РЫНОК РАСТЕТ В КВАДРАТНЫХ МЕТРАХ. А ГДЕ ВЗЯТЬ ГОСТЯ?

Сначала плохая новость: лето не помогло

На этой неделе Hotelier.PRO подводил итоги летнего сезона. Единого российского результата в очередной раз не получилось: Москва, Петербург, южные курорты, Кавказ, Дальний Восток живут в разных реальностях. Но общий фон уже сложно назвать случайным колебанием.

Свежие данные это только подтверждают. 16 сентября Российский союз туриндустрии сообщил со ссылкой на TravelLine: объем бронирований российских отелей с начала сентября на 9% ниже прошлогоднего. У Москвы снижение всего на 1%, у Петербурга - на 2%, зато Краснодарский край потерял 24%. Одновременно Новосибирская область прибавила 16%, Приморский край - 17%.

То есть слово «падение» здесь требует осторожности. Правильнее говорить о рынке, который окончательно перестал двигаться одной колонной. Но для собственника конкретного отеля от этого не сильно легче: среднероссийская статистика номер не продаст.

Есть и еще один важный показатель. Летом апартаменты заняли уже 30% бронирований, прибавив 7 процентных пунктов к прошлому году. Спрос на них вырос на 5%. Для сравнения: на отели 3* пришлось 18% бронирований, на 4* - 12%, на 5* - всего 3%.

Это хорошо ложится на материал, который мы публиковали 15 сентября о посуточной аренде. Его заголовок был довольно мрачным - «Самое неприятное, что дна мы еще не достигли». Но важнее заголовка сама мысль предпринимателя Виктории Дупловой: большинство операторов привыкли работать на растущем рынке, а падающий рынок требует совершенно другой экономики.

Вот это уже касается не только квартир.

А теперь хорошая новость: отелей будет много

Вторая половина новостной недели выглядит так, словно никакого охлаждения спроса вообще не существует.

Только в Архызе частные инвестиции в развитие курорта должны превысить 120 млрд рублей. На начало сентября резиденты уже вложили 16,3 млрд рублей и создали около 3,6 тыс. мест размещения. После реализации заявленных проектов их должно стать более 26 тысяч. Для справедливости добавим: турпоток Карачаево-Черкесии летом вырос на 6,4%, до 583 тыс. человек. То есть строят здесь не совсем в чистом поле.

Но масштаб все равно впечатляет: нынешнее предложение предполагается увеличить в разы.

И это не отдельный курортный феномен. IBC Real Estate прогнозирует, что к 2030 году площадь качественной гостиничной недвижимости России увеличится с нынешних 9,5 млн до 12,6 млн кв. м - на 32,6%. Причем гостиницы могут стать самым быстрорастущим сегментом качественной коммерческой недвижимости страны.

Получается любопытная конструкция: бронирования осенью минус 9%, а гостиничная недвижимость к 2030 году плюс треть.

Это не противоречие в статистике. Это разница во времени. Отель, который строится сегодня, должен зарабатывать через три, пять, десять лет. Инвестор вправе рассчитывать на рост турпотока, развитие инфраструктуры, новые авиамаршруты, увеличение мобильности населения.

Но именно здесь начинается самое интересное.

Инвестор уже стал осторожнее

Деньги в гостиницы по-прежнему идут, но сами инвесторы, судя по всему, начинают считать заметно внимательнее.

По предварительной оценке CORE.XP, инвестиции в гостиничную недвижимость России по итогам девяти месяцев составят около 18 млрд рублей - на 60% меньше, чем за тот же период прошлого года. При этом 77% вложений направляется в уже существующие объекты.

Вот это, пожалуй, одна из самых недооцененных цифр недели.

Потому что между «построить еще один отель» и «купить или модернизировать уже работающий» лежит огромная разница в риске. У действующего объекта есть история загрузки. Есть ADR. Есть отзывы. Есть база гостей. Есть понятная конкурентная среда. Можно открыть P&L и хотя бы увидеть, что именно покупаешь.

