Menu
Новый The St. Regis Hong Kong стал 7000-м отелем Marriott International

Новый The St. Regis Hong Kong стал …

Отель The St. Regis ...

"Рынок не надо запрещать, его надо регулировать", - Гани Базаркулов, хостел "Кеды"

"Рынок не надо запрещать, его …

Интервью с владельца...

Строительство «Hyatt Regency Don-Plaza-Rostov» возобновится в ближайшее время

Строительство «Hyatt Regency Don-Pl…

Этот гостиничный ком...

B2B.Ostrovok.ru празднует пятилетие

B2B.Ostrovok.ru празднует пятилетие

Сервис онлайн-бронир...

«Google» становится лидером на рынке онлайн-обзоров гостиниц

«Google» становится лидером на рынк…

Трудно переоценить з...

Prev Next

Алексей Кутчер / Forward Hotel: «Нет вообще никаких проблем, есть просто страх и непрофессионализм» — о паритете цен и о том, чему отелям поучиться у авиаперевозчиков Эксклюзив

Алексей Кутчер / Forward Hotel: «Нет вообще никаких проблем, есть просто страх и непрофессионализм» — о паритете цен и о том, чему отелям поучиться у авиаперевозчиков

Проект Алексея Кутчера с номерами-лоукостами прижился в Forward Hotel, и это не единственный прием авиаперевозчиков, который он внедрил в отель. Что еще позаимствовал управляющий «Форварда» и почему именно у авиаперевозчиков — в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO.


– Вообще есть смысл сравнивать отели с авиаперевозчиками?

Я часто летаю и нахожу у авиаперевозчиков много общего с отелями: туристы, онлайн-продажи, похожие операционные процессы. Здесь разница в чем: это не авиаперевозчик идет к OTA, а наоборот. Он не разрешает каналам продавать дешевле, чем на официальном сайте.

Авиаперевозчики всегда в тренде и сами создают тренды. А отели застряли в отстающих подходах к ревенью и операционке. Но раз авиаперевозчики развиваются быстрее, у них можно перенять готовый опыт.

– Отели могут конкурировать так же, как авиаперевозчики с OTA?

Могут, если есть хороший сервис и гибкие цены. Как раз на авиаперевозчиков я ориентировался в динамических тарифах. Цена не должна быть одинаковой круглый год, нужно учитывать спрос, загрузку, конкурентов.

Самый удобный для гостя — «плоский» — лоукостерский тариф у меня тот, что не приносит прибыли, но не дает убытков. В стоимость такого тарифа включаю все: налоги, амортизацию. А если гость захочет воспользоваться допуслугой или повысить категорию, он может доплатить.

Чтобы гости бронировали услуги, я работаю по модели «Три цены одного товара». Это когда выбирать нужно между не «плохо, средне, хорошо», а «хорошо, лучше, превосходно». Тогда на каждую услугу найдется покупатель.

Еще авиаперевозчики заранее решают, сколько кресел за год продадут сверх квоты. Так они достигают полной загрузки на борту. Отели с бронями без предоплаты, без гарантии броней тоже могут планировать контролируемый овербукинг, чтобы заполнить номерной фонд. Но это надо индивидуально считать.

– А есть что-то общее в организации ежедневных задач?

Если пассажир в аэропорту начинает себя плохо вести с сотрудниками авиаперевозчиков, то он больше никогда у них не летает. У меня так же: если гость хамит персоналу или мешает другим гостям, он больше никогда не живет в отеле «Форвард». Гость действительно не прав, если он не прав.

Вот еще про автоматизацию. Посчитайте количество офлайновых офисов «Аэрофлота». Например, в Сочи их было два, теперь один, и тот в аэропорту. Сейчас без проблем можно забронировать хоть самолет на группу из ста человек. Не нужно никуда идти, договариваться — все через сайт.

У меня так же автоматизированы цикл продаж и цикл бронирований. Все можно купить в Интернете, и выгодней всего — через официальный сайт.

– Каким вы видите будущее официальных гостиничных сайтов?

Авиаперевозчики успешно продают билеты через свой сайт, а не через OTA и метапоисковики. Раньше люди не бронировали на официальных сайтах, потому что берегли нервы, а сейчас здесь легко можно купить авиабилет в онлайне и дешевле, чем на других площадках.

Свой отель я продаю и в каналах, но главный источник броней — сайт. На нем бронировать выгодней, гости видят это прямо в метапоисковиках. Там для гостей мы, отели, выглядим как OTA, и у нас есть шанс захватить внимание, если цена выгодная, а сайт удобный.

Чем быстрее сайт загружается, тем больше с него продаж. Его всегда нужно проверять на фатальные ошибки через Google Page Speed, в Яндекс.Вебмастере. Когда на сайте все в порядке со скоростью, адаптивностью, контентом, бронированием, у него хорошее будущее.

– Как отелям устанавливать выгодные цены и избегать гнев OTA?

