В преддверии Hotel Business Forum, который пройдет в Москве 20-21 ноября, его организатор и управляющий Best Western Premier Mona Алексей Волов эксклюзивно поделился с Hotelier.PRO некоторыми советами относительно снижения зависимости отельера от сезонных колебаний спроса.
Сезонность существует в гостиничном бизнесе, наверное, везде, за очень редким исключением. Где-то больше, где-то меньше, этот дисбаланс наблюдается, но так или иначе с сезонностью приходится иметь дело каждому отельеру.
Необходимо понимать, что если меняется спрос, а под сезонностью мы и подразумеваем изменение спроса, то необходимо менять предложение для того, чтобы подстроиться под тот спрос, который существует.
Если говорить о низком сезоне, то если вы хотите остаться в рынке, если вы хотите преуспеть, вам нужно быть более активными, агрессивными, и использовать все существующие инструменты для того, чтобы продавать себя в этот момент лучше.
Когда изменяется предложение, люди начинают оптимизировать издержки и активизировать продажи. И это правильно. Но в первую очередь наш инструмент – цена. В первую очередь необходимо научиться работать с ценами. Это основной фактор, есть исследования, которые говорят о том, что при изменении цены на 1% доход может увеличиться до 11%.
Цена – самый сильный фактор, который действует на увеличение доходов при ее изменении. Многие отельеры Москвы, Питера, крупных городов России научились работать с ценами, адаптируя их под спрос, однако в других регионах России, к сожалению, очень многие отели несмотря на то, что они понимают важность и необходимость работы с ценами, все равно продолжают функционировать по старым шаблонам, предлагая рынку некую открытую базовую цену, которая не меняется на протяжении года. Раз в год, 1 января генеральный директор подписывает какой-то новый приказ и с нового года начинает действовать новая цена, и вот на весь года она неизменна. Некоторые отели дают ту же самую цену и другими своими сегментам, корпоративным клиентам и т.д. независимо ни от чего. Максимум на что они идут – какие-то скидки применяет.
Важно понять, что нет смысла продавать свой продукт по какой-либо цене, если она шесть дней в неделю просто не нужна рынку. Потому что спрос может быть, как большим на рынке, и тогда вы можете адаптировать свой продукт – подняться, так и спрос может упасть, для этого вам нужно адаптироваться под рынок, чтобы быть более конкурентным, соответственно, приходится иногда цену понижать.
О том, как перейти на рельсы гибкого ценообразования будут говорить специалисты гостиничного бизнес-форума – Hotel Business Forum, который пройдет в Москве 20-21 ноября в отеле Four Seasons Москва. Это несложный алгоритм, и эксперты достаточно подробно расскажут, как это сделать, это может сделать абсолютно любой отель – неважно, сетевой, независимый, это не так сложно, но потребует изучения рынка и определенного периода тестирования. Потому что чтобы сразу выходить или сразу что-то менять, нужно понимать, как на эти перемены будет реагировать рынок. Это связано также и с разработкой таких инструментов как календарь спроса, например, когда вы четко понимаете, какие у вас периоды, сколько их – это может быть не только высокий и низкий сезоны, это могут быть какие-то промежуточные периоды, когда ваша цена не будет так сильно падать, а будет замораживаться в какой-то средней величине. И это тоже важно понимать – в какой момент какие периоды у вас будут включаться, как на это влияют праздники, как на это влияют какие-то события в городе и т.д. И те люди, которые продают этот продукт, мы говорим сейчас и об отделе бронирования, и об отделе продаж, т.е. собственно ваши инструменты и каналы продаж, тот же сайт, например, или онлайн трэвел агентства, они все должны, безусловно, быть встроены в эту систему, продавая продукт по той цене, о которой вы говорите и которую вы меняете на определенный период.
Все эти и другие инструменты будут освещаться в рамках сессии, посвященной сезонному спросу и тому, как адаптироваться, переходя на систему гибкого ценообразования на Hotel Business Forum.
Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.