У нового проекта есть Excel. Иногда очень красивый.

И чем менее предсказуемым становится спрос, тем больше инвестор будет любить первое и подозрительнее смотреть на второе.

Даже крупнейшие уже говорят не только о количестве

Очень показательно на этом фоне выглядит стратегия AZIMUT Hotels, которой 17 сентября исполнилось 20 лет. Сегодня у сети 75 объектов и почти 13 тыс. номеров в 52 городах. В 2025 году компания открыла 11 отелей, объекты группы получили 32 млрд рублей дохода и приняли более 3 млн гостей.

Но в разговоре с Hotelier.PRO генеральный директор Максим Бродовский говорил уже не только об открытии новых объектов. Один из трех основных приоритетов - модернизация существующего номерного фонда. В Сочи в обновление санатория вложено более 500 млн рублей, добавляются номера в Хабаровске и Мурманске, развивается курортная инфраструктура. Одновременно сеть готовит новый пятизвездочный бренд LIBRA и расширяет географию: в октябре открывает два отеля в Омане, в январе 2027 года планируется Иерусалим.

Это уже другой этап развития гостиничного рынка. Масштаб сам по себе перестает быть достаточной стратегией. Нужно одновременно расширяться, обновлять старый фонд, сегментировать бренды и искать новые рынки.

Другими словами, даже большой сети недостаточно сказать гостю: «У нас есть номер».

Потому что номер становится товаром

И здесь мы подходим к еще одной выбранной на этой неделе теме - СПА.

На первый взгляд материал о том, почему СПА становится конкурентным преимуществом гостиницы, находится совершенно в стороне от инвестиций и статистики бронирований. На самом деле он ровно об этом же.

Когда качественного предложения мало, номер продает сам себя. Когда рядом появляются пять объектов одного класса с хорошим ремонтом, матрасом, завтраком и рейтингом выше восьми, сам по себе номер перестает быть серьезным конкурентным преимуществом.

Его можно скопировать. Похожий дизайн можно заказать. Кровать купить. Завтрак повторить. Даже цену конкурент увидит через пять минут.

Поэтому гостиницы начинают продавать не номер, а причину выбрать именно этот номер. В одном объекте такой причиной становится СПА. В другом - гастрономия. В третьем - семейная инфраструктура. В четвертом - MICE. В пятом - медицинская или wellness-составляющая. В шестом - сильная локальная концепция.

В опубликованном на этой неделе материале приводились данные HotStats: в 2024 году крупные wellness-отели показывали TRevPAR на 108% выше объектов без wellness-услуг. Авторы справедливо оговаривались: это не доказывает, что достаточно пристроить сауну - и выручка удвоится. На результат влияют класс, масштаб, локация и сама бизнес-модель.

Но направление очевидно: чем плотнее становится рынок, тем дороже стоит отличие.

А иногда конкурентное преимущество вообще лежит в прачечной

Еще одна публикация недели на первый взгляд совсем хозяйственная - о гостиничном белье. Но она удивительным образом продолжает ту же тему.

В приведенном расчете комплект стоимостью 1 857 рублей при ресурсе 300 циклов обходится в 6,19 рубля за один оборот, а комплект за 2 277 рублей при ресурсе 500 циклов - в 4,55 рубля. Более дорогая закупка оказывается примерно на 26% дешевле в эксплуатации. На 50 тыс. оборотов разница в расчетном примере достигает почти 82 тыс. рублей.

Причем дело здесь совсем не в постельном белье. Это прекрасная иллюстрация того, как придется управлять отелем на более сложном рынке.

Раньше можно было посмотреть на цену закупки. Теперь придется считать стоимость использования. Раньше можно было смотреть на ADR. Теперь нужно смотреть на маржинальность. Раньше радовал рост загрузки. Теперь стоит спросить, какой ценой эта загрузка куплена. Раньше девелопер считал стоимость строительства номера. Теперь инвестору придется гораздо внимательнее считать стоимость его дальнейшего содержания и привлечения гостя.

