Menu
Форум "Отдел продаж в городском отеле: люди, стратегии, инструменты". Однодневный интенсив с экспертами профи-клуба Hotelier.PRO. Москва, 29 июня, "Вега Измайлово".

Форум "Отдел продаж в городско…

Однодневный интенсив...

Дети под запретом. Власти Крыма не разрешают размещать детские группы в гостиницах. Как отелю стать пионерским лагерем.

Дети под запретом. Власти Крыма не …

Совет министров Респ...

60 лет гостинице "Украина". Прием на высшем уровне. Сталинский ампир, обаяние Radisson и 3D-шоу.

60 лет гостинице "Украина…

25 мая 2017 года лег...

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионов на проживание от управделами Президента. "Астория", "Англетер", "Гранд Отель Европа", "Коринтия" и Four Seasons Lion Palace для Шувалова, Пескова, Иванова и других VIP.

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионо…

Управление делами Пр...

Lotte Hotel Saint-Petersburg открылся официально. Пятизвездочный отель на Исаакиевской площади за $140 млн. Второй отель Lotte в России.

Lotte Hotel Saint-Petersburg открыл…

Церемония официально...

ТОП пляжных отелей all inclusive. Российский рейтинг АТОР. 85% курортных отелей вне системы "все включено".

ТОП пляжных отелей all inclusive. Р…

Собственный рейтинг ...

Prev Next

Ирина Костюкова / Kaspersky Lab: Если в компании есть корпоративная трэвел-культура – будет и оптимизация издержек. Эксклюзив

Ирина Костюкова / Kaspersky Lab: Бронирование на букинге и иных ОТА – история про b2c, про конкретного частного пользователя, который зашел, выбрал отель, тут же на месте прогарантировал личным платежным средством, оплатил,  все риски и хлопоты по бронированию, отмене и замене взял на себя.  А если ты сотрудник корпорации, и бронь нужна для командировки, так ли хочется использовать свою карту? Ирина Костюкова / Kaspersky Lab: Бронирование на букинге и иных ОТА – история про b2c, про конкретного частного пользователя, который зашел, выбрал отель, тут же на месте прогарантировал личным платежным средством, оплатил, все риски и хлопоты по бронированию, отмене и замене взял на себя. А если ты сотрудник корпорации, и бронь нужна для командировки, так ли хочется использовать свою карту?

В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, о том, как корпоративные клиенты видят отношения с отельерами и ТМС, с редакцией эксклюзивно поделилась Ирина Костюкова, руководитель группы закупок в категории тревел компании Kaspersky Lab.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ирина, спасибо за встречу и участие в обсуждении механизмов взаимодействия в золотом для нас треугольнике «Отельеры – ТМС – корпоративные корпорации». Давайте сразу о проблематике… Как у вас строятся отношения с отельерами? Узкие места, издержки, оплаты?

Ирина Костюкова / Kaspersky Lab: По-разному строятся. Собственно, как у всех, наверное, идем в отели и говорим, что, вот, дескать, селимся у вас достаточно часто и хотели бы получить за свои объемы специальные цены.

Когда только запускали трэвел-программу, были сложности со сбором такой статистики – бронировали достаточно бессистемно, чаще всего через ТМС по агентским или опубликованным тарифам, и, зачастую, доказать, что именно мы сделали какой-либо объем, было сложно. Когда запустили прямые договоры, статистика начала формироваться, расти, стала видимой. Сейчас, конечно, все еще проще – мы работаем с ТМС, через GDS. То есть контракты с отелями у нас прямые, но бронирования осуществляются руками ТМС.

Но, если говорить об издержках и затратах для корпорации, то к структуре работы вопросов – поле непаханое. На первый взгляд, все просто – вот столько ночей мы живем, давайте нам прямой тариф. А на самом деле, когда начинаешь смотреть вблизи на всю эту историю, понимаешь, как много здесь обнаруживается подводных камней.

ТМС на отеле клиента не зарабатывает, если, конечно, у него за спиной в отель не придет и не начнет просить комиссию. Такое, к сожалению, случается, и истории получаются довольно скандальные. Вообще, ТМС не должна этого делать и, соответственно, по умолчанию ТМС наш тариф ничего не дает. Поэтому бронировать, и уж тем более оплачивать его агентству не интересно. Соответственно, как правило, встает вопрос дополнительного сбора за такие услуги.

