Menu

Алексей Кутчер / Forward Hotel: «Нет вообще никаких проблем, есть просто страх и непрофессионализм» — о паритете цен и о том, чему отелям поучиться у авиаперевозчиков Эксклюзив

Алексей Кутчер / Forward Hotel: «Нет вообще никаких проблем, есть просто страх и непрофессионализм» — о паритете цен и о том, чему отелям поучиться у авиаперевозчиков

Проект Алексея Кутчера с номерами-лоукостами прижился в Forward Hotel, и это не единственный прием авиаперевозчиков, который он внедрил в отель. Что еще позаимствовал управляющий «Форварда» и почему именно у авиаперевозчиков — в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO.


– Вообще есть смысл сравнивать отели с авиаперевозчиками?

Я часто летаю и нахожу у авиаперевозчиков много общего с отелями: туристы, онлайн-продажи, похожие операционные процессы. Здесь разница в чем: это не авиаперевозчик идет к OTA, а наоборот. Он не разрешает каналам продавать дешевле, чем на официальном сайте.

Авиаперевозчики всегда в тренде и сами создают тренды. А отели застряли в отстающих подходах к ревенью и операционке. Но раз авиаперевозчики развиваются быстрее, у них можно перенять готовый опыт.

– Отели могут конкурировать так же, как авиаперевозчики с OTA?

Могут, если есть хороший сервис и гибкие цены. Как раз на авиаперевозчиков я ориентировался в динамических тарифах. Цена не должна быть одинаковой круглый год, нужно учитывать спрос, загрузку, конкурентов.

Самый удобный для гостя — «плоский» — лоукостерский тариф у меня тот, что не приносит прибыли, но не дает убытков. В стоимость такого тарифа включаю все: налоги, амортизацию. А если гость захочет воспользоваться допуслугой или повысить категорию, он может доплатить.

Чтобы гости бронировали услуги, я работаю по модели «Три цены одного товара». Это когда выбирать нужно между не «плохо, средне, хорошо», а «хорошо, лучше, превосходно». Тогда на каждую услугу найдется покупатель.

Еще авиаперевозчики заранее решают, сколько кресел за год продадут сверх квоты. Так они достигают полной загрузки на борту. Отели с бронями без предоплаты, без гарантии броней тоже могут планировать контролируемый овербукинг, чтобы заполнить номерной фонд. Но это надо индивидуально считать.

– А есть что-то общее в организации ежедневных задач?

Если пассажир в аэропорту начинает себя плохо вести с сотрудниками авиаперевозчиков, то он больше никогда у них не летает. У меня так же: если гость хамит персоналу или мешает другим гостям, он больше никогда не живет в отеле «Форвард». Гость действительно не прав, если он не прав.

Вот еще про автоматизацию. Посчитайте количество офлайновых офисов «Аэрофлота». Например, в Сочи их было два, теперь один, и тот в аэропорту. Сейчас без проблем можно забронировать хоть самолет на группу из ста человек. Не нужно никуда идти, договариваться — все через сайт.

У меня так же автоматизированы цикл продаж и цикл бронирований. Все можно купить в Интернете, и выгодней всего — через официальный сайт.

– Каким вы видите будущее официальных гостиничных сайтов?

Авиаперевозчики успешно продают билеты через свой сайт, а не через OTA и метапоисковики. Раньше люди не бронировали на официальных сайтах, потому что берегли нервы, а сейчас здесь легко можно купить авиабилет в онлайне и дешевле, чем на других площадках.

Свой отель я продаю и в каналах, но главный источник броней — сайт. На нем бронировать выгодней, гости видят это прямо в метапоисковиках. Там для гостей мы, отели, выглядим как OTA, и у нас есть шанс захватить внимание, если цена выгодная, а сайт удобный.

Чем быстрее сайт загружается, тем больше с него продаж. Его всегда нужно проверять на фатальные ошибки через Google Page Speed, в Яндекс.Вебмастере. Когда на сайте все в порядке со скоростью, адаптивностью, контентом, бронированием, у него хорошее будущее.

– Как отелям устанавливать выгодные цены и избегать гнев OTA?

Никакого гнева нет, нужно правильно общаться с OTA. Да, авиаперевозчикам проще, у них паритета никогда не было. Они устанавливают цены, которые удобны только им и их пассажирам.

В Евросоюзе, в шести странах закон запрещает паритетные условия сотрудничества. И отели спокойно там работают без монополии на рынке.

