведет к тому, что мы свой рынок завоюем. Вопрос в том, кто больше приспособлен к переменам и реалиям рынка, кто предлагает наиболее успешные и своевременные решения для инвесторов и для собственников.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ваша управляющая компания охватывает разные сегменты средств размещения с разной географией. Как за последние три года на ваш взгляд поменялись направления, по которым вы работаете – курорты и бизнес-отели?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Если мы говорим про юг России, то на протяжении последних трех лет он живет в постоянно меняющихся условиях в силу экономических санкций, курса доллара и каждый год на протяжении этого периода по-разному продается. И в этом смысле сегодня

В курортном сегменте существуют совершенно разные запросы целевой аудитории – это характеризуется ростом средней цены, большей требовательностью клиентов и перераспределением периодов, в которые происходит бронирование.

Если говорить про деловой сегмент, то тут все достаточно стабильно: все тренды, которые характерны для традиционной бизнес-ориентированности Москвы, точно так же ведут себя по всей стране. В нашей географии исключение составил Иркутск, когда в 2016-м и в 2015-м годах было падение бизнес-аудитории. Иркутск очень хорошо "выплыл" только за счет роста азиатского потока. То, что не додали российские туристы, было с лихвой возмещено китайцами – групповые, индивидуальные, "без виз на лето" - до десяти рейсов летало в Иркутск регулярно в течение недели.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: А какова динамика в финансовом выражении, начиная с 2014 года? Что вы наблюдали по своим объектам и как с этим боролись?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: В первом квартале 2015-го года была большая просадка, примерно также, как в этом году, однако, в 2015-м году к концу второго квартала ситуация была стабилизирована, никто не занимался коррекцией цены в верхнюю сторону. Играли на удержание загрузки. Прошло два года,

Сегодня ситуация совершенно обратная. Удерживать стоимость сложно, потому что появилось очень много требований государственного регулирования, все, что связано со стоимостью земли, с информационной составляющей и так далее. В этом году почти на всех объектах мы не смогли сыграть на уменьшение, даже наоборот, в какой-то степени мы приросли по ценнику, потому что выросла себестоимость. Здесь важно удержать бизнес в долгосрочной перспективе, а не пытаться его прогнуть, потому что в какой-то момент этот прогиб может оказаться ниже твоей ватерлинии, и тогда может случиться непоправимое.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Не секрет, что в период плохого рынка, общего снижения загрузки и низкой цены отельеры готовы идти на любые меры – и демпинг, и гости из более низкого сегмента… Что страшнее – иметь некие кассовые разрывы или потерять продукт, став "всеядным"?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: У меня нет однозначного ответа на этот вопрос, потому что объекты очень разные, и некоторые могут позволить себе эту всеядность. То, что санаторный формат спокойно воспринимает бюджетный контракт, где цена в среднем 1/3 от средней стоимости рынка - слава богу, собственники нас как-то слышат. Если же мы говорим об объектах в Сочи или про отели в центре городов, то здесь все зависит от ситуации.

Если мы четко видим, что момент кассового разрыва временный (3-6 месяцев), то это можно перетерпеть. Если больше - то здесь вопрос в том, что мы продаем. Есть и радикальные решения на низком рынке – не надо искать новых клиентов, их в твоем сегменте уже нет, надо законсервировать часть номерного фонда. Или именно в этот момент принять решение о реновации – ты ведь все равно будешь ее делать, только в другое время и с дополнительными затратами в виде большей упущенной прибыли. И вопрос только в том, какое у тебя финансовое состояние в момент кризиса, и что ты можешь себе позволить.

И, разумеется, важно всегда иметь план "Б", потому что в нашем государстве ситуация имеет свойство меняться. Как бы ты не пытался ее предсказать, чтобы сложить один плюс один, как это происходит в Америке и в Европе – в наших реалиях ничего не получится.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Структура вашего бизнеса построена преимущественно на управлении собственными объектами. Вы планируете как-то расширять управленческую часть и масштабировать опыт на сторонние объекты, как в случае с гостиничным комплексом "Имеретинский"?