ТМС за эти хлопоты или хочет довольно много, или, вообще, не хочет этим заниматься, а у тебя висят вопросы – так чем гарантировать и как оплачивать? С гарантией еще можно что-то придумать, а с оплатой? В идеале на месте, наличными или картой. Стало быть, надо какие-то авансы людям выдавать. Вариант в целом неплохой, но все равно не очень сотрудниками приветствуется. А вдруг отель еще и депозит какой-то на карте заблокировал и держит. А суммы иногда блокируются ощутимые. Либо надо внедрять программу корпоративных карт. В целом, тема самостоятельной оплаты отеля – крайне непопулярная у сотрудников, поэтому, любой корпорации приходится что-то с этим решать…

Виртуальную корпоративную карту для оплаты использовать нельзя, придется широкому кругу «третьих» лиц открыть ее данные. Можно использовать разве что в качестве гарантии, да и то, опять же только в автоматическом режиме, там, где есть возможность прогарантировать через защищенный сервер.

Персональные корпоративные карты – вариант, но всех проблем не решает. Обслуживание карты чего-то стоит, выдавать человеку ради одной поездки в год – нет смысла. С другой стороны, человек не планировал ехать, а вдруг срочно приходится, что делать? Или только что устроился, и сразу командировка. Опять же вопрос – какой тип ответственности сделать по карте? При корпоративной могут хуже отчитываться. Надо как-то мотивировать. Личную не очень любят банки, им интереснее, чтобы компания гасила задолженность и сама со своими сотрудниками потом разбиралась. В общем, есть над чем поработать.

На данный момент на гостиничной программе экономим порядка 10-15% от общего расхода на проживание. Но я уверена, что, если решим ряд вопросов с оплатой, можем сэкономить больше. Оптимизироваться еще есть куда.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если отойти от финансовых вопросов в отношениях с отелями… По каким критериям выбираете, чего ждете, как оцениваете?

Ирина Костюкова / Kaspersky Lab: Скажу так,

Принято считать, что для закупщиков ничего, кроме цены, не существует. Но на самом деле это не так, по крайней мере, в нашей компании. Мы стараемся найти оптимальный баланс цены и качества. Базовые требования у нас – отели уровня четыре звезды, бизнес направленность, обязательно включенный завтрак, интернет и Wi-Fi в номере, а не только в лобби, поздняя отмена бронирования.

Пришел сотрудник в отель после ряда переговоров, уставший, а для того, чтобы в интернет выйти, надо в лобби спуститься. Не вариант. Завтрак включенный – потому, что в противном случае на него надо тратить суточные. Локация – рядом с нашими территориальными офисами. И крайне желательно, чтобы либо построен, либо отремонтирован был не так давно.

В России мы довольно мало живем в регионах – они составляют около 30% всего нашего трэвела.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Традиционная для корпораций история, когда сотрудники приходят в департамент корпоративных поездок и говорят – мы нашли на букинге тариф на тот же отель, на те же даты, и он дешевле. Почему наш корпоративный тариф – выше? Как часто сталкиваетесь с этим, что отвечаете?

Ирина Костюкова / Kaspersky Lab: У меня на этот счет недавно родилась этакая перефразированная сентенция:

Для корпоративного тревел менеджера нет повести печальнее на свете, чем повесть о тарифах в интернете. Действительно, сотрудники продвинуты, интернет продажи тур продукта развиты, повсеместно люди закупают свои отпуска в Сети, не прибегая к помощи агентств. И, соответственно, видя простоту модели частного бронирования, ошибочно проецируют эту простоту на корпоративный трэвел, не понимая нюансов масштабирования, которые ему свойственны.

Бронирование на букинге и иных ОТА – история про b2c, про конкретного частного пользователя, который зашел, выбрал отель, тут же на месте прогарантировал личным платежным средством, оплатил, все риски и хлопоты по бронированию, отмене и замене взял на себя.

