Владимир Михайлов / Бизнес-центр "Грант": Ресторанное меню как главный инструмент продаж. Оформление, наценки, сырьевая матрица. Секреты эффективного общепита.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Добрый день, Владимир Юрьевич! В ходе рабочей сессии "F&B. Экономика управляет прибылью. Современные решения" ваше выступление посвящено меню как инструменту продаж. Расскажите в чем специфика этого инструмента, как оптимизировать его на максимальную отдачу.

Владимир Михайлов / Бизнес-центр "Грант": Да, по большей части мы будем говорить про меню: про его внешнюю часть, про внутреннюю составляющую, про различные нюансы, финансовую часть финансы, продажи меню у официантов. Условно это можно будет разделить на четыре блока: само меню, то, что внутри, умение продавать и то, как это потом можно проанализировать.

Мы говорим про рестораны, кафе и общественное питание – это и госучреждения, и санатории, и здравницы, и пансионаты, и дома отдыха. Еще несколько блоков в обучающей программе будут привязаны к производству, то есть к большим потокам и объемам – это будет более универсальная тема. Она будет касаться в основном общественного питания при гостиницах, отелях и санаториях, но в целом, тема будет полностью посвящена именно ресторану при отеле.

Речь еще пойдет о том, какая форма питания предусмотрена в каких заведениях. Если мы говорим про отели, это может быть пакетное питание, это может быть a la carte, может быть предзаказ. Те же санатории-профилактории часто практикуют такую тему, как заказ на завтра. То есть сегодня есть меню, конечно, на выбор, в ограниченном количестве, оно может быть на 5-7 дней, на две недели, а дальше гость уже выбирает. Поэтому поговорим о типах меню с точки зрения формата питания в заведении.

Это могут быть просто завтраки, может быть пакетное питание (завтрак, обед и ужин), full board, half board или a la carte – об этом обо всем мы поговорим. Мы посмотрим разницу в обслуживании, в формате, в том числе, и в подаче этого меню.

Потом мы поговорим про оформление меню, потому что чаще всего тот, кто с этим не сталкивался, не изучал эту тему глубоко, совершает очень много ошибок в оформлении. В качестве примера можно сказать, что в большинстве заведений в периферии (особенно это касается наших курортов) ты приходишь в ресторан, тебе подают салат, потом подают суп, а потом приносят жульен – горячую закуску. Я провожу очень много тренингов и задаю вопросы официантам, прошу рассказать последовательность, что за чем подается. Они говорят: салат, суп, горячая закуска. Налицо недопонимание того, что за чем подается, и для чего это придумано.

Мы пройдемся и по вопросу оформление меню, потому что есть некие определенные правила – сначала рыбные блюда подаются, затем мясные и так далее. Мы поговорим как о внутренней составляющей оформления меню, так и о внешней составляющей, потому что разные форматы заведений предполагают разное оформление меню с точки зрения эстетики.

Если говорить про рестораны премиальной кухни с высоким уровнем обслуживания, то, понятное дело, никаких картинок там, скорее всего, не будет. Там будет классическое меню, будут красивые листы. А если мы говорим про фастфуд, демократичные заведения, то тенденция сегодняшнего дня – это фото-меню, это красивые фотографии того, что мы готовим, хорошая описательная часть, дополнения, рекомендации.

По внешнему виду мы тоже пройдемся и обсудим, как меню должно соответствовать тому или иному формату, где какое меню применять правильно, какое меню лучше делать. Если взять большинство маленьких кафе, то мы видим там обычное меню на белых листах черно-белым шрифтом да еще и с ошибками.

Что касается наценок, здесь поговорим про маржинальность блюд, про средние показатели того, что должно быть, что есть норма. Поговорим о том, каким вообще должен быть фудкост в ресторане, потому что большинство предпринимателей в отельном бизнесе не делают акцент на себестоимости, они делают акцент на том, какое количество денег осталось в кассе на конец месяца, и судят по этому, правильно они работают или нет. А в ресторанном бизнесе мы должны ориентироваться на фудкост, на себестоимость продуктов, на другие затраты, мы должны четко понимать: в рынке мы или нет, укладываемся мы в себестоимость или нет.

Мы поговорим о том, какие наценки бывают, для какой категории какая наценка лучше, поговорим про группы меню, потому что общей наценки не бывает.

Некоторые прочитали, что средняя наценка в ресторане 300-400%, сделали на все 300-400% – и до свидания. Чай по 2 рубля за пакетик превратился в 8 рублей за пакетик. И Hennessy XO с закупочной ценой 2 000 рублей за 50 грамм превратился в 8 000 за 50 грамм – это все неправильно. Поэтому мы поговорим про группы меню: на что делать большую наценку, на что маленькую, как вычислить среднюю рентабельность по группам, по целой папке меню, по разделению этих категорий на группы (еда, напитки, точки продаж).

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: В вашем выступлении планируется обсудить вопрос про количественные и качественные показатели в продажах, про высокую и низкую заполняемость заведений общественного питания. Понятно, что такое низкий и высокий сезон в работе гостиниц, а что происходит в ресторанной сфере, по каким циклам живет она?

Владимир Михайлов / Бизнес-центр "Грант": Если мы говорим про городские рестораны, то они привязаны к сезону немного по-другому и городские отели в том числе. Если мы смотрим про отели, то в выходные у нас нет загрузки в городских отелях, а в загородных – полно людей. Если мы говорим про рестораны Москвы, то летом у нас, как правило, отток, несмотря на то, что много туристов, а в межсезонье у нас, наоборот, появляются люди. А за городом, на Золотом кольце, в курортных городах все по-другому. Даже в городах там большая загрузка из-за большого турпотока.

Мы будет говорить и про саму работу заведения без привязки к сезону: это к вопросу анализа работы ресторана, по загрузке, по оборачиваемости столов, по среднему чеку, по тому, насколько эффективны продажи по группам, по сегментам, по блюдам, по официантам – будем все это разбирать, потому что это напрямую связано с меню и с продажами.

Надо понимать, зарабатываю ли я вообще деньги или нет, есть у меня загрузка или нет. То есть мы вроде открываемся в 8 утра, закрываемся в 10 вечера, а по факту имеем ноль и не понимаем, почему. Тут вопрос эффективности заведения: насколько эффективно мы работаем. А у нас прайм-тайм лишь с 18-00 до 21-00, то есть эффективно мы работаем только 3 часа. Это все статистика, это тоже нужно видеть, понимать, и об этом тоже будем говорить.

Также помимо работы ресторана, безусловно коснемся ABC-анализа и анализа продаж по меню, потому что одно дело изучить работу заведения и работу официантов, а другой вопрос – вообще понять, какое у нас меню, продается оно или нет. ABC-анализ поможет понять наши продажи: маржинальность, рентабельность, количественные показатели продаж того или иного блюда. Он поможет увидеть наценку и эффективность продаж.

Будем говорить про сырьевую матрицу, потому что важно не только то, какие блюда мы продаем, но и понимать с точки зрения эффективности меню, какие блюда туда идут. Мы можем покупать базилик и делать один салат "Капрезе". И если в продаже заказывают 5 салатов в месяц, то понятно, что мы покупаем пучок дорогого базилика, продаем 1 салат в неделю, а все остальное выкидываем в помойку. Это к вопросу сырьевой матрицы, анализа того, какие продукты в какие блюда идут. ABC-анализ поможет нам понять какие блюда продаваемые, какие непродаваемые, какие приносят прибыль, а какие – нет.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Вы также планируете коснуться темы взаимоотношений кухни и зала. Речь идет о координации работы персонала?

Владимир Михайлов / Бизнес-центр "Грант": Да. Взаимоотношения кухни и зала чаще всего являются самой большой проблемой. Как правило, там, где нет четко отлаженной работы: кухня сама по себе, а зал сам по себе – наступают моменты мести, если кто-то кому-то что-то неправильно сказал, поэтому здесь речь пойдет о взаимодействии кухни и зала, о том, как это отладить. Лучший способ этого избежать – это грамотный управляющий и шеф-повар ресторана, их четкое взаимодействие и распределение полномочий, а дальше чек-листы, стандарты, процедуры. Чем больше прописано, тем больше шансов того, что механизм будет работать. Чего не написано, того нет.

И в конце мы поговорим про мотивацию персонала. Потому что меню – это то, что приносит нам деньги, и тут без мотивации персонала никуда. Тему материальной и не материальной мотивации мы тоже затронем, потому что сам по себе "Цезарь" продаваться не будет, кто-то должен его продавать.

И в конце мы поговорим про отчетность, чтобы у людей было понимание того, что откуда берется, куда какие расходы падают, какие доходы мы можем получить сегментарно. Думаю, мы затронем еще систему автоматизации: как правильно этим оперировать, как работать с автоматизацией, где какие отчеты брать, что увидеть, на что обратить внимание, чтобы понимать, как работает бизнес.

Напомним, Стратегическая рабочая сессия "F&B. Экономика управляет прибылью. Современные решения" пройдет 21-22 августа в ресторане "Эльфия", отель "Олимп" (г. Казань). Регистрация - здесь: hotelier.pro/press/item/2652-grant.