ЧТО НЕ ТАК С АРЕНДОЙ КОНФЕРЕНЦ-ЗАЛОВ В ГОСТИНИЦАХ, И МОГУТ ЛИ ОНИ СТАТЬ НОВОЙ «ТОЧКОЙ РОСТА»

Рустам Сафар-Заде, российский предприниматель, создатель первой в России платформы онлайн-бронирования помещений для работы, деловых встреч и мероприятий с возможностью моментального бронирования usetobook.com

«Низкий сезон». Так можно охарактеризовать весь 2020, в котором, по данным CBRE, загруженность гостиниц составила рекордно низкие 35%. При таком положении дел любой бизнес вынужден проявлять гибкость и креативность, создавать новые продукты и сервисы, цифровые инструменты привлечения и удержания посетителей. Преуспели ли в этом отельеры?

Гостиничная сфера традиционно более консервативна, чем другие сферы услуг. В меньшей степени это относится к независимым гостиницам, в большей – к сетевым, где ввиду сложной цепочки согласований инновации могут внедряться годами. На территорию номерного фонда инновации все же проникают – за последние десять лет большинство участников рынка подключились к агрегаторам (booking.com, expedia.com, ostrovok.ru и прочим), «отметились» на Яндекс и Гугл картах, добавили на свой сайты инструменты онлайн-бронирования номеров, а в период пандемии даже опробовали новую бизнес-модель сдачи номеров под офисы. Что же касается территории MICE сегмента с её конференц-залами, переговорными комнатами и пространствами для мероприятий, то она застряла где-то в начале нулевых. Может даже показаться, что доходы от сдачи в аренду конференц-залов не являются для отельеров приоритетными. И напрасно, ведь в период проведения мероприятий посетители зачастую пользуются и другими элементами инфраструктуры гостиницы – бронируют номера, питаются в ресторанах гостиницы и прочее. В среднем конференц-залы генерируют от 10 до 15% прибыли отеля. А еще – очень часто становятся «точкой входа» для новых клиентов, которые, придя на конференцию, зачастую впервые узнают об отеле или сети в целом, а потом пользуются ее услугами уже и в частных поездках.

Но говоря об отставании MICE-сегмента, мы имеем в виду не столько техническое оснащение, с этим отельеры более-менее справляются, а бизнес-модель, подходы к ценообразованию, принципы продаж и работы с клиентами. Свежий пример: одна из московских гостиниц предложила компании, арендующей на пару часов небольшую переговорную, проектор за дополнительную стоимость. То, что цена переговорной составила 4 тыс. руб., а аренда проектора 5 тыс. руб. администратору не показалось странным. «У нас такой утверждённый приказом тариф на проектор», – прокомментировала она. И уж тем более администратор не догадывался, что большинство альтернативных пространств – непосредственных конкурентов гостиниц по работе в сфере MICE – представляют такое оборудование зачастую и вовсе бесплатно. Это лишь частный пример некой «оторванности» гостиничных подразделений конференц-залов от современности.

А вот эти атавизмы нулевых можно встретить, пожалуй, во всех московских гостиницах, работающих с MICE сегментом:

Фиксированные цены на аренду помещений.

Сегодня при реализации номерного фонда, в зависимости от глубины бронирования, цена может меняться до 3-4 раз в сутки. Стоимость же аренды конференц-зала, кажется, «высечена в граните». Гостиницы не имеют инструментов, чтобы оперативно, в соответствии со складывающейся ситуацией по загрузке залов, менять её. Например, в гостинице бизнес сегмента разумно было бы снижать цены в дни традиционной низкой загрузки «пятница-воскресенье» и повышать цену в дни высокого спроса «вторник-четверг». Фактически, если за 2-3 недели до дня Х помещение не будет реализовано, оно останется пустым. Ведь окно продаж в конференц-залах значительно больше, нежели в номерном фонде. Интересно, что клиенты к этому привыкли и даже не пытаются искать «хорошие и недорогие варианты со скидкой» накануне мероприятия. Хотя такая сделка была бы выгодна обеим сторонам. Да и подходящих вариантов, особенно в Москве, предостаточно. Известная фраза: «Самый дорогой номер – не проданный». То же самое можно сказать и про конференц-залы.

E-mail-рассылки как основной инструмент продвижения.