А если ты сотрудник корпорации, и бронь нужна для командировки, так ли хочется использовать свою карту? Кто-то спрашивает, почему я могу своей картой этот тариф взять, а вы не можете. Так в том-то и дело, что вот ты, вот твоя карта. Цена вопроса не слишком высока. А в рамках корпорации надо это сделать еще для тысячи человек. Чтобы прогарантировать и оплатить такую массу поездок – нужен серьезный платежный инструмент. Даже если сделать карту с таким остатком, это ж безрассудно совершенно ходить с ней по туристическим интернет порталам. Не говоря уже о том, что нужна еще и дополнительная рабочая сила для этого. Сэкономленное уйдет на оплату этого труда.

Приходится постоянно объяснять, за что мы платим наш корпоративный или агентский тариф – за то, что ты теперь не пользуешься собственной картой, не блокируешь свои личные средства, за то, что тебе номер нашли, забронировали, потом, если надо, бронь отменили или перенесли, и тебя это не касается; потому что нам выставили счет, который компания оплатит c хорошей отсрочкой платежа. Опять же статистика - наше все, она позволяет вести дальнейшие переговоры, а при открытом бронировании собрать ее будет крайне затруднительно. А «низкая» цена в интернете, при тщательном рассмотрении, может что-то и не включать, не учитывать.

Вся эта история с объяснениями и правилами вылилась в итоге в то, что мы что структурировали все документы о корпоративном тревеле в удобный формат и вывели в отдельный проект на нашем внутреннем портале. Считаю, что

Это важная и неотъемлемая часть работы любой успешной корпорации – формирование культуры корпоративного трэвела. Будут политика и культура – будет и оптимизация издержек.


От редакции: Напомним, что регистрация на круглый стол «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете…» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, бесплатна и доступна по ссылке – зарегистрироваться.

Ранее редакция Hotelier.PRO в рамках подготовки круглого стола, пообщалась с Марией Сергеевой, начальником отдела организации деловых поездок корпорации "Открытие" о золотом треугольнике "Отели - ТМС - Корпоративные клиенты".

И представляем персональное приглашение от модератора круглого стола, резидента Hotelier.PRO Якова Адамова:


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Вторая ежегодная конференция TRAVELHUB. Для предпринимателей в индустрии туризма. Доклады, дискуссии, презентации стартапов.

Вторая ежегодная кон…

25 мая 2017 года состоится вторая ежегодная конфер...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс…

В апреле завершена установка АСУ "Эдельвейс" в фин...

Эксперты HotelAdvisors на встрече с отельерами Ленинградской области. Гостиницы региона готовы к эффективной оценке продаж в новом сезоне.

Эксперты HotelAdviso…

17 мая 2017 г. в Выборге состоялось большое собран...

АСУ "Эдельвейс" в Пскове и Иваново. Гостиница "Октябрьская" и эко-комплекс "Кантри Хоум" перешли на решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Завершены установки АСУ "Эдельвейс" в двух региона...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Отельный FAQ. Как отельеры стимулируют сотрудников к повышению квалификации. GM, "вторые номера" и среднее звено. Технология инвестирования в персонал.

Отельный FAQ. Как от…

Недавнее исследование, проведенное Pew Research ...

Константин Артемьев / Russian Hotels Talks: Сообщество отельеров – это запрос на перемены. Компетенции и верификация. Тренинги, собственники и профессиональное самоуважение.

Константин Артемьев …

Подводя итоги 2015 года невозможно не говорить о р...

Полина Приходько / Ксения Нестеренко: Китайский турист – чем брать, как понимать, что учить. Нюансы. Специфика. Выводы.

Полина Приходько / К…

О базовом минимуме знаний для начала работы с кита...

Алексей Серков / Норма HR: Нормирование труда. Оптимизация персонала, нормативы и профстандарты. От снижения издержек к повышению доходности.

Алексей Серков / Нор…

Производительность труда всегда была слабым местом...

Podshare: жилье и рабочее место для миллениалов. Инновационные ячейки или luxury-хостел в новом ракурсе? В тренде – конкуренция стилей.

Podshare: жилье и ра…

Необычную альтернативу классической аренде квартир...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...

Дмитрий Кузин, Кофехостел: О доп.услугах в отелях и грядущем переделе на рынке хостелов

Дмитрий Кузин, Кофех…

В Москве безумное количество хостелов, но 80% из н...

Судьба хостелов решится 20 октября. Минкультуры против запрета на их размещение в жилых домах.

Судьба хостелов реши…

Министерство культуры РФ не только против запрета ...