Чтобы работать в удобных условиях, нужно же их отстаивать. Меняйте ценовую политику, пишите письма, звоните в OTA — договаривайтесь. Если отель нерешительный, любая попытка отстроиться в цене от OTA смотрится как нарушение. Нет вообще никаких проблем с паритетом, есть просто страх и непрофессионализм в работе с OTA.

– А как вы работаете с паритетом и OTA?

Я слежу за ценами всех OTA на Trivago, RoomGuru, в Google, Яндексе. Если вижу, что канал продает дешевле моего сайта, отдаю ему тариф дороже на 10–15%, а то и 20%, это зависит от порядочности канала.

Вообще все завязано на нормальные партнерские отношения. Не нравится что-то — свяжись с каналом, обсуди. Не получается связаться — спровоцируй ценой, и канал сам свяжется.

Многие гостиницы не берутся за общение с OTA, потому что надо придумать решение, согласовать с руководством, переписываться с представителем канала. В итоге они не уходят дальше того, что написано в книжках тридцатилетней давности, и не получают гостей с официального сайта.

Пока вы боитесь, я зарабатываю. Бойтесь дальше.

Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга, I-III кварталах 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Санкт-Пете...

Операционные показатели отелей Екатеринбурга, I-III кварталы 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Екатеринбу...

Объем ввода брендированных номеров в России, СНГ и близлежащих странах вырос на 29% в 2018 году

Объем ввода брендиро…

Рекордный показатель был обеспечен городами ЧМ-201...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга за 2018 год

Операционные показат…

По итогам 2018 года гостиницы Санкт-Петербурга дос...

HotelCIO несет hi-tech в массы

HotelCIO несет hi-te…

Бизнес – дело либо прибыльное, либо мертвое. Качес...

Компании «Hyatt» и «HackerOne» запустили совместную программу

Компании «Hyatt» и «…

Вопросы информационной безопасности очень важны в ...

Как отелю работать с персональными данными гостей

Как отелю работать с…

Статья подготовлена по комментариям территориально...

Гостиницы протестируют новые возможности «Google Assistant»

Гостиницы протестиру…

На выставке «Consumer Electronics Show» в Лас Вега...

ФМС оштрафовала гостиницы Крыма на 27 млн рублей за труд нелегальных мигрантов. Составлено 500 протоколов по итогам 56 проверок.

ФМС оштрафовала гост…

Объекты размещения Республики Крым в 2015 году был...

Wyndham Grand расширяет присутствие в Грузии в уникальном месте в самом центре столицы Тбилиси

Wyndham Grand расшир…

Wyndham Hotels & Resorts, международная компан...

Кошмары турецкого бизнеса. ibis и Novotel в Красноярске могут быть закрыты на 3 месяца. Скандал вокруг отелей получил продолжение.

Кошмары турецкого би…

Центральный районный суд Красноярска постановил пр...

Официальная гостиница Эрмитажа стала лучшей в классе «люкс»

Официальная гостиниц…

Отель стал лауреатом международной премии «World L...

Росреестр планирует создать сервис онлайн-аренды жилья в Крыму

Росреестр планирует …

Планируется, что сервис начнет работать в тестовом...

Аналитика ГК "Аэроклуб". Деловой туризм: тренды 2017. Востребованность российских гостиниц и расходы бизнес-туристов растут.

Аналитика ГК "А…

Эксперты ГК "Аэроклуб" проанализировали бронирован...

Кадровые перестановки. Генеральным Менеджером Park Inn by Radisson Аэропорт Пулково назначен Михал Гробельны.

Кадровые перестановк…

Михал Гробельны назначен на должность Генерального...

Аналитика HotelAdvisors. Гостиничный рынок Санкт-Петербурга: обзор результатов I квартала 2017 года. Прошлогодние тренды.

Аналитика HotelAdvis…

Компания Hotel Advisors Hospitality Management &am...

Гостиничный комплекс и казино «Империал» начнут работать в ИРК «Приморье» осенью 2020 года

Гостиничный комплекс…

За реализацию проекта отвечает компания ООО «Даймо...

Booking.com рассказывает три вдохновляющие истории об удивительных партнерах компании, которые сделали все возможное и невозможное для своих гостей

Booking.com рассказы…

Компания Booking.com поделилась историями о путеше...

Базар, вокзал и тихоокеанский гребешок: куда едут те, кого ничем не удивишь

Базар, вокзал и тихо…

Пять направлений в регионах России, куда пора отпр...

Темпы строительства гостиниц в Европе бьют рекорды

Темпы строительства …

К такому выводу пришли эксперты компании «Lodging ...