Никакого гнева нет, нужно правильно общаться с OTA. Да, авиаперевозчикам проще, у них паритета никогда не было. Они устанавливают цены, которые удобны только им и их пассажирам.

В Евросоюзе, в шести странах закон запрещает паритетные условия сотрудничества. И отели спокойно там работают без монополии на рынке.

Чтобы работать в удобных условиях, нужно же их отстаивать. Меняйте ценовую политику, пишите письма, звоните в OTA — договаривайтесь. Если отель нерешительный, любая попытка отстроиться в цене от OTA смотрится как нарушение. Нет вообще никаких проблем с паритетом, есть просто страх и непрофессионализм в работе с OTA.

– А как вы работаете с паритетом и OTA?

Я слежу за ценами всех OTA на Trivago, RoomGuru, в Google, Яндексе. Если вижу, что канал продает дешевле моего сайта, отдаю ему тариф дороже на 10–15%, а то и 20%, это зависит от порядочности канала.

Вообще все завязано на нормальные партнерские отношения. Не нравится что-то — свяжись с каналом, обсуди. Не получается связаться — спровоцируй ценой, и канал сам свяжется.

Многие гостиницы не берутся за общение с OTA, потому что надо придумать решение, согласовать с руководством, переписываться с представителем канала. В итоге они не уходят дальше того, что написано в книжках тридцатилетней давности, и не получают гостей с официального сайта.

Пока вы боитесь, я зарабатываю. Бойтесь дальше.

Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Операционные показатели отелей Екатеринбурга, I-III кварталы 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Екатеринбу...

Объем ввода брендированных номеров в России, СНГ и близлежащих странах вырос на 29% в 2018 году

Объем ввода брендиро…

Рекордный показатель был обеспечен городами ЧМ-201...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга, I-III кварталах 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Санкт-Пете...

Как чемпионат мира отразится на результатах 2018 года на гостиничных рынках Москвы и Санкт-Петербурга

Как чемпионат мира о…

Компания JLL представляет прогноз результатов 2018...

HotelCIO несет hi-tech в массы

HotelCIO несет hi-te…

Бизнес – дело либо прибыльное, либо мертвое. Качес...

Компании «Hyatt» и «HackerOne» запустили совместную программу

Компании «Hyatt» и «…

Вопросы информационной безопасности очень важны в ...

Как отелю работать с персональными данными гостей

Как отелю работать с…

Статья подготовлена по комментариям территориально...

Гостиницы протестируют новые возможности «Google Assistant»

Гостиницы протестиру…

На выставке «Consumer Electronics Show» в Лас Вега...

TripAdvisor расширил сервис экспресс-отзывов опцией частных опросов.

TripAdvisor расширил…

Отельеры теперь могут бесплатно и приватно создать...

В порт Петербурга зашел крупнейший круизный лайнер

В порт Петербурга за…

Самый большой европейский лайнер «MSC Meraviglia»,...

Судьбу хостелов в жилых домах решат парламентские слушания. Правительство и депутаты настроены на смягчение требований.

Судьбу хостелов в жи…

Обсуждение законопроекта о запрете на размещение х...

Новости гостиничного девелопмента. Gleden Invest развивает независимые отели. $100 млн в отель возле Кремля. Миллиарды в отели Санкт-Петербурга, Камчатки и Ярославской области.

Новости гостиничного…

KR Properties, входящая в Gleden Invest Group наря...

Trivago запускает сервис для независимых отелей. trivago Hotel Relations как инструмент прямых продаж. OTA научились извлекать выгоду даже из прямых бронирований.

Trivago запускает се…

Сервис метапоиска trivago объявил о запуске trivag...

«Airbnb» может добавить выбор транспортных опций для посетителей сайта

«Airbnb» может добав…

Напомним, что в конце 2016 году представители попу...

Отель «Novotel Санкт-Петербург Аэропорт» начнет работу в 2021 году

Отель «Novotel Санкт…

Территория вокруг аэропорта «Пулково» активно разв...

Репутацию Елены Летучей защитят в суде. О взятках, отрубленной голове и угрозах сжечь. Телеканал "Пятница" против блогеров.

Репутацию Елены Лету…

Руководство телеканала "Пятница" (холдинг "Газпром...

В Алтайском крае подвели итоги по курортному сбору за прошлый год

В Алтайском крае под…

Сбор ввели в действие с 1 мая 2018 года. В итоге, ...

Новый The St. Regis Hong Kong стал 7000-м отелем Marriott International

Новый The St. Regis …

Отель The St. Regis Hong Kong служит наглядным под...

"Рынок не надо запрещать, его надо регулировать", - Гани Базаркулов, хостел "Кеды"

"Рынок не надо …

Интервью с владельцами московского хостела "Кеды" ...

Строительство «Hyatt Regency Don-Plaza-Rostov» возобновится в ближайшее время

Строительство «Hyatt…

Этот гостиничный комплекс начали строить в 2009 го...