Антон Процентов/ ГОСТ Отель Менеджмент: Безусловно, мы готовы к контрактным управлениям и в этом смысле нам есть, чем похвалиться.

Ключевой момент компетенций ГОСТ Отель Менеджмент заключается в том, что мы умеем управлять практически всеми видами туристических бизнесов. Мы присутствуем и в детских лагерях, и в санаториях, и на горнолыжных курортах. У нас есть даже самая необычная гостиница – ипподром, там 376 денников - мест, где находятся лошади.

Мы открыты к тому, чтобы подбирать новые средства размещения. Нам, разумеется, более интересны масштабные объекты – опыт позволяет развернуться на масштабе. Здесь вопрос больше в диалоге между инвестором и управляющей компанией. В нем очень часто либо очень много политики, либо есть нюансы, связанные с отношениями с властями. Тем не менее, мы находимся в свободном поиске партнеров и открыты к предложениям.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Анализируя происходящее сегодня на рынке, все больше экспертов считают, что экономическая ситуация сделает конец следующего года очень непростым периодом для гостиничного бизнеса. Кто-то ждет, что большое количество непрофильных гостиничных активов останутся без текущего менеджмента и будут переданы управляющим компаниям. Кто-то говорит о неких пертурбациях в кадровом вопросе – увольнения, перестановки и так далее... Кто-то называет причиной предстоящих перемен заранее провальный в плане гостиничного бизнеса ЧМ-2018 по футболу… Насколько вы согласны с этими сценариями?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Я не думаю, что Чемпионат Мира 2018-го года по футболу станет каким-то ярко выраженным катализатором, с точки зрения пересмотров контрактов на управление. Точно так же, как ничего не случилось после Олимпиады. Здесь вопрос больше в том, когда заканчиваются договора управления.

Переделы рынка или пересмотры контрактов всегда возможны, если этого захотят собственники. Раньше вообще отели строили для себя – этакая игра в большой бизнес. Я думаю, момент перераспределения случился в 2008-м и 2014-м годах при росте курса. В 2008-м было мало запущенных объектов, а в 2014-м году количество российских управляющих выросло, потому что часть собственников поняла: "Не мое, надо нанимать внешних управленцев".

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если посмотреть чуть вперед – как будет меняться клиентский спрос в обозримой перспективе?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Безусловно,

Будет рост индивидуалов. Произойдет сужение прослоек турагентств и туроператоров, объема и количества сделок, рост OTA – это основной тренд, он будет превалировать в силу того, что он прост, понятен, удобен. Я уверен, что сократится также какая-то доля MICE – в силу того, что все они будут бронироваться через онлайн-ресурсы.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Насколько, по-вашему, уже сократился корпоративный сегмент? Насколько нужно ожидать его сокращения дальше?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Мне кажется, здесь все идет волнообразно.

По моей оценке, корпоративный сегмент уже сократился на 15-20%. В 2008-2012-хх годах, когда экономика росла хорошо, было очень много тренингов, бизнес-активностей и так далее. Этот этап мы прошли. Однако, в какой-то момент эта волна вернется – либо с приходом очередных технологий, либо с приходом глобальных денег на рынок России, когда это потребуется глобальным компаниям.

Должны просто появиться деньги, их недостаток сегодня приводит к тому, что корпорации постоянно снижают свои затраты. На рынке глобально нет денег. Денежная масса, которая была три года назад и которая есть сейчас, совершенно отличаются.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История про внутренний туризм – насколько в реале оказалась действенна попытка властей возместить потерю западного туризма внутренними перемещениями?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: В связи с ростом курса доллара в прошлом году туризм, действительно, переместился в Россию. Все, что касалось курортной части, было шикарно. Потенциал есть и сегодня, вопрос в том, что мы делаем для того, чтобы его раскрыть, что делает власть… Ведь,

Когда мы говорим о наших банковских ставках, трудно сказать, что стоимость перелета будет адекватной. Везде "сидит" банковский процент, и когда он равен минимально 10%-12% это отражается в цене. Это ведь и близко не 3%, как в Европе, или 4%, как в Америке. До тех пор, пока деньги работают на банковский проект, а не на живой бизнес, обучение людей, инфраструктуру и так далее - нельзя сказать, что будет какой-то резкий рост.

Либо это будет какой-то административный метод, либо что-то, связанное с заградительными моментами для выезда. Мы же все говорим, что

В нормальной истории должно быть 15-20% рентабельности. Если у тебя порядка 10-12% уходит на банк – это уже половина, тебе остается 10%, инфляция – еще столько же. В итоге, ты как собственник получаешь около ноля. Тебя это не устраивает, и ты начинаешь искать что-то между затратами, расходами, ценой, возможностями рынка и так далее.

Это приводит к тому, что происходит сейчас.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Насколько вы чувствуете конкуренцию со стороны частного сектора? Кубок Конфедерации – и тот факт, что почти половина гостей "осела" не в традиционных гостиницах – серьезный звонок. Будет ли эта тенденция усиливаться? Или отели по-прежнему не воспринимают частный сектор как конкурентов?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Airbnb – это тот тренд, который есть, данность последнего десятилетия. Тренд будет расти. Конечно, у него есть какой-то предел. С одной стороны, это физический предел того объема квартир, апартов и таунхаусов, который есть на рынке. С другой стороны, предел может формироваться и политическими методами. У власти должна быть государственная политика, касающаяся этого момента.

Безусловно, давление частного сектора на отели есть, это показывает не только Кубок Конфедерации. По городам до миллиона мы заметили его еще 4-5 лет назад.

По нашим оценкам, в среднем, в городе рынок номерного фонда равен рынку предлагаемых апартаментов, а то их может быть и больше. Он только будет расширяться и расти, ведь строительный комплекс для чего-то тоже работает. Люди, вкладывая свои деньги в недвижимость, хотят, как минимум, покрыть свои затраты на коммуналку, электроэнергию и так далее, что, в общем-то, справедливо. И, безусловно, здесь есть и вопрос политики. Любая гостиница, как правило, платит налоги, а конкретный физический владелец квартиры – не платит. Государство должно найти разумный, приемлемый для себя механизм регулирования сбора налогов. И тут не только про бизнес, но уже и про электорат. И мы понимаем, почему государство не может резко закрутить гайки – получится большая маргинальная масса людей, вылетевших из бизнеса, которая непонятно куда может рвануть.

Это можно сравнить с ПДД – постепенно начали закручивать гайки, увеличивать размер штрафов, и люди стали меньше нарушать, ситуация улучшилась с точки зрения правил дородного движения. Та же история с квартирами.

Это работа государства - как именно постепенно выстроить историю с тем, чтобы люди получали доход - "плати и спи спокойно". Какая-то справедливость в этом есть. Постепенно выход будет найден – это будет ответ отельному рынку, который платит налоги. Маржинальность в какой-то момент начнет сокращаться, и любой инвестор в апарты будет думать, нужна ли ему эта игра.

Мне кажется, здесь важно понять, что можно и что нельзя. Методов ведь много: через парковочные места, регистрацию в органах УФМС, через соседей и так далее. Важна адекватность выстраивания политики по отношению к апартаментам. Гостиницы же тоже начали предлагать апарт-отели. Потому что, например, если я приеду с семьей, то мне номер будет неинтересен даже не с точки зрения стоимости, а с точки зрения удобства: если у меня маленький ребенок до трех лет, мне нужна кухня, а в большинстве отелей ее просто нет. Поэтому апарты будут всегда…

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Говоря о государстве, насколько плотно оно коммуницирует с рынком? Насколько вы, являясь субъектом рынка, чувствуете внимание со стороны властей? Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Безусловно, государство любит свой бизнес, находящийся в стране. Не скажу, что мы обделены вниманием, я рад инициативам по классификации, внедрению профстандартов. Конечно, эти вещи должны быть на базовом уровне, должна быть регуляторная деятельность.

