Menu
Ostrovok.ru узнал, какие отели забронировали россияне на 23 февраля и 8 марта

Ostrovok.ru узнал, какие отели забр…

Ночь в отеле в город...

«Black Sea Hospitality Club»

«Black Sea Hospitality Club»

Двухдневная конферен...

Хостел «Strawberry Duck» открылся в Москве

Хостел «Strawberry Duck» открылся в…

Заведение может похв...

Paragraph Shekvetili Resort & Spa, Autograph Collection

Paragraph Shekvetili Resort & S…

Компания PRCO рада с...

«Airbnb» может добавить выбор транспортных опций для посетителей сайта

«Airbnb» может добавить выбор транс…

Напомним, что в конц...

500 000 сотрудников отелей компании Marriott International прошли обучение по выявлению признаков торговли людьми

500 000 сотрудников отелей компании…

Достигнутая цель под...

Prev Next

Алексей Кутчер / Forward Hotel: «Нет вообще никаких проблем, есть просто страх и непрофессионализм» — о паритете цен и о том, чему отелям поучиться у авиаперевозчиков Эксклюзив

Алексей Кутчер / Forward Hotel: «Нет вообще никаких проблем, есть просто страх и непрофессионализм» — о паритете цен и о том, чему отелям поучиться у авиаперевозчиков

Проект Алексея Кутчера с номерами-лоукостами прижился в Forward Hotel, и это не единственный прием авиаперевозчиков, который он внедрил в отель. Что еще позаимствовал управляющий «Форварда» и почему именно у авиаперевозчиков — в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO.


– Вообще есть смысл сравнивать отели с авиаперевозчиками?

Я часто летаю и нахожу у авиаперевозчиков много общего с отелями: туристы, онлайн-продажи, похожие операционные процессы. Здесь разница в чем: это не авиаперевозчик идет к OTA, а наоборот. Он не разрешает каналам продавать дешевле, чем на официальном сайте.

Авиаперевозчики всегда в тренде и сами создают тренды. А отели застряли в отстающих подходах к ревенью и операционке. Но раз авиаперевозчики развиваются быстрее, у них можно перенять готовый опыт.

– Отели могут конкурировать так же, как авиаперевозчики с OTA?

Могут, если есть хороший сервис и гибкие цены. Как раз на авиаперевозчиков я ориентировался в динамических тарифах. Цена не должна быть одинаковой круглый год, нужно учитывать спрос, загрузку, конкурентов.

Самый удобный для гостя — «плоский» — лоукостерский тариф у меня тот, что не приносит прибыли, но не дает убытков. В стоимость такого тарифа включаю все: налоги, амортизацию. А если гость захочет воспользоваться допуслугой или повысить категорию, он может доплатить.

Чтобы гости бронировали услуги, я работаю по модели «Три цены одного товара». Это когда выбирать нужно между не «плохо, средне, хорошо», а «хорошо, лучше, превосходно». Тогда на каждую услугу найдется покупатель.

Еще авиаперевозчики заранее решают, сколько кресел за год продадут сверх квоты. Так они достигают полной загрузки на борту. Отели с бронями без предоплаты, без гарантии броней тоже могут планировать контролируемый овербукинг, чтобы заполнить номерной фонд. Но это надо индивидуально считать.

– А есть что-то общее в организации ежедневных задач?

Если пассажир в аэропорту начинает себя плохо вести с сотрудниками авиаперевозчиков, то он больше никогда у них не летает. У меня так же: если гость хамит персоналу или мешает другим гостям, он больше никогда не живет в отеле «Форвард». Гость действительно не прав, если он не прав.

Вот еще про автоматизацию. Посчитайте количество офлайновых офисов «Аэрофлота». Например, в Сочи их было два, теперь один, и тот в аэропорту. Сейчас без проблем можно забронировать хоть самолет на группу из ста человек. Не нужно никуда идти, договариваться — все через сайт.

У меня так же автоматизированы цикл продаж и цикл бронирований. Все можно купить в Интернете, и выгодней всего — через официальный сайт.

– Каким вы видите будущее официальных гостиничных сайтов?

Авиаперевозчики успешно продают билеты через свой сайт, а не через OTA и метапоисковики. Раньше люди не бронировали на официальных сайтах, потому что берегли нервы, а сейчас здесь легко можно купить авиабилет в онлайне и дешевле, чем на других площадках.