Падающий или стагнирующий рынок очень быстро лечит бизнес от любви к красивым верхнеуровневым показателям.

И государству тоже придется привыкать к этой математике

Отсюда и дискуссия об овербукинге, которую Hotelier.PRO поднял в начале недели. Минтранс обсуждает возможность легализации сверхбронирования в авиации. Президент РСТ Илья Уманский обратил внимание на странность: авиации государство готово дать дополнительный инструмент управления загрузкой, тогда как гостиничный бизнес много лет не может полноценно получить даже понятный механизм невозвратного тарифа.

Это уже не спор о том, кому разрешить овербукинг. Это вопрос о том, какими инструментами бизнесу вообще разрешено управлять риском.

Когда спрос растет и глубина бронирования высокая, несовершенство регулирования можно пережить. Когда рынок становится нервным, отмены происходят ближе к заезду, а повторно продать номер сложнее, каждая такая деталь начинает стоить вполне конкретных денег.

И если государство стимулирует строительство десятков тысяч новых номеров, логично одновременно дать тем, кто этими номерами управляет, современные инструменты revenue management. Иначе получается немного странная государственная стратегия: строить гостиницы помогаем, а эффективно продавать построенное - разбирайтесь сами.

Главный дефицит опять меняется

Несколько лет назад отрасли не хватало номеров. Потом не хватало сотрудников. Потом - денег на строительство и дорогого банковского финансирования.

Сейчас начинает формироваться другой дефицит. Гость, который готов выбрать именно ваш отель и заплатить нужный вам тариф.

На рынке, где апартаменты уже забирают 30% летних бронирований, осенний спрос на гостиницы идет минус 9%, а качественный гостиничный фонд в ближайшие годы собирается вырасти еще на треть, новый номер должен появляться вместе с ответом на вопрос, кто конкретно в нем будет жить.

Не «туристы». Не «семьи с детьми». Не «платежеспособная аудитория 25-55». А конкретный сегмент, конкретный сценарий поездки, понятная частота спроса и понятная причина выбрать этот объект вместо десятка альтернатив.

Что пересчитать отельеру уже сейчас

Для действующего отеля вывод недели довольно практичный. Не надо ждать 2030 года и новых 3 млн кв. м гостиничной недвижимости. Конкурентная среда уже меняется.

Стоит посмотреть, сколько новых номеров и апартаментов появится в вашей реальной конкурентной зоне в ближайшие два-три года. Пересчитать не только ADR и загрузку, но и чистую доходность номера после комиссий, маркетинга, уборки и переменных расходов. Отдельно понять, за что гость выбирает вас, кроме местоположения и цены. Если честный ответ - «у нас хороший номер», этого скоро может оказаться мало.

Нужно проверить и все крупные расходы через стоимость жизненного цикла. История с бельем здесь всего лишь удобный пример: дешевле на входе не обязательно дешевле для бизнеса. То же самое относится к оборудованию, инженерии, программному обеспечению, мебели и, в конечном счете, персоналу.

А для нового проекта я бы вообще добавил в финансовую модель еще один сценарий: что будет, если турпоток не вырастет?

Не упадет на 30%. Не случится катастрофа. Просто три года останется примерно на нынешнем уровне, пока рядом откроются новые отели и апартаменты.

Если экономика проекта выдерживает такой сценарий - прекрасно. Если для возврата инвестиций необходимо, чтобы одновременно росли загрузка, ADR и весь региональный турпоток, возможно, перед нами не инвестиционная модель, а довольно дорогая вера в лучшее.

Потому что Россия, судя по новостям этой недели, продолжит строить отели. Вопрос теперь в другом.

Кто сумеет построить причину, по которой гость выберет именно их.