Вопрос в другом: есть ли обратная связь. Мы принимаем участие в разного рода совещаниях, конференциях, но

Нам, отельерам, не хватает профильного органа, который бы занимался гостиничной отраслью. Мы относимся к министерству культуры, но я не знаю, какую именно просветительскую деятельность мы ведем. Точно так же, как я не знал, какую спортивную деятельность мы вели, когда относились к министерству спорта. У нас прикладной бизнес: организовать питание, ночевку, чтобы все было по нормативам, правильно, и так далее. Гостиницами, по большому счету, не занимается никто, кроме Роспотребнадзора, который умеет грамотно нас проверять. Того, кто бы помогал, с точки зрения обратной связи, - нет.

Нет регулирующего органа, который бы увязывал воедино все вопросы, касающиеся образования, стандартов, проверок, нормативной документации, пожарников, УФМС. Мы вынуждены, как мелкий бизнес с маленькой маржой, контактировать с большим количеством федеральных структур - как на федеральном, так и на региональном уровне, и невольно задаемся вопросом, где содержать людей для этого, за счет чего, и кто бы это выполнял.

Позиция может быть такова – это данность. Отель – это место, где человек проведет ночь, позавтракает и все, ведь он едет куда-либо точно не ради отеля. Значит, надо развивать те точки, ради которых люди куда-либо ездят. Мы почти двадцать лет в бизнесе, и все это время я наблюдаю качели – то одни дестинации, то другие. Даже просто проанализировав опыт СССР, можно видеть четкие точки, в которые люди привыкли ездить. И там есть, ради чего ехать. Бессмысленно говорить: давайте поедем в Бердянск, Смоленск, – это и близко не туристические дестинации.

Есть уже натоптанные тропы, есть места, человек туда едет. Давайте, для начала, на одном или двух примерах сделаем модель, по которой это будет развиваться дальше. Пока мы не можем довести ни одну дестинацию до конца. Единственным исключением из этого, в силу инициативы региона, стал Татарстан – они молодцы. Там есть целенаправленное желание власти и бизнеса сделать хорошую дестинацию.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Татарстан, наверное, все же особняком по причине своей специфики, это ведь очень "вертикальная" история…

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Дело не в вертикальности. Просто у людей, в первую очередь, есть желание. Вертикаль, на мой взгляд, вторична. Я прекрасно понимаю, что в той же Казани есть разница интересов, наверняка, где-то были столкновения, однако они сделали то, что сделали. И когда я смотрю на просторы нашей необъятной Родины, мне немного становится не по себе, потому что мы имеем так много, но распоряжаемся этим, как обычно…

В момент Олимпиады-2014 я находился в Сочи, с октября 2013 года. И слышал весь поток негативной информации на тему того, зачем потратили так много денег и так далее. Неважно, что говорят, посмотрите на итог – в городе сделали инфраструктуру, которая работает уже четыре года. Весь вопрос в том, что таким же методом надо решать остальные дестинации. В 2001 году у меня была стажировка с японцами, где ключевые точки были расставлены сразу.

Первое условие развития любой дестинации – понять, зачем людям туда ездить. Второе – наличие логистики. И третье – наличие точек размещения. Если нет первого компонента, то остальные и не нужны; если есть первый и второй, то нужен и третий; третий сам по себе второй и первый не оправдает…

И если мы говорим про Сочи, то тут понято, что есть горы и море – зимняя и летняя привлекательность. Сделали логистику – все работает, все есть, все довольны: не надо стоять в пробках, и ты можешь попасть куда ты хочешь - от Абхазии до Крыма.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Тем не менее, даже в Сочи мы видим неоднородность доходности объектов – вплоть до того, что определенные западные операторы уходят с сочинского рынка… С чем, по-вашему, связано то, что объекты зарабатывают по-разному, находясь примерно в равных условиях?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: C 2014-го по 2016-й год основные объекты в Сочи были достаточно успешными – в силу того, что все, что было создано, работало на привлекательность потока – люди летели.