Сегодня, для повышения загрузки залов, отделы продаж рассылают письма со специальными предложениями. Хорошо, если хотя бы одно из них будет открыто. Но даже в этом случае вероятность, что письмо «придется ко двору», стремится к нулю. В последние годы гостиницы стали главными спамерами в ящиках агентств и корпоративных клиентов. А еще на составление и рассылку таких писем уходит время и энергия сотрудников. Если обратиться к более передовому опыту номерного фонда, то главным инструментом для его реализации становятся не спам-рассылки, а оперативная загрузка информации о ценах и доступности на собственные сайты и сайты-агрегаторы.

У сотрудников недостаточно мотивации.

Как правило, менеджеры гостиницы завалены запросами разного формата. На проработку даже обычного мероприятия на 8-10 человек, уходит масса времени, так как изначально клиенту не известна ни доступность зала, ни ценообразование. Поэтому обе стороны тратят большое количество времени на, по сути, элементарные вещи, которые клиенты могли бы увидеть в электронном виде. В свою очередь управляющий гостиницей не имеет инструментов для контроля качества работы сотрудников, обслуживающих этого направлении.

Все эти факторы подтолкнули нас к созданию платформы usetobook.com, которая позволяет совершать поиск, сравнение и онлайн-бронирования помещений для работы, деловых встреч и мероприятий, в том числе – конференц-залов и переговорных комнат в гостиницах. Она решает как «боли» управляющих, так и потенциальных арендаторов, которым с её помощью проще найти подходящие помещения – быстро и по оптимальной цене. Платформа запустилась в феврале текущего года и активно расширяет количество партнеров среди гостиниц в Москве. В числе уже присоединившихся – гостиницы Измайлово, Интурист, Accor (Novotel, Ibis), IHG (Crown Plaza), Marriot (Renaissance) и другие независимые гостиницы. С партнерами usetobook.com взаимодействует на условиях комиссии – платформа удерживает процент с каждого успешно проведённого мероприятия.

Что может дать платформа гостиницам с конференц-залами и переговорными комнатами?

• Любая форма сотрудничества – от моментального бронирования зала или переговорной до традиционной формы «под запрос»;
• Возможность оперативно менять цены 24/7, 365 дней в году, как это уже делается с номерным фондом, в зависимости от ситуации с загрузкой. Поменяли, сохранили – эту цену моментально видят клиенты платформы;
• Выбор подходящих правил отмены бронирования клиентами;
• Новых клиентов: благодаря большому количеству предложений арендаторам значительно удобнее искать пространство через usetobook.com, чем заходить на сайты гостиниц и отправлять запросы «в никуда». Создание запроса и получение предложений из одного окна;
• Для управляющего: возможность оценить работу сотрудников: вся история общения с клиентами остается в личном кабинете партнёра, можно отследить скорость реакции менеджера и качество коммуникации с потенциальным клиентом. Благодаря исключительно релевантным отзывам (оставить отзыв могут лишь те клиенты, которые фактически воспользовались услугами), оценивается работа всех задействованных подразделений гостиницы;
• Сотрудники отдела продаж смогут уделять больше времени крупным мероприятиям, оставив продажу обычных платформе. Тем самым повысится удовлетворённость клиентов.
• В ближайшее время будет реализовать модуля онлайн-бронирования помещений с сайта партнёра. Ваши лояльные клиенты смогут забронировать помещение, не покидая экосистему гостиницы.

Также стоит отметить, что платформа позволяет разместить самые разные объекты недвижимости для работы, деловых встреч и мероприятий. Однако ее идея зародилась, когда я работал в гостинице, поэтому интересы и «боли» отельеров, нюансы этой отрасли, она учитывала в первую очередь.

Есть ли в размещении на платформе-агрегаторе «подводные камни»? Пожалуй, «камень» только один – предложение гостиницы внезапно попадает в ещё более конкурентное поле, встает на одну «витруальную витрину» не только с «коллегами по цеху» но и с альтернативными объектами, с которыми гостиницы и сейчас делят корпоративного клиента. Но тут стоит оговорится, что в случае нежелания размещаться, их могут потеснить те самые альтернативные объекты. Возможно, в результате такого сравнений потребуется срочно обновлять мебель и оборудование, менять ценовую политику. Но такая «встряска», уверен, пойдет только на пользу как самой гостинице, так и рынку с целом.

Об авторе: