Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Покупатели хотят покупать услугу у производителя услуги. К этому движется весь рынок.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Константин, у вас огромный трафик на aviasales.ru, логично переадресовываться на бронь отелей на hotellook.ru. С другой стороны, уже давно есть островок, есть броневик и куча других. На что вы надеетесь, какая стратегия, за счет чего можно победить? технологические фишки? Что-то иное?

Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Мы не занимаемся бронированием отелей, как и не занимаемся продажей авиабилетов. Мы затаскиваем на себя инвентарь других поставщиков и, соответственно, ищем, где этот отель можно купить дешевле именно в этот самый момент. Цены различаются существенно. Плюс различаются опции, разные условия, например по отменам, включен ли завтрак, вот какие-то такие вещи. Мы показываем людям, где покупать дешевле, потому что у всех ОТА с отелями разные контракты и разные условия. Кто-то работает напрямую, кто-то через отельеров, кто-то берет уже чье-то готовое решение. И цена плавает, кто-то маркапит (повышает цену) вверх, кто-то маркапит (понижает цену) в ноль. Мы находим, где именно конкретный отель будет дешевле стоить.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Т.е., вы берете тем, что гарантируете потребителю, что у вас будет дешевле?

Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Нет. Я не гарантирую, что у меня будет дешевле. Я гарантирую, что из тех поставщиков, у кого я ищу, я найду самый дешевый вариант. Возможно, есть какая-то не охваченная мной область, где отель будет дешевле. Наверняка есть какие-то мелкие тур операторы, в каких-нибудь Альпах, но степень автоматизации этого участника рынка может быть настолько низкой, а направление – не настолько популярным, чтобы нам было выгодно с ним работать чисто технически, потому что технологически это занимает и время, и деньги на подключение. Сейчас задача – охватить больших поставщиков, потом идти к мелким, и уже потом выходить на уровень конкретных отелей.

Сейчас любой рынок двигается в сторону того, что покупатели хотят приобретать услугу у производителя услуги, а не у перекупщика.

А восприятие booking.com и ему подобных, как мне кажется, из серии, что это некий перекупщик на рынке, который что-то перекупил, маркапит (увеличивает цену) вверх и наживается… Ну так люди считают. Хотя многие и не понимают, какая это огромная и тяжелая работа – подписать контракты, законтрактовать все отели, договориться с менеджерами, чтобы это все было автоматизировано. Огромная работа, которая определенно стоит каких-то денег. Но люди считают, что все просто: здесь купил, тут продал. Но ты попробуй – купи и найди покупателя, которому продать, и при этом еще и удержись в рынке со всеми своими расходами.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: По своим данным с aviasales.ru вы, наверное, лучше других видите картину перемен, связанных с политической ситуацией, Украиной, санкциями и т.п. Что, как и насколько сильно сократилось?

Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Мы традиционно растем быстрее рынка. Поэтому даже когда на рынке наблюдается какой-то спад, мы у себя наблюдаем рост. Вот что бы рынок прямо обрушился – такого нет. Падение тур операторов дает о себе знать, но для меня это положительная история. Люди переходят из бронирования туров в самостоятельную покупку билетов, понимая, что при самостоятельной покупке риски – ниже.

Риск попасть к обанкроченому туроператору – высок. Кто эти туроператоры, и сколько их на рынке, люди слабо представляют. Их на самом деле много, и черт пойми, что с ними там происходит. Когда мы видим банкротство таких гигантов, как Нева, чего можно ожидать от более мелких? Нам эта ситуация на руку, хотя людей, конечно же жалко.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Я понимаю, что Нotellook для вас смежная и не профильная вещь, тем не менее, есть ли у вас какой-то прогноз и взгляд на то, что будет происходить с гостиничной индустрией в ближайшей перспективе?

Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Я затрудняюсь ответить…

На самом деле меня очень пугают слухи или заявления некоторых депутатов о возможном введении выездных виз. Вот что сильнее всего ударит по рынку. Все остальное, скажем так, цветочки.

В целом же, все идет к автоматизации процессов как на уровне отеля, автоматизация по приему гостей, учет инвентаря, так и на уровне бронирования. Так, чтобы не было никаких факсов, e-mail, чтобы системы взаимодействовали между собой в плотном режиме. Чтобы не возникало таких ситуаций, что вот моя коллега прилетает в Москву, забронировав отель на островке, приходит в гостиницу, а ей говорят, что комнат нет.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: По поводу маркетинга. Ваш aviasales.ru очень многие знают благодаря уникальному ходу с озвучкой сериалов. Что будете предпринимать для hotellook.ru?

Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Безусловно, планируются различные маркетинговые истории, просто сейчас Нotellook в такой стадии, что это как бы уже не бета, это рабочий продукт, но мы серьезно работаем с пользовательским интерфейсом, улучшаем качество и пока не дожмем его до определенного уровня, мы не стартуем такой вот массовой маркетинговой историей.

Мы сегодня дожимаем hotellook до такой стадии, когда можно будет предложить нечто уникальное для рынка. Зачем – чтобы найти ту часть, которая позволит нам дистанцироваться от рынка, т.е. не играть на поле Booking.com, как пытается это делать Островок. Чтобы играть на своем поле, искать свою аудиторию, и давать ей то, чего не дают другие.

Мы к этому идем, есть понимание как это делать, и в каком направлении идти. Собственно, скоро этот продукт появится на рынке, и будет интересно.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Такой вопрос. В интервью "Цукерберг позвонит" вы много говорили о дополнительных услуг, которые нужны человеку во время путешествия, не важно какого…

Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Страховки, трансферы и визы – это лишь малая часть спектра доп.услуг. На самом деле, дополнительных услуг – огромное количество. Человеку нужен трансфер в аэропорт, ему нужно заехать в магазин и купить еду. И вот, грубо говоря, его встречает таксист в аэропорту и у него уже в руках сумки с едой, которые он заранее купил. Человек приезжает с отпуска и у него набор продуктов, к которым он привык, т.е. он не в панике – ой, а что бы пожрать...

Есть масса дополнительных услуг, которые не покрыты никем. Продавать их очень здорово. Их можно "зашить" в рамках какого-то предложения по трансферу, в пакетный тур "зашить", при том, что маржинальность может быть достаточно высока. При невысокой стоимости комиссии на билете-отеле, у доп.услуги – высокая маржинальность. В итоге, мы можем продавать авиабилеты в ноль, отели в ноль, и зарабатывать за счет продажи таких вот дополнительных услуг.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Окей. По дополнительным продажам понятно. А вообще, в каком обозримом будущем допуслуги станут основным трендом? Ведь явно, что эту основную фишку рано или поздно раскусят и…

Константин Калинов, aviasales.ru / hotellook.ru: Я об этом твержу на конференциях и рассказываю уже пятый год – про то, что нужно зарабатывать на дополнительных услугах. Ну, и кто это сделал? Да, большинство авиабилетных сайтов прилепили себе страховку. Ок. У кого-то продается хорошо, у кого-то хуже. А дальше, следующий шаг не делает никто…

Поскольку мы не являемся точкой продажи, мне очень трудно upsale-ить эту услугу, потому что это надо делать на странице, где пользователь вводит данные своей карты и заполняет профиль. Вот там в этом месте должен происходить upsale. На моей стороне это более трудоемкая история. Перегнать человека, заставить купить в одном месте одно, в другом месте – другое, в третьем месте – третье… надо конечно это все хозяйство пакетировать. Поскольку мы не занимаемся продажами – мы не являемся точкой приема денег, точкой входа платежа, у нас сложнее с этой историей, но, тем не менее, мы как бы даем людям определенный спектр услуг. И вот трафик с авиабилетов перетекает в отели, перетекает в аренду машин и там где-то какие-то продажи возникают. Это закономерность.

Но к нашей ситуации мы не являемся точкой приема платежа, поэтому у нас upsale идет сложнее...