2017-й год для Сочинского кластера стал не самым удачным по многим факторам. Во-первых, люди свыклись с курсом валют и запланировали то, что они делали раньше – слетать куда-то. Это сегодня фиксируют все. Второе – аномально холодная погода в мае-июле в Центральной России. По нашей статистике, порядка 25% отмен было связано с погодой. Третий момент связан с тем, что денежная масса стала чуть меньше, чем в прошлом году. Люди смотрят, как более эффективно ее потратить. Мне кажется, что это такая здоровая корреляция рынка, он ведь не может все время расти.

Это некий отыгрыш, сигнал рынку, что нужно посмотреть на продукт и на ценообразование – как раз то, что может нам позволить выжить в конкурентной борьбе.

Открылась заново Турция, и я прекрасно понимаю, что год или два турецкие власти через аэропортовые сборы, налоговые льготы, кредиты будут помогать своему бизнесу вернуть туристов. В какой-то момент они все вернут, и Турция вырастет так же, как и раньше. В районе 2001-го года Турция стоила 300 долларов и это считалось нормально, сейчас – 1500 и не меньше. Это здоровый переток между дестинациями, здоровая реакция рынка на меняющиеся условия.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: 22-го сентября 2017-го года Профи-клуб Hotelier.PRO проведет на вашей базе, в отеле "Имеретинский" форум "Курортный сегмент. Тренды, инновации, перспективы". Чего конкретно вы ожидаете от попытки Hotelier.PRO выстроить диалог между отельерами, чиновниками и туроператорами? Насколько целесообразна сегодня такая дискуссия и во что она должна вылиться?

Антон Процентов / ГОСТ Отель Менеджмент: Мне очень хочется надеяться, что столь представительный форум с широким кругом уже подтвердившихся экспертов станет неким поиском здорового компромисса. Ведь

Если мы говорим про туристических операторов, турагенства, то всем очевидно – их доля схлопывается. И нужно найти новые точки соприкосновения, потому что опыт уже показал, что жесткие блоки сегодня фактически отсутствуют, а на мягкие на хороших объектах всегда есть спрос гостей, как индивидуальных, так и со стороны турагенств и туроператоров, поэтому должен быть поиск компромисса.

С властью – это диалог на тему того, что делать дальше. На сегодняшний день мы, фактически, находимся в ситуации, когда законодательное поле усложняется: мы вынуждены много чего делать, что никак не влияет на аттракцию гостя – некая лакировка бэк-офиса, или зданий, или других организационных моментов. Но все это нужно только в том случае, если у тебя есть гость, есть выручка и так далее.

Это, безусловно, хорошая инициатива, надеюсь, нам удастся найти здоровый компромисс на тему дальнейшего существования, потому что ценовая политика игроков на рынке совершенно разная, и не управляя этим, можно легко разрушить рынок. И, однажды разрушив, потом долгое время нельзя будет восстановить. Нужен баланс – это позволит управлять рынком: не ломать и не терять.

Ведь дестинацию, отель, туроператора – выбирают только тогда, когда они становятся понятными, прозрачными и предсказуемыми.

Продолжение диалога с Антоном Процентовым, генеральным директором управляющей компании ГОСТ Отель Менеджмент – во время панельной сессии "Итоги туристического сезона. Выводы, перспективы, подготовка к сезону 2018-го года" на форуме "Курортный сегмент. Тренды, инновации, перспективы", который пройдет в Сочи 22.09.2017. Программа и регистрация – по ссылке: http://proficlub.events/sochi.