Свой отель я продаю и в каналах, но главный источник броней — сайт. На нем бронировать выгодней, гости видят это прямо в метапоисковиках. Там для гостей мы, отели, выглядим как OTA, и у нас есть шанс захватить внимание, если цена выгодная, а сайт удобный.

Чем быстрее сайт загружается, тем больше с него продаж. Его всегда нужно проверять на фатальные ошибки через Google Page Speed, в Яндекс.Вебмастере. Когда на сайте все в порядке со скоростью, адаптивностью, контентом, бронированием, у него хорошее будущее.

– Как отелям устанавливать выгодные цены и избегать гнев OTA?

Никакого гнева нет, нужно правильно общаться с OTA. Да, авиаперевозчикам проще, у них паритета никогда не было. Они устанавливают цены, которые удобны только им и их пассажирам.

В Евросоюзе, в шести странах закон запрещает паритетные условия сотрудничества. И отели спокойно там работают без монополии на рынке.

Чтобы работать в удобных условиях, нужно же их отстаивать. Меняйте ценовую политику, пишите письма, звоните в OTA — договаривайтесь. Если отель нерешительный, любая попытка отстроиться в цене от OTA смотрится как нарушение. Нет вообще никаких проблем с паритетом, есть просто страх и непрофессионализм в работе с OTA.

– А как вы работаете с паритетом и OTA?

Я слежу за ценами всех OTA на Trivago, RoomGuru, в Google, Яндексе. Если вижу, что канал продает дешевле моего сайта, отдаю ему тариф дороже на 10–15%, а то и 20%, это зависит от порядочности канала.

Вообще все завязано на нормальные партнерские отношения. Не нравится что-то — свяжись с каналом, обсуди. Не получается связаться — спровоцируй ценой, и канал сам свяжется.

Многие гостиницы не берутся за общение с OTA, потому что надо придумать решение, согласовать с руководством, переписываться с представителем канала. В итоге они не уходят дальше того, что написано в книжках тридцатилетней давности, и не получают гостей с официального сайта.

Пока вы боитесь, я зарабатываю. Бойтесь дальше.

Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для гостиничной индустрии

Российский Стартап H…

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для...

Специальное обращение команды Hotel Advisors: представление услуги "удаленный менеджер по доходам".

Специальное обращени…

Компания Hotel Advisors анонсировала начало предос...

По канонам пяти звёзд – что говорят отельеры о продукции Tork.

По канонам пяти звёз…

Представители Tork провели опрос служб хаускипинга...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

На ночь глядя из гостиницы эвакуировали 150 человек

На ночь глядя из гос…

На ночь глядя из гостиницы эвакуировали 150 челове...

Битва лучших поваров снова в Казани

Битва лучших поваров…

Битва лучших поваров снова в Казани 25 октября 20...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Анета Коробкина / SEC Hospitality Training and Consulting: Обучение персонала с бюджетом и без. Как и чему учить сотрудников. Опыт, энергетика, измерение результата.

Анета Коробкина / SE…

Ни одна темы не вызывает столько споров и разногла...

Алексей Волов, Best Western Premier Mona: Миссия – как часть корпоративной культуры и средство вовлечения персонала в гостиничный сервис

Алексей Волов, Best …

В преддверии Hotel Business Forum, который пройдет...

Елена Еременко / юрист: Что стоит знать отельерам о профессиональных стандартах. Повышение квалификации и независимая оценка. От горничной до руководителя гостиницы.

Елена Еременко / юри…

Профессиональные стандарты – не такая известная те...

Роман Сабиржанов, Fabrika hostel: о хостелах, сотрудниках отелей и развитии дополнительных сервисов

Роман Сабиржанов, Fa…

Московский хостельер Роман Сабиржанов рассказал Ho...

Антон Матвеев, Frontdesk / BigTree: Про главный тренд гостиничных продаж и о том, как Airbnb почистит рынок хостелов в России

Антон Матвеев, Front…

Чем грозит российскому гостиничному рынку новый тр...

Airbnb против отельеров. Чего ожидать от противостояния в 2018-м году?

Airbnb против отелье…

В 2018 год Airbnb вступает на пороге десятилетнего...

Дмитрий Сельков / ID Hostel: Хостельные войны – история вопроса. Туристы vs местные жители. О разных поколениях хостельеров. Запрещать или регулировать.

Дмитрий Сельков / ID…

Обсуждения судьбы хостелов и мини-отелей, располож...